“化妆也不行呀？”戴小凤惊讶地问。
　　“我说化妆不行了吗？我只是说不要画浓妆，淡妆还是可以的。”丰经理继续说。“不要小看这些细节问题，这些细节可以映射我们一个人的素质和修养。我们每个人出去做业务都不是孤立的个体，是代表公司在做业务，所以不但要注意形象，还要精神饱满地在工作，千万别像没睡醒一样，死气沉沉的，那样没人愿意和你多说话。如果你那天有情绪或者思想有包袱，就不要去医院，带着情绪去见医生往往会把简单的事情搞复杂了，甚至有可能会适得其反，这一点一定要注意。还有要注意的是和科主任谈业务时最好是一对一，傍边没人。你也可以直接问科主任有什么要求。我就遇到科主任直接问我你的药多少钱一盒，能给他多少？我们就希望遇到这样的，爽快；就怕你问他，他都不说，心里没底。一旦进药了，就要和其他医生接触，同时注意也是一对一的谈。我习惯是利用晚上医生值班的时间，这时候医生一般没什么事，又是一个人，正好可以和他多聊聊。我们做业务的千万不要有上下班的时间，认为下班了就不干活了。只有上班时间，没有下班时间。小岳知道，我原来做业务经常半夜才回来。并不是我比别人聪明，而是我用的时间最多，所以我的业务始终是最好的。”

　　“看来我们要向你好好学习。”我很佩服丰经理的这种敬业精神。
　　“我没什么好学的。大家互相交流。”丰经理微笑着说，“小岳在业务上做的也不错，所以马总点名要把他调到北州来，以后你们也要多向他学习。”
　　“别说我了，还是继续讲课吧。”岳光明不好意思了。

　　“我先喝口水，大家也可以休息一下。”丰经理说着就起身准备去倒水。
　　岳光明忙说：“还是我给你倒吧。大家都等着你继续讲呢。”
　　日期：2020-05-14 19:35:50
　　大家也都精神十足，兴奋地说丰经理讲的太实用了，任何有关销售的书上都没有的。实实在在的都是有用的东西。都想继续听丰经理讲课，不要休息。
　　“既然大家这么有兴趣，我就接着唠叨。”丰经理喝了几口水又提高了声音说。“刚才说的都是怎么招呼科主任，但科主任搞不定怎么办？还有一个方法就是找医院的分管院长，给分管院长送礼。送礼是花小钱办大事，无论你是做什么销售都要学会送礼，就是要用钱买他手里的权达到我们的目的，药品的销售也是这样。给分管院长送礼是一次性的，送的礼品要讲究品牌，最好是名牌产品。但分管院长一般情况下对药品不太过问，除非你进药遇到困难，这时候需要分管院长帮忙。这个方法不到最后不用，一旦用就用到位，一次性搞定。”

　　“我从来没给别人送过礼，真不知道怎么送。”戴小凤对送礼心有余悸。

　　丰经理好像没有听到戴小凤在说什么，继续说道：“对科主任一开始不要送礼，这时候科主任对你还不了解，你送礼他也不会要的。多去几次熟悉了就可以送礼了，第一次送礼也不知道对方喜欢什么，最好还是送现金。只要他收了你的礼，你进药就基本没问题了。也可以给科主任讲明政策，只要是科里用药，每支给多少。科主任搞定之后就要了解医院进药的程序。任何医院进药都要经过药剂科，但药剂科进什么药是要和有关用药科室协商的，否则，你药剂科进的药，科室里不用，进了也白进，最后只能退药。所以现在的药剂科一般都不直接进药，我们找药剂科直接进药是错误的。要想进药，首先得去找有关科主任。我们这个药是抗肿瘤药品，要首先找医院的肿瘤科主任，如果这个医院没有肿瘤科，肿瘤病人是分散在各个科室，就去找肿瘤病人最多的那个科室主任。我们以肿瘤科为例，要想方设法让肿瘤科主任能接受你的药品。这说起来容易做起来难。大多数科主任都不会很快接受你的药的，因为他们对你不了解。与其说是推销药品不如说是推销自己。要想让科主任接受你的药首先得让科主任接受你这个人。如果他不能接受你这个人，那么他永远不会接受你的药，你的药再好，他也不要。这一段大家听懂了吗？”

　　大家都说听懂了，就是首先要让科主任认同你这个人不错，然后才有可能用你的药。
　　丰经理高兴地说：“是这样。当科主任想用你的药，他就会为你写进药的申请，我们通常把这个进药申请称之为——提单。”白板上写了“提单”两个字。“这里还要注意打提单一定要找肿瘤科的主任，除非这个医院没有肿瘤科，肿瘤科是以后的用药大户，如果你找其他科室的主任给你打提单，肿瘤科也许会不支持你的药，所以一定是肿瘤科主任打提单。科主任拿着这个提单去找药剂科主任要求进药，一般情况下药剂科主任见到这个提单都会在提单上签字同意进药，除非遇到很牛的药剂科主任即使有科主任打提单也有不同意进药的。所以药剂科主任也很重要。虽然药剂科同意进药了，但按什么价格进药是药剂科说了算。所有医院的进药都有一个扣率。”白板上又写了“扣率”两个字，“这个扣率非常重要，它关系到每个业务员的提成和公司的收益。为了让大家听得明白，我以批发价是100元的药品为例。”

　　丰经理一边说一边写：所有的药品进医院，医院都可以加价15%，如果批发价是100元，此药品的零售价是115元，也是卖给患者的价格。注意：医院为了获取更大的药品利润，通常都会在批发价的基础上有个扣率，如果药剂科主任说八零扣，就是80元的批发价进医院，零售价是115元，医院的利润是35元；如果药剂科主任说九零扣，就是90元的批发价进医院，零售价还是115元，医院的利润就是25元。所以医院拼命压低扣率，扣率越低医院的利润越大。但业务员却想扣率越高，公司的利润越大，业务员的提成是按收入的比例，扣率越低收入越少，提成也就越少，这就是矛盾。如何解决这个矛盾就看我们业务员的本事了。为了获取高扣率，业务员拿出浑身解数。我曾经创下公司最高的扣率——九五扣，至今没有人打破这个记录。希望你们中间以后有人能打破这个记录。如果有人能打破，我请她（他）吃饭。

　　这一段很重要，我听的似懂非懂，都详细做了记录，不懂的地方以后慢慢地消化。
　　日期：2020-05-14 19:46:19
　　这时候，王子斌问：“有没有医院不加价的？最多能加多少？”
　　丰经理说：“加15%是最高限额。没见到有不加价的，因为加价是被允许的，我见到的都是加价15%，但有些小医院打广告说药品不加价，其实不加价也有利润。100元的批发价，医院八零扣进药，即使不加价，也有20元的利润。更何况有很多医院进药的扣率低于八零扣，医院的利润空间就更大。请大家记住：药品的扣率关乎医院的利润，但这个利润和药剂科主任的关系不大，这一点药剂科主任是清楚的。这就给我们一个机会，搞定药剂科主任，给药剂科主任好处。俗话说吃了人家的嘴软，拿了人家的手软。可以直接给现金，这是一次性的；也可以给扣率，就是把药品的扣率再让两个点给药剂科主任。”