这场谈判从孟总诉苦开始，接着我反诉苦，然后孟总再诉苦，最后我继续诉苦，我们两人简直是轮流在搞诉苦比赛，就看谁诉的苦更苦！果然孟总中招了，他连忙解释：“雨总，误会，纯属误会！要不您看这样办，税金我承担，但您就别再指定位置啦，反正公司只知道发布价，对广告位也就不那么深究了，算给老兄行个方面，行不？”
　　“谢谢您理解我的难处，这样吧，一块广告牌由我指定位置，另一块位置您选三个地方，我来定。不过，作为交换条件，要再提个新要求。”
　　孟总见我又要提新要求，脸色更加难看，眼睛使劲盯着看，生怕又出啥幺蛾子。我平静说道：“孟总，刚才您说这条国道上有20多块过街广告牌，我想您一时半会也招不满。要不，要不，我出户外广告喷绘的费用，在招商期间，凡有空白位置全挂A集团广告，如果您招来新客户，随时换下我的广告，看，您没吃啥亏吧。”
　　日期：2015-01-22 22:32:02
　　这是一个大胆想法，对孟总来说，具有超前创新意义。他想了一会儿，觉得也确实没吃亏，便点了点头。
　　“孟总痛快！好，既然您给面子，那我如果再增加一块，统共订三块牌子，您又可以给点什么优惠呢？”

　　“哈哈，雨总啊，每增加一块，就谈一次优惠，三块谈完还有第四块吗？要不一次说完数量，我们再谈。对了，付款方式呢？”孟总边说边笑，看样子被黑白脸战术搞晕了，嗯，离思想崩溃已经不远了哦。
　　“哦，现在才想起付款方式还没谈？呵呵，孟老大，晚啦！”我心中偷乐。
　　“别误会，那还是因为您为人爽快嘛，大家说话投缘，所以我刚刚私自做主，才有追加意思。现在没了，真没了，我们只做三块！”
　　“那广告付款方式呢？还有，您又想要什么优惠条件？呵呵，一口气都说完吧。”孟总似乎已经开始适应我的谈判风格了，他也咬紧牙关，闭口不谈回报。

　　“还是您说吧，孟总是谁啊，手上资源多的是，随便给我们点，那就很丰厚啦。您在篮子里选选，看还能给点啥优惠？”
　　“呵呵，雨总后生可畏，还是您开条件吧，只要别太为难老大哥就成。对了，怎么还没谈付款呢？”
　　“无预付款，一年广告期发布完后，30天付清全款。孟总，广告先发布，款项后支付，这是张总定下的规矩，我无权更改，要谈您找张总协调去。”
　　我知道孟老大最怕我和张总踢球，踢着踢着就能把球踢飞！所以我故意把最难谈的部分支开。对谈判对手来说，怕什么才要来什么，只有狠拍其痛点才能叫他就范！
　　日期：2015-01-23 00:07:40
　　果然，孟总说话语速明显加快：“雨总，哪有这样霸道条款？哦，合着我钱也没拿到，货又卖光了，税还要自己交，还要免费发布20多块广告牌，单价还最低，还要免费指定最好位置，整整六条好处啊！雨总可以吃肉，但怎么也要剩点肉汤给老大哥吧。啥也别说了，首付50%，半年后再支付50%。这条件谈不拢，合作就没法进行下去。”
　　在谈判中无论谈到什么时候，只要对方要求我做一个让步，那咱就一定要索取点回报。我的原则是如果我为你做了这个，那你又为我做些什么呢？但我不提具体要求，因为对方开口提的回报也许更好。这场谈判中，我很清楚最终目标就是要拿付款条件换更多免费广告。
　　见孟总真的生气了，我连忙安慰他：“您先消消气。我们不是在打商量嘛，用不着生气。付款条件是张总定的，我也不好擅自更改，我只是一个传达者。说实话，我觉得张总定的规矩不合理，霸道，欺负人。我曾在报社干过广告，深刻体会到乙方难处，而且最怕甲方拖欠广告款，追讨好麻烦。您的意见，站在客观角度说，有道理，换作我也一样。但人家是著名的A集团，店大欺客在所难免……这点还要请您多多体谅。”

　　我的黑白脸策略是分“明黑脸“小黄，”暗黑脸“张总，两个黑脸再加上一个白脸，三条大汉还不能按住孟老大？果然，孟总见我有些义愤填膺，一个劲儿帮忙说话，气色稍有好转，他轻轻叹口气：“唉，付款条件接受不了，我是小本经营，账期拉得太长受不了。要是每家客户都像A集团，这得需要垫多少款啊。雨总，要不您再跟张总通融通融?
　　日期：2015-01-23 00:10:35
　　我假装想了想，故做仗义状：“喊我帮忙不难，谁叫您是老板朋友呢，但您不是没跟张总打过交道，人家眼睫毛都是空的，是位精明老总。在商言商，怎么都得出点血啊，没给集团一些回报，就叫我拿张嘴去忽悠张总？他能同意吗？”
　　“好，可以有回报！免费赠送一个月广告发布期。”孟总谈话挂相，他咬牙狠狠说道。
　　“什么？才送一个月？哼，你像地摊上卖的牙膏，不挤不出货！好，既然自己开口能免费延长发布期，好，老子就顺着你的思路往下跑，至少也要跑上半年再说！”打定注意，我悄悄瞄了眼小黄。
　　小黄心领神会，又将黑脸唱起来：“孟总，要不您大气一回，干脆送300天免费广告发布期算了，凭这条件，不用雨总出马，我就能找张总批下来。”
　　“黄总啊，我要真要能送300天，不用劳您大驾，我也能说动张总。”孟总没好气回了一句。
　　“爱的反意词不是恨，是漠不关心。谈判中拒绝并不可怕，漠不关心才最可怕！孟总听完开盘，只是拒绝，不是还没动身走人嘛，哼，看来他拒绝的是嫌赠送时间长了。（内部交流qun，精彩抢先看 371~138~369 暗号 11)好，我再给他来个日本人切色拉米香肠——一点点退让，老子磨死他！”言念及此，我开始抛洒喜糖：“孟总有兴趣听不？我有个迅速招商的想法。”看得出，孟总心理防线已然崩溃，依然没啥表情了。现在到了合同谈判最后时期，谈判人往往在此时最为脆弱，占便宜也往往在这时发生。

　　我沉住气，又开始诱惑孟总：“这样吧，我们签一个阴阳合同，阳合同是您拿着到其他客户那里展示的，单价、付款、发布数量和时间随便填，然后我们再做个阴合同，这是真合同，同时再否定阳合同。呵呵，您看，双方利益均沾，而且阴阳合同的事我去想办法说服张总。小黄提的条件有点苛刻，不过也不无道理，要不再少20天，呵呵，送280天算了，成不？”
　　“数字吉利，我看行！”小黄补了一嘴。
　　“什么？送280天？嘿，少200天还差不多。”孟总气呼呼随口回道。
　　他话音刚落，我马上说：“哦，您同意送100天啦，但我希望送280天，不如我们两家干脆二一添作五，送190天！好，再让一步，只送180天。孟总，我是冒险同意先付款的条件，这可绝对违反规定。您想啊，钱您拿了，广告没发布，责任在我身上，就算您再是老板朋友，那也讲不过去。到时候，瞧我好人当得，八戒照镜子的典型。所以，送半年是封底条件。”