前几天我曾这样被约见过几次。有家知名培训公司的客户经理通过同事介绍和我换了名片，他说会找时间专程拜访我，我说“好好，再约时间吧”。几天后这位客户经理给我打电话“院长，你最近哪天方便，我想去拜访您”，我回答他“最近确实比较忙，过段时间吧”，那位客户经理说“好的，我下周二给你打电话怎么样”，我说“也可以”。

　　这位在我拒绝了那次约见之后，随即提出“下周二再打电话”，从某方面来看算是比较有经验的销售了，但是在我看来，我不知道为什么要见他，他能帮我做什么呢？我不知道，我只是觉得他们是个企业管理培训的公司，好象在营销方面没有什么专业的课程。
　　到了周二，那位客户经理如约给我打来电话“您看这周哪天方便，我想去拜访您”，一口一个您，很客气，我都有些不好意思。我说“这周我的工作安排也挺紧张的，这样吧，你能不能把你们公司的介绍，连同你们在营销方面的课程先发给我看看，我也先做个了解”，客户经理说“好的，我把公司介绍发给你吧”。时间不长公司介绍发给我了，但我只用了十秒钟看了几眼，没看到有帮助的内容。

　　时间又过了一周，那位客户经理又给我打电话说“我们北京的副总准备和我一起去拜访您，您看这周哪天可以”。我知道这是销售常用的伎俩，自己约不到或搞不定时，经常把领导或专家推出来做为理由。我是比较乐意与高人交流的，在与高人交流的过程中可以学习到很多有用的东西。但是与这家公司副总毕竟不是朋友，不能象朋友那样漫无目的地闲聊，但我还是说“这周估计不行了，下周四吧”，对方很高兴地说“好的，我们到时候再和你确认一下”。

　　有人会奇怪，你为什么总喜欢约周四的时间呢？其实我们知道，一般的正式商务拜访约见周五是不合适的，特别是在周六周日休息的公司里。周一都会有例会和重要事情的安排，周二会落实并完成周一的重要事件，周三会有很多分析、研讨、评审、交流等工作，很多重要的约见也会安排在周二或周三。周四是相对宽松一点的时间，可以处理一些不太重要而必须要处理的事情，比如交手机费。

　　就在约见的前两天，我被临时通知有个比较重要的会议参加，于是我给那位经理回复了个邮件“我们周四有个重要会议，原计划的会面暂时取消，随后再联系吧！希望能够提供一些在营销方面有权威的培训课程，特别是在销售技巧、方案销售等方面”，我特地在邮件中向他表明了我关心的重点。因为我实在不知道他来见面要和我谈什么，前几次电话中也没有问过我的需求或期望，其实我曾有意或无意地透露我很关心营销方面的精品课程，但是没有得到什么有价值的信息，虽然我可以找人替我去开那个比较重要的会，我还是以此为由取消了这次会面。相信那位客户经理可能会因为忽悠了他的老大而郁闷，我只能在此表示歉意了。

　　（本节未完）

日期：2009-08-03　18:10:50

　　取消那次会面之后的一周，那位客户经理又给我打电话，我有些要崩溃了。我不知道再用什么理由来拒绝他，我决策完成这次见面交流，免得我再受折磨。我特地主动回复了一个邮件“我们交流的时间可以定在周二上午9:30分，关于内容和提纲方面还要请你准备一下”，很明白，我就想知道他们来我们见面到底会谈什么，可惜对方的回复是“好的，谢谢，我们周二上午见”。

　　当我通知营销学院的两位同事参加会面时，他们问我“谈什么内容”，我说“没什么，随便聊聊”。我们不敢把这次会面告诉校长，因为我也不知道会谈什么样，所以还是在我们内部消化了比较好。如果沟通出什么有价值的内容，再向校长汇报或申请就可以了。其实，这无形中不仅浪费了对方的高层资源，也让对方的销售进程放缓了。

　　那次的见面刚开始有些尴尬，交换名片后我说“欢迎，请坐”，之后客户经理和副总坐在那里看着我们，我们三个人也坐那里看着他们，我在等待对方开场，对方也在等我开场。对视几十秒钟后，我又看看了那位客户经理，那位客户经理有点儿不好意思地和我笑了笑。我只能以主人的身价说“×总是哪里人啊”，副总说“我是台湾人”，我说“不象，不象，看您身材魁梧，浓眉大眼，象北方人”，那位副总说“是啊，我在台湾他们也说我象北方人”，我问“您来北方多长时间了”，他说“时间不长，我们北京公司成立不久”。

　　我相信那位客户经理在来之前，并没有把我们的情况汇报给他的老大，甚至他也不知道要谈些什么，看来要靠老大救场了。这时候我有些不好意思地看看这边两位同事，他们开始摆弄自己的笔记本。毕竟他们是知名公司的区域主管，是客人，又都是销售中人，我想了想，说“这样，我先把我们的情况给您介绍一下吧……”
　　其实那次的交流还是不错的，那位副总也推荐了他们在营销领域的几门精品课程，并且有一门是我们希望做而没有做的。那次会面之后的结论是，他们给我发些资料，我先了解一下，如果他们有公开课程或别的企业的内训课，我们可以去试听一下，就这些，这次会面的成果就这些。
　　如果当时客户经理在电话中问一下我们的想法，然后把那个课程的介绍直接发给我，可以说没有必要安排这次会面。并且在那位客户经理把老大推上来浪费资源不说，也没有告诉老大什么信息，而让老大和他一起来做陌生拜访，降低了老大的规格不说，还把老大推进了未知的“雷区”。
　　我不是高层，但可以代表客户，能够从客户的角度告诉销售，客户是什么样的感受。前些年我在业务部门工作的时候，接触了太多一线的销售，其中不乏一大批优秀的客户经理，对于客户约见设计得非常好。但也有很多销售约见客户，真的比这个案例强哪儿去，他们的理由说是“有时间吗，我想去拜访您”、“我们总部的专家想和您做个交流”、“我们总经理要去拜访您”等。既然约我样一个小角色都这么困难，这样的理由又怎么去约见那些位高权重的大老板呢？

　　所以我们说，如果没有一个明确的、合适的理由约见客户，或是把我们认为的、只对我们销售推进有利的理由作为约见理由，那就相当于你在大街上看到了一个漂亮女士，然后直接走上前去和他说“你能嫁给我吗？”
　　通过前面的案例可以看到，我们在约见客户时有一个合适的理由或说辞是多么重要。如果想让客户把他宝贵的时间预留出来和我们见面，在客户看来必须有见面的理由，这次会面是可以带给他有价值的信息，这样才能让客户准确地知道我们是谁，我们为什么想见他，他为什么要见我们。
　　这样一个有效的约见理由，能够告诉客户这次约见的真正目的是什么，客户“为什么要见我”，不至于让客户感觉就象被带进了茫茫草原或沙漠，根本不知道要往里去，见面时“竟无语凝噎”不知从哪儿说起，甚至在旁边事不关己地玩电脑或手机。有效的约见理由也能说明销售是有备而来，是为客户用了心的，这比其他“表示重视”的做更直接、更实在，因为我们关心的是客户内心真正的需求，我们的会面是在帮助客户解决他的问题。

　　有明确的约见理由，可以减少我们的拜访次数。顶级销售关注的是拜访的质量而不是数量，顶级销售关注每次拜访的效率和成果，这可能和很多刚入门的销售“跑起来、提高拜访数量”有所不同，在很多复杂项目中，并不是说我们跑得越多就越有效，有时候没有准备地出现都不如不去。同时双方沟通的效率也会大大提高，大家知道要谈什么，重点在哪里，而不会漫无目的地绕圈子，搞清楚销售究竟为什么要来，在很多客户看来，这种为客户节省时间的做法是对客户的尊重，客户往往因为高效的拜访而对某家公司或某个销售留下良好的印象。

　　有明确的约见理由，可以让客户做好相应的准备。正如前面的案例讲到的，我如果知道对方会介绍“销售中的心理和性格”这方面的内容，我很可能会把校长叫上，因为校长对这个话题非常感兴趣。作为我和营销学院的同事也会很清楚地知道，这次沟通的目标和期望是什么，我们会提前准备相当的问题或资料，甚至会为对方提出建议，怎么样做大家才能共同做得更好。

　　在我们很多次的培训，甚至在真实的销售场景中，有时候我们很清楚客户某位高层“担心厂商的产品功能是否满足需求”、“担心项目是否能成功实施”，认为我们的产品不行，就急于给客户“演示产品”来证明自己可以。或者某位高层对竞争对手略有倾向，销售就认为这个人支持竞争对手，就要用“公关”手段。这些销售根据自己的判断，再加上竞争对手做了动作，客户略有表态就乱了章法。


日期：2009-08-04　10:05:04