日期：2014-12-21 20:06:05
　　2、“二八法则”
　　道路漫长而崎岖，开车的话，耗油，不开车的话，耗时。杨友成犹豫了很久，看了看那毒辣辣的日头，还是决定亲自驾车去杭州寻找客户，毕竟车里有空调，而且有个车方便许多，在客户面前也能彰显一下实力。
　　温州去杭州的路线，只有东西二条，东线走乐清、泽国、路桥、椒江、黄岩、临海、三门、嵊州、上虞、绍兴，西线走青田、丽水、缙云、永康、东阳、义乌、富阳、诸暨、萧山，估计那时浙江省领导的脑海里，正在构思“打造环杭州四小时经济圈”这个概念，概念还不是现实，所以路很难走。又因为到处都在修路，路就更难走。
　　他选择了西线。
　　作为浙江人，他知道杭州的装饰材料当时主要集中在秋涛北路，没有专业市场，但聚集的各类装饰材料经销商很多。到了采荷小区附近，他先找了家小宾馆住下来，洗了把脸，整顿仪容。然后出来，在街边吃了碗义乌有名的“佛堂千张大排面”，这才雄赳赳气昂昂地去了秋涛北路。其实这条路就在采荷小区旁边。
　　杨友成没有真正开发过市场。在九十年代的营销界，流传着一句话：一个江浙市场，等于内地十个省。什么意思呢？江苏和浙江的人口虽然不多，但是购买力很强，尤其是对于中高档的产品，需求比较旺盛。这是中国黄金般的市场。占有江浙市场，差不多就占领了国内半壁江山。有这个道理往市场一摆，各行各业的销售人员都到杭州来了。
　　有的人可能会问：难道江浙市场，还好过京广沪？是的，这是无可置疑的。因为要打开京广沪的市场，难度很大，很多企业都是“出师未捷身先死”，弹药耗尽，轰轰烈烈地死在了胜利的前夜。但是要打开江浙市场，派人去攻城掠地就行了，不怎么耗费弹药。
　　日期：2014-12-21 20:06:31
　　因为不懂真正的市场，所以当他把秋涛北路的化工店跑完一圈之后，大吃一惊！广州、中山、顺德、佛山、东莞、深圳的各路英雄好汉，有枪便是草头王，都纷纷拉起了队伍，租开了厂房，设计了标志，搞出了包装，机器一转，物流四方，业务员坐火车赶飞机，奔赴全国市场，老板们也昼夜奔忙在祖国大地。仅在秋涛北路，他就见到了秦雨时、周再胜、马亦醇、胡德利、白健全等许多曾经的同事的名片，个个不是印的董事长，就是厂长、总经理。哎哟，这些家伙不远千里都来开发杭州，我却在温州坐井观天，真是莫名其妙呀！

　　听说文山三路也有个市场，他又跑去观摩了一下。在这里，他见着了雪虎漆的杭州总代理伏总。当伏总听说他代理的雪龙漆，过去每一桶都是由杨友成负责搅出来的，立即对他刮目相看了，热情地说：“杨总，就冲着这一点，你的牌子，有多少我代理多少！只要你质量稳定，价格有优势，我把杭州极其周边、绍兴和宁波几个地区，给你全包了！”
　　杨友成心里有点纳闷：“伏总，你要这么多地盘干啥？”
　　“哎呀杨总，现在是跑马圈地的时候------”伏总兴致勃勃地吹嘘。忽然他意识到不妥，赶紧改口道：“不说了，我带你去吃西湖醋鱼、宋嫂鱼羹，正宗的杭帮菜！合同我就跟你定了。”
　　凭直觉，杨友成心里留了一手：“伏总，我眼下只有一个品牌金天龙，这样吧，你先草拟个合同，等会我们吃饭时再详谈，我先去看一下朋友，然后再给你电话。”

　　就这样他脱身出来，立即再赶回秋涛北路，去找一个姓干的老板，也就是秦雨时的“法国艾迪漆”总代理。他平时最不喜欢秦雨时，狗日的搞行政的还第一个跑出来开厂，而且一下就杀到家门口来了，别怪兄弟不客气啊，竞争嘛。
　　干老板和他谈了一轮，感觉和杨友成比秦雨时专业得多，于是也爽快地拿下了“日本三菱漆”的总代理。他首批先订了20万的货试销，约定了第二天把款打到厂里去，就非要拖杨友成去吃饭唱歌。“去天上人间，那里的小妹漂亮得很，都可以就地正法！”干老板色迷迷地说。
　　杨友成谢绝道：“我已经约好了一个朋友，好意心领了，干老板不要客气。下次来我们再聚吧。”
　　那干老板眼睛一轮：“杨老板，我不管你多大的老板，来了杭州不给我面子不行啊！你如果这样走了，别怪我我明天那二十万给你泡汤！再说呢，我还想给你介绍两个大客户，一个在重庆，一个在内蒙古，都是响当当的人物，重量级的经销商。怎么样？”
　　日期：2014-12-21 20:07:05
　　听他这样讲，杨友成只好答应和他去“天上人间”吃饭唱歌了。“天上人间”就像在全国开了连锁店，各地都有，消费不低，但是项目多，此时正在努力争创闻名全国的“腐败中心”的征途上。临行前，他背着干老板给伏总打了个电话，谎称朋友挽留，不能赴约了。那头的回答很简单：“杨总，我在地上乐园已经订好房了，307房，多晚我都等你！如果你不来，明天的合同不签，我本来还打算订30万的货，你看着办啊。”

　　杨友成听了，心乱如麻，只好先跟干老板去天上人间。没想到，在社会上混，有没有肚量一点不重要，最重要是酒量。这天上人间是一处RTV，外间吃饭喝茶，里间唱歌打炮，形象地说：先让你爽快进口，再让你痛快出口，一进一出，恰好等于没来补充营养，搞不好还得消耗些原始积累。