私人承包之后，政策灵活和财务支配权的落实，他们的积极性空前提高，攻城掠地的成果让人瞠目结舌。
　　上次舞厅里，吴玉茹曾提起时，萧建军还不以为然，也认为是一家无足轻重的配送渠道。
　　而现在是火烧眉毛了，才知道这家配送渠道不可小觑，里面暗藏玄机。

　　但要新开一个配送渠道，必须得到主管支持，并且合同签订人必须是章尚荣，因为整个片区，他才有G公司的法人授权委托书。
　　换句话说，京都办事处东片区，只有章尚荣签署的合同，公司有关部门才会去执行。
　　“什么？你想单独开户，还是东区医药公司四部？”
　　在章尚荣住家附近的那家上岛咖啡馆里，当他听到萧建军说要开新户，惊愕之余，放下咖啡杯在桌上一顿，冷哼道：
　　“这个新开户方案不行，我不同意。”
　　“为什么？”
　　“因为东区医药公司一分公司我已经开有一个户，一分在整个东区医院，它能覆盖一半，就没有必要重复去开户。你可能不知，新开一个户，公司需要多辅设不少药品下去，影响办事处回款率指标的完成。”
　　章尚荣说得似乎很在理。
　　“但我辖区80%的药店都要求从东医四部走货，而且他们还可以辖射到许多小诊所，包括张大林辖区的部分诊所和药店。这量不少啊，章哥。”

　　萧建军上身前倾，几乎趴在咖啡桌上恳求道。
　　“哼量不少…这些全部加起来，能抵得上医大一附院，或者东区一中心大吗？”
　　章尚荣毫不留情地嘲讽道。
　　他还是对萧建军拒绝开发这二家医院的事，耿耿于怀，逮到个机会就数落一番。
　　说白了，他就是不支持，明着给你穿小鞋，你能怎么着？
　　不过萧建军并不激动，这似乎在他的意料之中，当初拒绝按章尚荣的旨意走，就已经在心里有了准备。
　　只见萧建军不慌不忙地端起咖啡杯咂上一口，抬眸沉声道：
　　“章哥，我知道你对上次开发之事，一直难以释怀，但小弟确有难言之隐，我的家境清寒，出来就想赚些钱，让一下子去开发特大型医院，说实在的心里真没底，想想就害怕，不知怎么做才能见成效，走到药剂科主任的办公室门口，估计紧张的会浑身抖簌。”
　　“可一旦开发工作启动，开弓没有回头箭，那就得往里砸钱，如果开发失败，不说别的，一年半载的颗粒无收还欠一屁股开发费，我恐怕会崩溃的呀。”
　　“所以，我想先解决生存问题，有了一定收入之后，情绪就会稳定下来，有道是家中有粮心不慌嘛。再说，经过一年的市场磨练，人的抗压能力也加强了些，这时，我去开发医院，成功率就高得多。”
　　萧建军这番早就准备好的说辞，情理并茂，态度诚恳，颇让章尚荣很是受用。
　　“这么说，你还是愿意为我去开发一中心和医大一附的啰？”

　　“那是当然，章哥对小弟的用心栽培，建军焉能不知？请章哥放心，给我一年时间，待药店每月有了固定收入之后，我马上申请开发费用，着手这二家医院的开发启动。”
　　萧建军昂首挺胸地拍着胸口保证道。
　　他明白，此番表白必须要有，这叫人在屋檐下不得不低头，否则，眼下章尚荣这关可就过不去。
　　“好吧建军老弟，话已至此，我这里的心结也算解了，老哥对你谨慎行事的态度，表示充分理解。”
　　章尚荣见萧建军主动表了态，神色恭敬，他的脸上终于露出了笑容，见好就收。
　　毕竟萧建军是个非常难得的开发人才，整个片面乃至全办事处，还真找不出像他这样专业对口，文武双全的英才。
　　“谢谢章哥的宽宏大量。”
　　不过，还没等萧建军舒出一口气来，章尚荣笑容一敛沉声道：
　　“小老弟先别高兴太早，我虽然同意你新开户东医四部，但结算扣率有个底线的呵，咱不能做折本的买卖。”
　　“什么扣率，章哥请说。”
　　“医院配送77扣，小医院、诊所、药店等一律在78扣。”
　　萧建军明白，章尚荣所说的扣率，商业流通渠道77扣，是G公司的开票结算底线。
　　公司销售章程规定，市场低于77扣签约，其缺口部分则由市场结算提成中来承担。
　　反之，市场高于77扣签约结算的，超出部分则返利给市场，作为奖励。
　　章尚荣给出的这个底线，实际就是G公司的签约条件，这点他并没有为难萧建军，因为他签的东医一分就是这个扣率。

　　“谢谢章哥的支持，我争取签高的扣率回来。”萧建军信心满满地说道。
　　“呵呵，先别说大话。”章尚荣听后微微一笑，沉声道：
　　“东区医药公司是东区卫生局下属单位，但凡东区卫生局下属各医院谁不敢买账？所以他很牛，扣率一律不得超过77扣，回款是压三付一，你又凭什么说能签到高扣点？”
　　“但是章哥，这应该都是几年前的老皇历了，最近东区医药公司全面实行内部承包制，五个分公司，十二个经营部全部实行内部承包，就在他们内部的竞争日趋激烈，这对我们新开户谈判是个机会啊。”萧建军轻描淡写间，道出了一个商机。
　　章尚荣听罢则眼前一亮，没想到这个初出茅庐的菜鸟，居然能捕捉到这一敏感信息，不可小觑呵。

　　在萧建军看来，章尚荣和办事处的那几位主管，整天纸醉金迷的不干正事，没有关注当前的改革趋势。
　　现在开始到今后二十年间，医疗机构改革就像坐在过山车上，起伏跌宕，完全是摸着石头过河。
　　各大医院都将要实行院长负责制，医院具有更大的自主权，他们一样要搞创收，科室承包，而药品利润占各医院总收入的六七成以上。
　　这就是著名的‘以药养医”时期。
　　对于医药经营和生产企业而言，这是个机会，也更是个挑战。
　　京都办事处，完全可以利用这股内部承包之东风，全面提升医药渠道的结算扣率。
　　想想看，一个年销售二三千万的市场，提升二个扣点，整个办事处的管理费用，每年多出四十万到六十万。
　　把这个钱拿出一半，来改善职工们的居住条件和生活环境；另一半设立奖金，奖励那些销售增速快是医药代表。
　　这二项措施的落实，实际上又能调动员工的工作积极性，市场销售额又是一个递增。
　　这就是营销管理的正向良性循环。
　　当然，这些都是在萧建军肚里嘀咕，他眼下先做好份内之事已属不易。
　　“这事这么办吧建军，你去跟东医四部谈，如果他们能高于我的底扣签合同结算，我就停一分公司的发货，东区医药公司的配送，全部归于东医四部配送。”

　　这是个很重要的谈判筹码，萧建军喜形于色，刚要张口称赞几句，只见章尚荣肥手一摆，微笑道：
　　“先不忙高兴，我还有一个奖励政策给你，只要你能高出底线签下合同，高出部分全部给你。”
　　“哎哟，这太感激了，谢谢章哥雪中送炭！”萧建军激动得伸出双手紧紧握住章尚荣的肥手，眼眶微微发红。