日期：2009-08-25　13:35:32

　　48.张彦
　　张彦不懈的努力终于得到了回报，他找到了下一个项目机会。项目信息是从一个代理公司那里拿到的，大型国企，1500平米，很不错的项目。拿到信息后张彦第一时间约见客户，经过第一轮的沟通，双方感觉都良好。关键的优势是，这个公司即将入住的大厦，和韩东鸣那个公司是同一家，而韩东鸣那个即将完成的项目现场给了客户很强的信心。张彦从侧面了解到，竞争对手还有两家北京公司，根深蒂固，除了这一点优势之外，自己并没有其它的优势可言。眼前对他来说，最重要的就是争分夺秒，赶在三家中第一个提供设计方案，这样可能会给客户留下较好的第一印象。可以在竞争中为自己增加一点砝码。

　　无论如何，在张彦看来，这是个良好的突破。一个比较靠谱的项目机会。但韩东鸣完全不这样看。韩东鸣也通过自己的关系了解了一下项目的情况。他很直接地告诉张彦，成功的可能性太小。原因是国企的办事风格，通常是关系排在第一位。两家竞争对手，都曾经和这个客户在以前有过合作。有合作就意味着，已经建立起完善的关系网络。而他们的公司，完全是一片空白。
　　韩东鸣说：“张彦，北京，尤其是国企，我太了解他们办事的风格了。假如三家竞争，设计和施工质量之类，完全不是他们选择的重要依据。甚至最终报价他们也不是很在乎。他们只要质量过得去，价格过得去，然后就主要考虑，哪一家能让自己得到最多的好处。现在很明显，那两家和他们有过合作，而且很顺利。这就说明，他们私下已经有了交易。合作愉快。如果换成你是决策人，你会选择一家已经合作过的放心，还是选一家不知根不知底儿的合作放心?大多数人都会选择更加安全稳妥的方案吧？现在你告诉我，如果你是决策人，你有什么理由选择我们？”

　　张彦思考了一下，说，如果我们能给他的利益更多呢？我们比其它公司少了固定的运营成本，利润更高，这就是我们的优势。
　　韩东鸣摇头，张彦，你还是不了解国企的领导，他们更加愿意求稳，只要还在那个位子上，捞钱的机会多的是，没有必要为了多个几十万，自己去冒险。总之，我不同意这个项目的投资。
　　张彦有点急了，他说韩总，你看这样行不行，我自己去试一下，前期的投入全部从您这个项目我即将获得的收益里扣除，只是请您先垫付一下。我不要求您追加一点投资，这样对您来说不会有任何风险，如果成功，您还是按百分三十的利润分成。您看可以吗？
　　韩东鸣冷静地看了看张彦，皱起眉头思考了一下，又问：“张彦，你自己觉得这个项目你有百分之多少的可能性成功？”
　　张彦说，百分之二十吧。
　　韩东鸣笑了，百分之二十，你觉得你值得吗？张彦抬起头，轻声说，不去争取，就永远是百分之零。百分之二十，已经很高了。韩东鸣不再多说，拍拍他的肩膀，说好吧，按你说的办吧。
　　这次谈话的结果就是，张彦独自承担了所有的风险，仅仅获得了继续利用这个公司做下去的权利。但张彦绝不后悔，他本来就一无所有，就算失败，也不会失去太多。如果成功，他将真正拥有自己的事业。
　　于是这些日子张彦一边盯着韩东鸣的项目地施工，一边拉着设计师预算师开始投入新的项目前期筹备，而他自己，则每天寻找一切的机会和客户接触。他明白韩东鸣分析的有道理，对于客户来说，最关键的是找到一个放心的合作者。而每多接触一次，他可能就距离那个放心的合作者更近一步。张彦
　　话给客户约定见面时间，他客气地说，李总，我们上次谈得那个初步平面方案和预算方案，已经出来了，您看您是今天晚上还是明天有时间我们见一面？当面聊一下方案吧。
　　几乎从他做销售的第一天起，他就学会了用这种选择性的问题来引导对方按照自己的计划约见。人的思维有一些很细微的暗示。比如你如果问对方，你看什么时候方便见面呢？这是个开放型问题，对方可能给出一个一周以后的不靠谱答案，甚至是回答你我有时间的时候再通知你吧。但是如果你问，您看您是今天晚上还是明天有时间我们见面呢？对方通常会不自觉的按照你这两个选项去选择一个。就算不是，他也会因为你的暗示在潜意识里意识到仿佛应该在最近的时间，会说一个相对靠谱的时间。

　　但这一次张彦失败了，客户很直接的回答，明天十一了，我们都放假，我要和家人出去旅游，今晚还要准备一下。这样吧小张，等十一以后再说吧。
　　这种答案张彦就完全没有办法了，他只能最后和客户确认了一下，那您看我十月八号上午给您电话再确认时间，合适吗？客户沉吟着同意了。
　　打完这个电话，张彦才意识到明天就是十一了。这段时间两个项目并线进行，忙得他有点晕了。放下电话，张彦感觉有些疲倦。紧接着他又想起，子若的生日要到了。他从抽屉里拿出那瓶包装精美的“邂逅”香水，把玩着，又给李楚打了个电话，确认十月二日的惊喜生日宴的时间地点。然后才出门打车，去接子若下班。
　　十月一日，举国同庆。张彦却在宾馆里睡到中午。起床的时候子若留了个纸条说出门办事了。直到这个时候，张彦还没有流露出一点他知道子若明天生日的迹象。按照李楚的策划，明天子若一定会有一个惊喜。躺在床上想到这个，张彦觉得十分甜蜜。在北京的日子张彦其实一直生活在焦灼中，只有子若总是给他温暖，这个娇小可爱的女孩总是能在他烦躁的时候让他安静下来，在他寂寞的时候让他充实起来。每每想起这些，他总是觉得子若是上帝赐给他的礼物。

　　手机响了，打断了张彦的思路。看了下来电显示，乐乐的电话。张彦接通了电话，乐乐很兴奋的声音从听筒里传来。张彦，你猜我在哪？
　　“哪？”张彦第一反应是，“你去香港shopping啦？”
　　“错！我在北京！我乘着十一假期来看你啦！感动吗？惊喜吗？”乐乐身边环境似乎有点嘈杂，她大声地说。
　　“啊？”张彦脑子嗡地一下。霎那间他环顾了房间里子若留下的化妆品，内衣，女式拖鞋，刚才留言的小纸条，抽屉里放着的“邂逅”香水…不行，乐乐一旦进入这个房间，傻子也看出有问题了。张彦觉得喉咙发干，眼冒金星，他问，“你在哪呢？机场吗？”

　　“是啊，我为了给你惊喜没告诉你让你来接我。你说你在哪吧，我打车直接过去好啦。”
　　张彦脑子飞速地转动，不能让她来这个房间，甚至不能让她来这个如家，到时候撞见子若自己就死定了。他对北京不算熟悉，片刻间只在脑子里想起了团结湖还有一个如家。他告诉乐乐，你跟司机说如家快捷酒店团结湖店就好了。
　　挂了电话，张彦飞速地把自己的衣物塞进箱子，打车直奔团结湖如家。上帝保佑，还有单间。办手续开完房，刚坐下，乐乐的电话到了，“喂，我到啦，你在哪个房间啊？”
　　张彦说了房间号，挂了电话，才想起还没有跟子若说一下。他飞快地又拿出手机准备发条短信给子若。却发现收件箱里塞满了子若的甜言蜜语。这些让乐乐看见了也不得了，他顾不上别的，删除全部短信，又查了下发件箱，也全部删了。再想发条短信，乐乐已经在敲门了。张彦飞快地把手机静音，怕子若在乐乐面前来个电话或者短信。然后打开房门，带着微笑拥抱风尘仆仆的乐乐。
日期：2009-08-25　16:34:22

　　49.丁渐