日期：2015-01-23 19:42:34
　　二人坐定，中间摆张桌子，周围被一圈椅子围住。我示意小黄，开始吧。小黄装起大爷模样：“雨总，省级公路过街牌一年多少钱一块？”
　　“主要看您下单量。”
　　“嗯，阶梯报价？好，说来听听。”
　　“因为大家是朋友，我们不用报公开价码了。实话说，底价是购买1到3块牌子，每块10万；购买4到8块牌子，每块9.5万；10块以上9万。此外，指定黄金位，每块加收10%指定费。市面上公开价要比底价高50%。”
　　“什么？一块牌子10万？还要指定费？呵呵，报价不太实在哦。贵，太贵！据我所知，人家也是省级公路，一年不过3万。雨总，您想钱想过头了吧。唉，价码相差悬殊，看来没有再谈下去的必要了。”

　　“呵呵，黄总，您听我多说一分钟，说得不合适，我立刻走人。我做了5年户外广告，从没听说也没经手过，省级公路广告一年3万的报价，这点钱连交公路局管理费都不够。我想，您说的3万，可能误传。公平讲，这次广告投放对您对我都有好处，咱们是双赢是呀。”
　　“哦？帮我？哈哈，有意思，雨总真会说笑！好，您说说看，能帮我什么？”
　　“首先，下半年是A集团销售旺季，据惯例，总有几个大型促销广告要发布。省级公路广告发布面广，醒目，时效长，价格低，这是宣传促销的一大优势平台；其次，户外广告价格与电视和纸媒比，性价比更合算；再次，A集团在省级公路大巴上都搭载有车载广告，如果和公路户外广告配合，对消费者心理冲击会成倍增加。消费者会想：‘哟，A集团活动搞得轰轰烈烈，到处都在宣传，要不哪天也去买点他们产品？’所以我认为，这是A集团传播上的需求。同时，户外广告是做给经销商看的。经销商会想：‘哇，集团在投促销广告，我们得抓紧卖货，回头广告发布完，自己任务还没完成，这不麻烦大了吗？’同时，广告是做给业务员看的。业务员回想：‘哦，企划部策划的广告，是帮我们促销，新来的黄总，像干实事的！’同时，广告是给供应商看的。供应商送货车进城，为了节省过路过桥费，往往走省级公路，当看到户外广告会想：‘嗨，集团到处投放广告，他好我也好，垫货款不用太担心欠款问题。’所以，该广告是给集团三类人看的。下面经销商和销售代表要能为企划部说上几句好话，黄总的功劳……”

　　日期：2015-01-23 19:42:51
　　“嘿嘿，有两条硬帮帮的客户需求，小黄会不动心？出人意料的说辞，先勾起你的兴趣，我才好干勾当！”当我一口气说完投放理由，心里暗自得意起来。
　　“别的不扯了，您报价太高，这要是汇报上去，非叫张总灭了不可。您还是给点诚意价，我们才好往后谈。”
　　“那黄总这边付款条件呢？”
　　“呵呵，雨总，一看您就是一位肠子不打弯的直性子人，我们先把单价谈妥，再说付款，条件要一个一个谈，您说是吧？”
　　“这小子学东西满快的嘛，知道把最棘手的问题放到后面，好给对手一个回马枪？嘿嘿，路上有雷，难道我会去趟？小样，看我如何破你！”
　　“呵呵，一看黄总做事就是稳当妥帖的人，老板从北京把您请来坐镇企划部，看来确实是独当一面的大将。但我想，如果您这边付款条件好，单价也不是不可以商量，但我认为这二者不可分，大家互惠互利嘛。我和您老板又是朋友，价格自然比外面客户多优惠一些，这不是问题，您说呢？”

　　“唉，不瞒您说，关键的是企划部没计划，不太好办呀？”
　　“哦，故意转换话题，人为设置障碍？嘿嘿，小样，有两把刷子啊！”我暗自好笑。”
　　“呵呵，要我说也好办。计划是企划部制订的吧，年底制订明年广告计划，只是正常程序。但到了来年，就不能修改计划了？难道是‘铁计划’？呵呵，我想只要有好的广告项目，黄总一样可以修改计划。据说所知，A集团每年有10%机动广告款，不在计划之列，归老板特批。至于这项目是否是好项目，一会儿我来介绍，您来评判。一句话，只要黄总您，您能认可，就有可操作性。”
　　忽然贺平给小黄传了一张纸条。小黄看完纸条，接着话题说道：“您说了半天户外广告好，我也认同，但C市户外遍地都是，为什么一定要和您合作？”
　　“呵呵，问题问的好，我简要为您分析一下。C市商业中心的擎天柱广告一年要150万，200平米楼顶广告也是50万起，这些地方主要是做品牌形象广告，费效比不佳。但A集团品牌宣传主阵地在央视，并不需要户外广告在品牌方面做支持。二线商业区户外虽然便宜一半，但传播面和形象差远了，好像是在暗示消费者，嘿，A集团在中心城区做不起体面广告，只好跑到二线商圈落户……但您看，在其他省级公路上做广告的客户，哪个不是知名品牌？通讯、景区、酒店、快销品比比皆是，这里就不存在品牌形象落差。我们不是最好的户外，但也不是一般的。这类户外尤其适合全区域销售的快销品企业做宣传。”

　　日期：2015-01-23 22:04:48
　　“雨总口才好比是打兔子捉到黄羊——格外好啊，呵呵，领教了。但您说了半天，报价也该给个实在价码吧。”
　　“那您付款方式呢？”
　　“无预付款，一年广告期发布完后，30天内付清全款。广告先发布，款项后支付，这是张总定下的规矩，我无权更改。”小黄终于没磨过我，提前吐口了。唉，谈判缺乏耐心就是失败前兆。

　　“我了解一些A集团付款方式，对待很多客户大都如此。集团采用后付款无非是想抓紧主动权，无口厚非。但我觉得这条并不适合我们。一家广告公司能有多少资本，我们小本经营啦，垫款实在是恕难从命啊，呵呵，还请您多多体谅呀。”