孟坦实质上是把“每个人都高于平均水平”扩延至“每个群体都高于平均水平”的境界了。
　　韩福深以为然。商议已定，众人满怀信心，静待关羽上门。
　　人报关羽已到关前，韩福当即率领一千人马，摆列关口。关羽见关前旗号林立，刀枪密布，不由暗叹一口气，要想顺利过关，恐怕是不可能的了。
　　韩福喝问：“来者何人？”这是揣着明白装糊涂，但也是在交往之初占据有利地位的重要手段。
　　关羽这次吸取了上次的教训，没有下马，只在马上略欠了欠身，说：“我是汉寿亭侯关羽，要从这里过关。”（下马等于直接把交往的主动权交给了对方）

　　关羽这次报出了自己曾经拥有的头衔。这本是人际交往中的极为有用的一个手段，可以立即建立起自己的权威地位，从而把握主动。
　　心理学家想起了一个非常有意思的案例。美国的一位教授，经常在外面旅行。旅途中，他喜欢在酒吧、饭店、机场与陌生人交谈。在这些经历中，每当他提起了自己的头衔时，交谈的气氛立即就会改变。此前妙语连珠的谈话伙伴，立即变得木讷，对教授充满了敬意、唯唯诺诺而不再有任何独立甚至对立的见解了。
　　在某种程度上，头衔甚至比头衔的主人更具影响力。
　　在澳大利亚的一所大学里来了英国剑桥大学的访问者。在不同班级中，他的身份被有意地加以不同的介绍。第一个班级，他被介绍为学生。第二个班级，他被介绍为实验员。在第三个班级，他是讲师。在第四个班级，他是高级讲师。而在第五个班级，他的头衔则是教授。最后，当他离开之后，研究者们要各个班级的学生们估计他的身高。结果表明，随着他的头衔或地位的每一次上升，他的身高就平均增加了半英寸。所以，同样的一个人，当他做“教授”的时候比他做“学生”的时候看上去要高2.5英寸。

　　爵位和职位虽然不属于一个序列，但按照常规推断，汉寿亭侯的爵位显然高过韩福的洛阳太守的职位。显然，在同一个组织内，地位高的人比地位低的人更有影响力。地位低的人往往不敢违背地位高的人发出的指令，尽管这个指令也许不尽合理，甚至是错误的。
　　一个善于运用头衔来建立权威感的人，往往能在组织内呼风唤雨，达成其可告人或不可告人的目的。
　　现实中，我们还经常听说诈骗分子利用名人的头衔进行诈骗，并屡屡得逞的案例。这也是对头衔的一种运用。当然，这是非法的运用。
　　那么，关羽能不能通过头衔产生的光环，让韩福放弃抵抗，顺利过关呢？（在某种程度上，这种行为也有诈骗的成分，因为关羽已经挂印，这代表着他已经不再是汉寿亭侯了）
　　答案是不能。

　　因为关羽忘记了一个前提条件。权威必须是合法的，才能起作用。或者还有一种情况，即权威已经不再合法，但由于信息不对称的存在，对方不知道权威已经不合法，那么权威还能起到以大压小的作用。
　　如果此刻关羽是率兵出征，路经洛阳，那么韩福见了汉寿亭侯关羽，必然是恭恭敬敬，鞍前马后效劳。但关羽此刻只带了二十余个随送，还有一辆车仗，摆明了是因私而出。更加要命的是，韩福已经知道关羽此行的真正目的，所以，关羽的头衔再吓人，也因为其合法性已经不再存在而失去效力了。
　　实际上，曾经有一个好机会摆在关羽面前，但他没有珍惜。本来他是有机会“诈骗”成功的。
　　还记得廖化吗？那个只因为带了黄头巾被关羽拒之门外的廖化！
　　廖化曾经想带了五百喽啰，跟随关羽。东岭关孔秀手下也只有五百军士。设若关羽带了廖化同行，斩杀了孔秀后，以一比一的比例，基本可以控制孔秀手下的军士不得前往洛阳报信，再令廖化的喽啰换上军士之服，即可假扮因公而出。这样，就可以使韩福得不到真实信息，也就有可能光明正大以“头衔”的威力压过、骗过韩福，顺利过关。

　　但此刻后悔也没有用了。韩福早已全神戒备，就等着暗箭伤人，将关羽擒拿邀功。
　　韩福不理“头衔”的茬说：“你可有曹丞相的通行公文？”就知道你没有，偏偏要问你要。
　　关羽一听，怎么都是同一种说法。这从一个侧面说明了曹操治军之严，还从另一个侧面说明了“公事公办”在组织中的盛行度。
　　关羽答道：“来前事情冗杂，不曾向丞相讨得。”
　　关羽的这个回答毫无力道。既然前面准备拿“头衔”压人，此刻就该破口大骂：“混蛋，眼睛长到哪里去了？竟敢找我要通行公文？”

　　这种场景经常出现在某一类战争间谍片中，似乎屡见奇效。
　　关羽毕竟还是心虚，毕竟曾经公开宣示要光明正大地走人，如果靠“诈骗”手段过关，恐怕也难以协调好内心的人知不协调。
　　韩福说：“我奉丞相钧命，在此镇守，专门负责盘查诘问往来奸细。如果你没有公文，就只能当作私自逃窜处理。”
　　又是一记“公事公办”！
　　韩福比孔秀还要不客气。孔秀不过是“请”关羽多住几天，等禀告了丞相再行处理。韩福则直接把关羽当成了奸细。这也说明韩福对自己高于平均水平的感觉尤胜孔秀一筹。
　　关羽大怒，说：“东岭孔秀，已经被我杀了。你在这里阻拦我，难道就不怕我杀你吗？”
　　韩福心想：“孔秀怎么能和我相比呢？”按照先前商定的计划，喝道：“谁给我去擒拿此人！”

　　孟坦应声而出，轮双刀来取关羽。韩福自去高处准备射箭。关羽叫退车仗，拍马来迎。
　　自信和乐观确实能有效提升个人能力。即便是盲目自信和盲目乐观也能在短期内取得成效。
　　孟坦竟然在关羽刀下战了三个回合，寻思韩福应该准备好了，当即拨回马头，准备引关羽来追。哪里想到关羽胯下赤兔，乃千里之驹，孟坦之马，不过寻常之马，如何逃得？不久前的文丑就是死于临阵脱逃，孟坦哪里能够幸免？星飞火溅的瞬间，关羽已经赶上，大刀挥出，孟坦就此斩作两段。
　　韩福躲在门边，尽力放了一箭，正中关羽左臂。关羽拔掉箭矢，不顾包扎，飞马赶至，直取韩福。韩福来不及逃走，关羽手起刀落，又将韩福斩于马下。
　　韩福孟坦显然和孔秀一样高估了自己的能力，低估了关羽的能力。这三条人命的惨重代价，能否让后面关卡的守将更加清醒地认识自己呢？

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　　心理学家感悟：“公事公办”这条显规则实际上是所有组织里最大的潜规则。
　　心理关羽29
　　人生就如天气，很难预期。当你春风得意马蹄轻的时候，也许随之而来的不是高歌猛进，而是电闪雷鸣暴雨疾。而当你做好了应对恶劣天气的心理准备后，也许一阵大风就吹散了乌云，艳阳再次普照大地。
　　关羽的心情也是如此起起落落。东岭关和洛阳这两关的遭遇让他对前路充满了戒心，但却没想到，在第三关沂水关却得到了如沐春风般的美好接待。
　　沂水关守将姓卞名喜，原系黄巾余党，兵败后归于曹操。
　　卞喜听说关羽连闯两关，直奔沂水而来，当即率人离关远迎。关羽一看卞喜如此殷勤热情，不由放下戒心，下马相见。宾主言欢，以乐融融。

　　卞喜说：“关将军名震天下，谁不敬仰？今天去投奔刘皇叔，真是大忠大义啊！”
　　关羽见卞喜这样说，反而有些不好意思了，说：“可惜孔秀、韩福等人不像你这般想啊。白白成了我刀下之鬼。”
　　没想到卞喜浑若无事，竟然说：“将军您杀得好啊。像这等不明是非，不识时务的人，杀了也是白杀。回头等我面见丞相，代为说明您是不得已才这样做的。”
　　关羽大喜，称谢不已，和卞喜携手而行。
　　卞喜为什么能如此轻易取得关羽的信任？

　　每个人都希望自己的行为能够得到外部的认可，尤其是当这种行为在“情、理、法”其中的某个方面甚或所有方面存在争议，就连行为的主人也对此深感不安，缺少把握的时候，任何一点善意的表示，都弥足珍贵，都会被放大，以协调行为主导者内心的不适感。
　　关羽的心理远没有他外在行为的特立独行。孔秀韩福虽然因阻拦他过关而被斩，但守关正是他们的基本职责。这一点基本常识，关羽当然是知道的。所以，关羽内心深处对这两人，以及对他们的上司曹操，都是怀有内疚之意的。
　　而卞喜竟然不以为忤，对关羽的行为高度认同。这种投其所好的办法是史上所有精通拍马溜须之徒最常应用的。千穿万穿，马屁不穿。关羽又怎能例外？
　　前面我们曾经说过，“第三方推崇”在提升一个人的正面形象时的突出作用。引申一下，“第三方解释”在为某些不当行为开脱、辩解的时候也有相当的作用，其功效远远大过行为主导者的自我辩白、申诉。
　　所以，关羽迅即从卞喜的言行中找到了内心的一致感，从而立即对其产生了信任。