日期：2013-09-10 20:31:54
　　七十九、
　　半年来业务刚刚有了点起色，又被魏总分走了四个成熟市场，营销中心再次元气大伤，三狼和一帮兄弟们再次把目光盯上了千兴医药那十一个省份，开始频繁在古总耳边开始聒噪，奈何这古总一如既往的打着太极，对付三狼他大谈‘狡兔死走狗烹、飞鸟尽良弓藏‘的道理；而对付小司时候则会来一段成大事者当如何‘韬光养晦、厚积薄发’；而对付小尹呢，则干脆画个普药市场前景的饼，承诺未来的普药市场会交给他全部负责，于是小尹就欢天喜地的去做市场调研了。

　　在这半年里，营销中心开始全面接手全国各省市招投标工作，直到第一次参与西部某省标时候，三狼才发现以基础工作扎实自诩的千兴医药，居然在资料库里没有历年竞品企业报价记录！至多能显示竞品中标价格，三狼知道，仅有竞品中标价格是远远不足以做参考的，可由于时间紧迫，来不及再一一搜集，只好和小司商量：“小司，咱们这次还得指望刘森那老狐狸，他毕竟和对手周旋多年，熟知对方报价策略，最少咱们要让刘森提供个参考价格啊。”小司为难的说：“可那刘森，这段时间恨死咱们了，焉肯会提供真实数据？”三狼努努嘴：“嘿嘿，让咱古总去啊，就说这是古总主持营销第一战，责任重大，看他刘森敢撒谎？”

　　这次西部该省份招标规则是三选二，价格最高者出局，而且即便你最低价中标了，如果和第二名价格差距很大，没有了利润空间，那也和出局差不多，因此存在着相当大的风险。古总一个电话打过去后，刘森当场就同意了帮忙提供一个参考价格，可说完这事后就再没了消息，在营销中心办公室一再催促之下，仍不肯提供数字，直到报价的最后一天，他才咬着牙关吐出了一个数字：148元。,三狼他们此前收到消息，两家竞品中有一家报的价格是139，刘森提供的这个价格，显然已经高于了其中一家。

　　拿到这个数字后三狼和小司犯了难，不知道该不该相信刘森一把，万一这老小子使坏，故意放出了一个高价位导致落标的话，那脸面受损的可不是古总一人了，而且还会很大程度上影响营销中心的士气，也会给千兴医药那帮人留下笑柄：看看，你们死活要回去了倒是，有本事中标啊……思来想去，三狼和小司决定在148的价格上最少下调一个价位，即138元，这样即便是偏高，如果收到的消息属实的话，理论上也能算计其中一家，无论如何都会中标了。可就在两个人准备登陆报价的时候，古总打来了电话，虽然意思表达的很委婉，说即便落标也是自己承担责任，但是两个人还是隐隐的感觉到，古总也是很重视这次投标结果，倒不是那个市场能销售多少支药，重要的是刚刚说到的脸面问题。不一会甚至周佳也打来了电话，关心这次投标报价问题——他也是个要脸面的人，不希望这次落标。

　　挂完电话后三狼就和小司商量：“咋办？想要安全的话只有再跳水了，步行再降一个10元，128好了。”小司也想不出好的办法，也开始爆粗口：“妈的，要跳就跳到底，再降一个10元，118好了！”“就是，那就118，不行再降两毛，万一有对手图吉利，报了118，那咱们就能以两毛钱之差搞定他们。”就这样，两个人一唱一和，就把价格定在了117.8元上，随后让小潘登陆后开始正式报价。
　　一周后价格出来了，两家竞品排名第一的报了158，排名第二的果然是报的139，狼山制药最低，于是报价排名第一的出局，狼山制药和报价排名第二的中标。看到报价和中标结果后三狼和小司都不由得惊叹，刘森果然是老油条啊，如果当初听他的话，那这次狼山制药就会以最高价胜出了。
　　营销中心第二次独立负责招标是南部某军区，由于还是使用的三选二规则，所辖省市又大多为经济发达地区，因此三家生产企业都很重视，但这次投标对于三狼他们来说就相对简单多了，因为小司在该区域找的代理商，不知道在军区卫生部有啥牛逼关系，居然从模拟报价那天开始，他就能看到对方在网上报价的任何一个变化，这样三狼和小司总算长长的出了口气，开始防范网络系统会不会在关键时候，譬如投标的最后截止时间瘫痪，于是在营销中心安装了不同通讯商的第二条宽带，同时定了一个铁的规定，以后再遇到投标报价最后一刻，为防止断电等突发事件，安排专人熟悉操作过程后，在异地电脑前做备胎。

　　这次招标果然很成功，狼山制药用了两毛钱的差价，无声无息的就废了其中一家竞争对手，而对于另外一家中标的竞品企业来说，狼山制药的每支单价高出了他们接近二十元！在唯利是图的南方医药市场，这样的差价等于宣判了他们出局。接下里的是中部和西部几个省份的招标，由于采取的都是三选三，因此狼山制药和另外两家竞品企业都皆大欢喜，大家商量了一个200元以上的高价位后，或者根据该产品最高限价，直接报一个高价格中标完事。

　　这年七月，中部某人口大省的省标，终于在全国医药行业的瞩目下开始进行了，该省在全国医药行业号称风向标，有着改革先锋之称，因此不仅执行的是三选一，而且在评标规则上很严格，首先他们有着一套完善的评分制度，根据你生产企业的纳税规模、品种的年销售额、品种新药类别、是否国家质量标准起草单位、是否原研、是否首仿、甚至有没有专利包装工艺，都会在评分中起到一定作用，而价格因素只占评分比例的百分之四十，也就是说，一味价格低搞恶性竞争者，也未必就一定能中标。

　　对于这个市场，三狼和营销中心是势在必得，因为以往的销售告诉他们，一个独家中标的省份，即便不像福建省那样极端，往往也会产生其他同级别省份最少五倍的销售量，而且由于没有了竞争，放给代理商的价格也能偏高10%左右，利润空间也相对增长不少。所以在该省标启动那天起，三狼就追加了代理商金总二十万保证金，要求他为本次中标提供经济担保，落标后其两笔保证金五十万元一分钱不退，但中标后则奖励其一万支货，价值约在三十万元左右。

　　三狼他们谁也没想到，由于他们把金总逼上了梁山，才导致爆发了2012年度震惊全国医药行业的一场惊天大案。