“谢谢您，不过我可抽不惯！是无福消受了”萧逸说道，

　　frank说道：“那好吧！”之后又说道“mark你来公司多久了？”
　　“两个多了月”萧逸回答，
　　“从技术路线改走销售路线，还应付的来么？”
　　面对frank的问题，萧逸想到了jeff发给全公司的邮件，里面有对他的介绍，于是他说道“还好，正在努力适应中，最大的问题就是做技术的思路和做销售的思路差异很大，存在思路转换的问题，现在也正在努力适应着！”

　　听完萧逸的话后frank饶有兴趣的问道：“那你倒要说说看做技术和做销售的思路有什么不一样了！”
　　萧逸笑着说：“做技术面对的是设计方案和所设计的产品，思路就是要依托专业知识和经验一条路走到底的以实物实现最终的方案的任务，处理方法比较单一，而做销售面对的更多的是人为因素，介于人的多面性的存在，会致使在面对不同的目标人群要时，要有不同的处理方法，思路并不局限于一种，而且目标人群随着环境、思维、利益以及其他外在因素的变化，他们的态度和想法以及行为也会发生变化，所以要随时发觉并且调整，总体要求思维活泛，说的比较啰嗦，将技术工作和销售工作的区别总结起来的话就是面对的问题是不变性与多变性的区别！”

　　听完萧逸的话后，frank问道：“这些是你自己总结的？”
　　萧逸笑着说：“是啊，是我通过这两个月对比技术工作和销售工作的区别做出来的总结！”
　　听完萧逸的话后，frank点了点头没有说话。
　　萧逸知道此时的frank已经对自己产生了些许兴趣，是到了引到他的时候了，想到这儿之后萧逸继续说道：“说实话frank，这段日子我一直都在怀疑自己离开国企从事销售工作的选择是否是正确的，加上这些日子我面对了太多的项目上的不如意的结果，到现在我在怀疑我自己能否真正的完成这个思维的转换！”
　　听完萧逸的话后，frank知道面前的这个年轻人正处在一个迷茫的情形下，他知道他需要些许鼓励，于是便说道“mark，我说说我对你的印象吧，总的来说你还是具备做销售的潜质的，上次在沈阳的时候我对你就有了些许的印象，那时你给我的感觉是思维变化的很快，符合做销售的思维方式要活泛的要求，今天又听了你这些日子的总结，感觉你还是有一定的悟性存在！而且从你接到我后我就在观察你的举动，接过我手里的球包和行李证明你具备心思细腻的特点，在我走出机场后你送上了咖啡和打火机让我过雪茄和咖啡瘾，这说明你又具备能够发现别人需求的能力，而高夫球包放在车的后备箱，行李拉杆箱放在我的左边脚下，这说明你有分析能力，因为你知道在车上接过你递给我打的打火机后我肯定会抽雪茄，雪茄不可能放在高尔夫球包里，我出差又必须带雪茄，所以雪茄只可能在拉杆儿行李箱里，你放在我左脚边我拿起来也方便，这一切的一切都是你经过思考后做出来的结果，而这些也让我觉得很舒心，当然我只是说你具备这些做销售的潜质，但是你还是太嫩了，需要磨练啊！在今后的销售工作中你会遇到不断的和不定的人为因素，一定要想尽一切办法去解决，显然这比你从事技术工作要困难的多，但随着各方面的成熟和经验慢慢的增加，你面对意外情形的时候处理起来也会越来越轻松，你现在最大的问题是自信心的问题，一旦你签了第一个订单后，你会瞬间摒弃掉你现在的想法！因为你得到了自信。”说完这些他吐出了一口雪茄后接着说道:“看在你今天这么用心思的份儿上，我赠送你一个福利，你说一个你最有可能签单的项目，我帮你分析下，确保你拿到订单！“

　　日期：2014-04-26 13:19:33
　　不定的人为因素，一定要想尽一切办法去解决，显然这比你从事技术工作要困难的多，但随着各方面的成熟和经验慢慢的增加，你面对意外情形的时候处理起来也会越来越轻松，你现在最大的问题是自信心的问题，一旦你签了第一个订单后，你会瞬间摒弃掉你现在的想法！因为你得到了自信。”说完这些他吐出了一口雪茄后接着说道:“看在你今天这么用心思的份儿上，我赠送你一个福利，你说一个你最有可能签单的项目，我帮你分析下，确保你拿到订单！“

　　日期：2014-04-28 09:05:12
　　听完frank的话后，萧逸便简明扼要的把现在正在经历的自己原单位的项目情况像frank做了汇报，Frank听完后思索了一下对萧逸说：

　　“mark，关于这个项目我只问你四个问题，第一个问题，那就是如果你解决了吴总现在面临的没办法选择你的产品的难题后，吴总会不会就真的选择你的产品呢？”
　　听完frank的话后，萧逸刚要回答，frank却挥了挥手打断了萧逸的话接着说：“我们做销售的有一项基本功就是要发现问题并解决问题，也就是所谓的对症下药，这分为两部分，第一是要找对症状，这主要考验的是一个销售的判断力，也就是对用户的难言之隐进行判断，当然这个判断包括症状的真伪，第二就是下药了，这考验的是一个销售的分析能力，因为解决问题的方法有很多种，哪一个方法最合适呢？，显然这是由销售根据目前的局势做出的判断来决定！”

　　Frank吸了一口雪茄继续说道：“任何一个项目和任何一个人都有他的‘痛’处，你这个项目也有，而且听完你的汇报后我很清楚的知道这个项目的‘痛’是什么，只要你能将这个项目的‘痛’和你的最终目结合起来形成一个解决方案，我相信你这个项目成功的几率就会超过一半了，所以我的第二个问题就是你有没有发现这个项目的‘痛’的所在之处！”
　　之后frank又吸了口雪茄接着说：“关于这个项目我并不认为R公司已经占据了绝对性的优势，这个项目的整体采购流程简单来讲由两个部门共同执行完成，就是设计部门和采购部门，R公司只是搞定了采购部门，设计部门并没有做足工作，但反过来讲，你搞定了设计部门，那么你们就是一个平手的局面！做销售要有大局观，你的细节处理的很到位，但大局观稍微的欠缺了一点，所以有时候你要跳出你现在的小局面来看看外边的大局面，并做个分析和判断，现在我问你的第三个问题就是你有没有办法让设计部门支持你！”

　　紧接着frank吸了第四口雪茄，萧逸知道这是frank的最后一个问题了，因此也便更加细心的听着，在吐出了烟圈之后frank说：“如果你让设计部门站在了你这一边，他就要和物资部门进行一场战斗，决定一场战斗胜负的主要因素之一就是手里的武器，设计端的武器是你提供的，所以我的第四个问题是你能不能给他们提供一套杀伤性极强的武器！”
　　听完frank的这四个问题后，萧逸顿时有了一种被拨开乌云的感觉，仔细的思索着他说过的每一句话，他忽然觉得每一句话相对于他来讲都有着极大的帮助。