一次那位处长在无意中和我们的客户经理讲这几天他们要出门，和总工和项目小组成员去另外一家大型企业参观学习，还要考察一家供应商。说者无心听者有意，我们感觉机会来了。项目小组一起出动共同考察，把大家这样聚在一起的机会实属难得，另外他们的出行会考察另外一家供应商，而那家供应商与我们当地分公司在同一座城市，这是个很好的机会。因为要想专门或寻找机会组织整个选型小组共同交流一次，看起来是一件“不可能完成的任务”，我们必须利用好这次难得的天赐良机。


日期：2009-07-30　11:21:22

　　可问题又来了，除了这位处长，其他人我们都没有深入接触，怎么样才能把这选型小组邀请到当地公司交流呢？无疑只能通过这位处长。客户经理专门正式拜访了这位处长并发出书面邀请，邀请选型小组一定要到分公司考察，集团的行业专家也将借此机会向他们汇报我们在该行业的解决方案。那位处长有些犹豫，并没有直接回答，只是说“看情况再说吧”。

　　考察那天，客户经理不仅申请了集团的专家从北京专程赶过来，还通知在公司的所有同事今天会有重要客户拜访，请大家要注意礼仪，并在公司做了充分的准备，会议室布置了鲜花水果，调试好了投影等着那位处长的回话。客户经理感觉他们在那家企业的参观学习快结束了，便给处长打电话再次邀请一定要到公司来看看。那位处长表示因为此行人比较多，时间安排也比较紧，他会尽力安排，但不敢保证。

　　半小时后客户经理又打通了那位处长的电话“处长，我们的会议室已经准备好了，集团专家也到了，您和领导说了吧”，那位处长说“还没有和领导说呢，过一会儿吧”。又是半小时过去了，还是没有回信，客户经理的心里没底了，再次打通了处长的电话“处长，您们到哪儿了”，处长说“哦，我再和领导说一下吧”。电话没有挂断，那边说了几句什么，接着和我们说“刚才和领导说了，领导说如果顺路就看一眼，了解了解也有好处，但时间有限，看一下就走”，客户经理赶紧说“那为了节省时间，我们到高速口去等您们吧”。

　　当客户的车刚一转向收费站，客户经理就打通了处长的电话说“处长，我看到你们的车了，你看到我们了吗”，那位处长手拿电话抬头，见两位客户经理笔直地站在两辆车旁边向他们招手，处长笑着说“看到了”。客户的车交完费下了高速，我们就有辆车在前面带路，另一辆车跟在后面，共同驶向了市区。就这样，两位客户经理硬是把客户“劫持”到了分公司。

　　当客户十二人顺序坐在会议室的时候，已经是十一点四十了。那位享受国务院津贴的专家、经常和知名国际大厂商谈判的总工带着选型小组成员落座后，伸出手看看表，不紧不慢地说“这家公司对我们很重视，多次盛情邀请，总部的专家也专程过来向我们做汇报，我们一定要认真听。现在是十一点四十了，我们十二点钟去吃饭，午饭我们自己安排，下午两点还要去省发改委办事。你们的介绍也抓紧时间，开始吧”。言外之意已经很明显了，给个面子走个过程而已，这位领导对我们的方案并没有什么认知。

　　接下来是我们汇报，因为我们有多年行业经验也做过多家同行业案例，对他们企业中存在的漏洞、为什么要上系统、期望达到什么效果也有些经验，对信息化会给这样的企业带来什么价值还是很有信心的，但是把握不好他们每个人想法，这样的话我们只能从演绎对公司的“企业价值”开始，后面再慢慢探索系统给他们每个人的赢。
　　表示欢迎和感谢之后，我们从行业特点、管理难点入手，细致入微地剖析流程制造企业的管理特点，一般都会有什么问题，这些问题会给企业带来什么麻烦、造成什么损失。选型小组的人刚开始有的漠然地看着我们，有的双臂交叉抱着胳膊靠在椅背上，有的摆弄自己的手机。等我们分析到存在的问题的时候，那些人或是掏出本子开始记录，或是前倾上身盯着我们的PPT，那位总工也开始慢慢点头。

　　就在抛出流程企业管理的“五大问题”、接下来就要介绍解决方案时，我们停下来，指着手上的表说“现在还差五分钟就十二点了，您看我们是接着介绍，还是再约时间”，因为我们知道他们提前说了十二点要去吃饭，下午还要去办事，这至少是确认一下他们的心思还在不在这里，才能保证后面的内容会不会听进去。并且这样一个问题给回答者提供了两种选择，而这两种选择无论哪种都会对我们有利。对方副总略带兴奋地说“你们这些问题抓得很准，你接着介绍吧”，我们能够感觉到他说这话时，对我们的防卫心态已经解除了。再看旁边的处长，冲我们微笑着点了点头。

　　接下来的时间就轻松多了，我们把解决方案全面而有重点、细致而生动地做了讲解，把那些问题如何借助我们的系统得以解决做了很好的诠释。这时选型小组每个人都在集中精力地听着，并且几个人的笔记做了几页，那位总工过程中也不住地点头。那位当初犹豫是不是要安排领导来考察的处长，此时眼睛里已经开始放光。
　　我们介绍完之后时间已经是一点半了。那位总工紧接着说“这次考察超出了我的预期，听完你们介绍太解渴了，我们的问题都可以在这个方案里找到答案，没想到这家公司有这样的方案，后续我们继续谈下合作的方式吧，处长，你负责这件事情。今天中午大家一起吃个饭，我们边吃边交流。”
　　那天的饭吃到下午将近四点钟，选型小组的成员也都反应很有收获，气氛非常融洽，大家也都喝了不少酒。饭后总工又再次交待，那位处长和企管办主任不要耽误时间，抓紧推进项目进展，也要求我们一定要派最强的技术力量来支持他们厂的信息化建设。处长当然也喝了不少酒，这次安排让他觉得很有面子。
　　送走客户后，我们紧接着重新分析了项目的形势，重新锁定了开展下步工作的关键人，收集这些人的更多信息，并制定有效的推进计划，并提高与客户沟通的频率。在随后与处长的沟通中，我们得知总工要到北京出差，便邀请他到北京总部参观并由公司高管出面接待。那位总工表示时间很紧，不能确定具体的行程和时间，到时候再看情况。


日期：2009-07-30　16:02:15

　　此时这位总工对这个项目决策有着很大的影响力，是位很关键的人物，如果能促成北京的参观与交流将加强他对我们的认识甚至得到他的认可和支持，并且他的态度会影响处长等几个人员的态度，这处机会一定要把握住。在得知了总工会在北京停留三天的消息之后，就第二天我们的销售从公司预订了商务用车早早地等在总工开会的楼下，一直等到中午十一点钟总工上午的事情处理完，又如法炮制地把总工接到公司参观，由高管出面接待并共进午餐。总工受此礼遇非常高兴，加之对公司实力和方案的认可，表露了希望合作的意愿，那次参观非常成功。

　　就在参观北京总部的一周后，客户经理接到了处长打来的电话，那个电话让客户经理很兴奋。处长在电话里说“你们能不能把上次交流的方案，再给我们的董事长和主要高层做次汇报？”曾经阻挡见其他人的处长，竟主动邀请我们去见他们的董事长！
　　我们知道虽然是第一次在客户高层面前亮相，但这将是项目取胜的关键一战，必须精心准备全力以赴。公司不仅安排了上次汇报的行业专家和客户经理，还安排了高层、顾问等组成了强大阵容，表示了充分的尊重与重视。那次汇报客户方一共二十来人，除了董事长其他几位主管经营、财务、技术、企管的副总悉数到场，还有这些部门的处长。虽然有丰富的行业验，我们还是做了充分的准备。汇报过程中那位处长坐在董事长身边，我们每讲到关键地方他总会在旁边为董事长做出解释，董事长也随着点点头。总工坐在一边面戴笑容，显得信心十足。

　　在我们汇报完方案并对企业提出实施建议之后，在总工的主持下各位副总分别表态，大多的意见都是这样的系统对企业来讲很有价值，能够提高管理水平，应该尽早建设，也有副总提出在后续实施服务过程中要更加关注企业的实际情况，多做调研多做分析，一定要结合好。副总们发完言总工说话了“刚才的方案大家都看到了，对我们来讲是适合的。这家公司我们考察过，很有实力，做过很多同行业的企业，经验也很丰富，他们有能力实施我们的项目”。

　　接下来董事长说话了“企业要发展，管理必须提上去。这个系统无论是提升管理水平，还是堵塞管理漏斗都是有价值的。这个项目由总工负责，担任项目总监，经营部门是使用单位，×副总（主管经营）任项目副总监，经营处长担任项目经理，×处长（我们最早接触的那位处长）任副经理，进入招标流程吧！”
　　大家都知道，这是这次汇报成功的标志，大家也知道在这种情况下只要后面我们不犯大的错误，这个项目应该有很大的机会。