曹操说：“文远啊，你看，这次真不该让关羽去汝南啊。他现在已经知道刘备在袁绍那里的消息了。我现在追悔莫及，你看该怎么办呢？要不你去探探他的口风，这里的人，能和他说两句的也就是你了。”

　　张辽心想，这件事怎么就黏在我身上了？红面孔这个人实在不好打交道，无论是给他带去好消息，还是带去坏消息，他都不怎么待见的。
　　张辽心里老大不乐意，但又无法推辞，只好答应了。回到家里，冥思苦想，做了一番功课，这才登门拜访关羽。
　　关羽正在烦恼不已，忽听张辽来访，更加触动了内心的愁海怒波。要不是这个张文远，我何至于陷于今日之境地。别人看我风光无限，谁又知道的我内心的煎熬呢？张辽此来，必有所图，莫非孙乾传信的消息已经泄漏了？心中顿时充满了戒心。
　　张辽进来一看，红面孔面色不豫，全神戒备，连忙从口袋中掏出了一样东西，哈哈大笑道：“云长兄，听说你最近一直在研读《春秋》，小弟特地登门请教啊。”
　　关羽一听，顿时放松了许多。
　　张辽的这一手，是非常高明的谈判技巧，意在通过一个不会产生明显冲突的亲切话题，缓和对立双方的紧张气氛。

　　斯特福•哈罗伊博士在1977年曾经做过一个实验。他把参加实验的男学生分成两组，以测试他们的团队协作情况。在实验之前，哈罗伊教授给两个小组的学生们分别听了一段新闻。其中一组听到的是能够营造良好氛围的新闻：“素不相识者舍命救人，从杀人狂手下救出一家五口”，而另一组听到的则是营造不良氛围的新闻：“心地善良的一家五口被人利用，惨遭杀人狂杀害”。

　　结果非常明显，被预先设定了良好氛围的小组比另一个被设定了不良氛围的小组的协作性大大提高。也就是说，良好的氛围，能够让对方的心理与我们更加协调一致。
　　张辽的目的就是希望关羽好弄一点。
　　张辽说：“云长兄，你熟读《春秋》，给我讲讲管鲍之义吧。”
　　心理学家刚想表扬一下张辽的进步，但听他一张嘴就提这件事，知道他火候尚欠成熟，仍须努力。
　　对关羽来说，这是一个非常敏感的故事。
　　管就是管仲，鲍就是鲍叔牙。两个人是春秋时期的齐国人，是非常好的朋友，但却分别为齐国的两位公子效力。管仲辅佐公子纠，鲍叔牙辅佐公子小白。后来，公子纠在和公子小白争夺齐国君主之位是落败，管仲也被公子小白所擒。多亏鲍叔牙从中斡旋，公子小白不但与管仲尽释前嫌，还拜管仲为相国。鲍叔牙甘为其下。

　　张辽的用意很明显，是想借用管鲍故事来比拟关羽和自己二人。两人交情不错，原先也是各为其主，但考虑关羽你的能力比我强，我也愿意像鲍叔牙一样，自甘居下，以你为尊，共同为曹丞相效力。曹丞相也必然有公子小白的肚量，不计前嫌，对你委以重任。
　　可见，张辽在家里还是下了点苦功的，《春秋》中故事繁杂，还就这一段非常吻合目前的状况。
　　张辽的这一招本来也是非常好的一招。他知道仅凭自身的说服力，是无法说服关羽的，而且很可能激怒他。但是，通过典型人物的典型事迹（亦即权威人物的权威事迹），却能起到四两拨千斤的间接说服作用。你不是喜欢看《春秋》吗？你不是推崇忠义吗？你不是津津乐道管鲍故事吗？那我就陪你来玩玩。
　　但可惜的是，张辽还是没沉住气，操之过急。虽然他通过舒缓的开头，让关羽有所放松，但这还不够，还需要更多的铺垫，还不能直接切入敏感的正题。
　　关羽仍处于警觉状态。关羽一听，顿时明白，原来是探我口风来了。心里暗自冷笑一声，说：“管仲曾经说过，我和鲍叔牙一起去打仗，每次冲锋的时候，我都躲在后面，每次撤退的时候，我都跑得最快，但鲍叔从来不认为我怯懦，他说我家里还有老母要养；我曾经三次出仕当官，三次被人赶回了家，但鲍叔不认为我没有，而是说我的运气还没到。我曾经和鲍叔合伙做买卖，每次分红，我都多拿点，但鲍叔不认为我贪心，而是说我家里穷，应该多拿点。所以，管仲说：‘生我者父母，知我者鲍叔’。这就是管鲍相知相交的故事。”

　　张辽一听，心中一惊：“看来你春秋真没白看啊！我本想用管鲍从各为其主到共事一主来比拟你我，你却拽向另一个方向，把鲍叔牙拔得这么高，管仲得到全是好处，那岂不是太难为我了？”但是，套路早就设计好了，还得硬着头皮往下说啊。
　　张辽说：“老兄，那么我和你的交情怎么样呢？”希望谈话能够回到自己期望的轨道上来。
　　关羽呵呵一笑：“我和你呀，邂逅相逢，结为朋友，如果遇到凶险，就相互救援，如果遇到困难，就相互扶持。但是，如果势不可救，那也只好到此为止。”一点没有给张辽留面子。你想和我当“管鲍”，说实话，你还不够格。鲍叔牙能做到的，你根本就做不到。
　　关羽的应对也堪称一绝。既然心里要拒绝别人，就一定要坚决，而不能拖泥带水，否则，拒而不绝，后患无穷。别人一定会趁虚而入，利用你的点滴不忍，得寸进尺，终告得逞。这是典型的登门槛技巧。
　　张辽面色涨得通红，但又不甘心受挫，本来只想通过讲故事不露痕迹地探探口风，气急之下，也顾不得许多了，大声问道：“那么，你和玄德公又是什么样的交情呢？”言下之意，刘玄德对你，难道为鲍叔牙还好吗？据我看来，也是未必。

　　没想到关羽根本不按你的套路出牌，你不是想说刘备和我，比不上管鲍之交吗？我偏偏要说刘备和我，远胜管鲍。
　　关羽哈哈一笑，说：“我和玄德公，是生死之交，生则同生，死则同死。哪里是管鲍之交能比的！”
　　张辽急火攻心，放弃矜持，赤裸裸地追问道：“那么前阵子玄德在小沛失利，你为什么不拼死一战来保护他呢？”
　　劝降关羽的整个过程，张辽最清楚。他现在这样说，确实是一时的气话。关羽不怒反笑，淡淡地说：“我当时不知道真实的情况。如果玄德公确实死了，我必然追随他于地下。”
　　张辽冲口而出：“那么，现在玄德公在河北袁绍处，你打算怎么办呢？”话刚一出口，张辽就知道自己的试探计划全盘崩溃了，后悔也已经来不及了。
　　关羽借坡下驴，接过张辽的话茬说：“我以前说过的话，怎么能违背呢。文远，还得辛苦你，当初我的三个条件就是你传达的，这次也烦请你代为禀报丞相，然后我自己再去禀报丞相。”我正在烦恼如何去和曹丞相开口呢，你来得正好。解铃还须系铃人，当初到曹营也是你牵线搭桥，现在我要离开曹营了，也还是由你来牵线搭桥吧。
　　鱼没吃着，反惹一身腥。这就是此刻张辽的真实写照。张辽悻悻然离去。
　　在这次说服对决中，张辽可取的地方在于，以别人的专长特长为亲近渠道，借以缓和气氛，打开局面，张辽的错误又在于：绝不能和别人在他的专长、特长上展开较量。关羽天天看《春秋》，自然纯熟无比。你要想和他辩论《春秋》，结果当然是必败无疑。

　　张辽的心浮气躁带来的最大坏处，就是将曹操已经知道关羽获悉了刘备的消息公之于众。
　　本来，离开曹营，投奔河北是一个非常艰难的决定。关羽在曹操不知情或装着不知情的状况下，还可以有个缓冲之期，还可以再停留一阵，细加考虑。但事实上，很多绝难艰巨之事，往往是一时冲动才能做成的。如果内心稍有犹豫，往往会动摇不定，进而消极思维就会占据上风，最终导致不了了之。
　　关羽也正是处在内心孤绝胶着的状态，张辽一捅破了这层窗户纸，是走是留，就没法再犹豫斟酌了，关羽必须立即做出明确的选择。尽管张辽的本意不是要赶关羽走，但事实上，正是他的言行为为关羽提供更多的心理能量来冲破对不确定的未来的恐惧。
　　关羽之别曹远走，就此成为必然之举。
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　　心理学家感悟：坚定和犹豫是拒绝这枚硬币的正反两面，非黑即白，绝没有中间地带。

　　心理关羽22
　　最近关羽的门上有点忙。前脚张辽刚走，又报有故人来访。
　　关羽请入一看，却不认识，正想发问，那人已经自我介绍起来：“我是袁绍手下南阳陈震。”
　　关羽大惊，说：“先生此来，一定有所赐教。”急忙屏退左右。
　　陈震带来的就是刘备刘玄德的信。

　　关羽打开一看，寥寥数行，却字字如利刃刺心，顿时泪如雨下。
　　刘备的信是这样写的：“备与足下，自桃园缔盟，誓以同死。今何中道相违，割恩断义？君必欲取功名、图富贵，愿献备首级以成全功。书不尽言，死待来命。”
　　真是嫁鸡学鸡，嫁狗学狗！大家仔细回忆一下，前面甘糜两位夫人的说辞是不是和刘备如出一辙？
　　但甘糜二夫人活生生的话语却只能让关羽流泪，刘备写的几个死板板的字却让关羽泪如雨下。