日期：2016-10-11 19:56:06
　　“缺不缺钱我们暂且不论，但你要明白一点，这个项目动了别人的利益，并不仅仅指他们会拿返利，这里的‘利益’是指多方面的。例如：以前的选型是招采的人，但他们对智能化不懂，需要研发中心的人参与，这就是抢了别人决定权，也是动了别人的利益。
　　还有，本来没有智能化的时候，施工就按照原来的做就行了，现在不行啊，要提前根据图纸提前安排布线这些，这就增加了别人的工作量，他要懂还行，不懂的话，就更麻烦了，这有可能给他带来的一些难堪，这也算是动了别人的利益。
　　最重要的，你还要明白一点，反对你的人，也并不一定就会支持竞品，也许他的出发点并不坏。”
　　日期：2016-10-11 19:57:05
　　看出郑华灿没有听懂，吴浩博说：“林总，还是我讲吧。给他们讲，你必须直白点。小郑，关于汉武帝的电视剧看过吧？”

　　“看过，黄晓明演的《大汉天子》。”
　　“好，你觉得汉武帝的奶奶，窦太后是好人还是坏人？”
　　“如果只能分为好坏的话，我觉得她应该是坏人，她总想把帝位传给她小儿子。”
　　日期：2016-10-11 19:57:47

　　“你判断的原因就是因为她反对汉武帝对不对？反对汉武帝崇尚儒学，反对汉武帝与匈奴开战，但你读一读这段历史，你会明白她这么反对的真正目的是什么，真的是为了保持他至高无上的权利，为了把帝位传给她的小儿子吗？影视剧演的，和真实的历史还是有区别的。
　　日期：2016-10-11 19:58:20
　　如果你读历史你会发现，窦太后真正反对的，是汉武帝的‘有为而治’与汉朝几十年的‘无为而治’这两种思想发生了冲突。窦太后代表的是‘无为而治’，她非常担心，汉武帝这个少年天子因为‘有为而治’的思想，把刚刚稳定下来的国家，又一次带入一个动荡不安，战火不断的年代。所以站在这个角度考虑，我们就不能评价窦太后是坏人，她只是一个保守、求稳的人。
　　日期：2016-10-11 19:59:31
　　换到新荣这个反对者的角度，也许这个反对者并不是针对温州的这个项目，而是针对智能化，或者说他反对开发智能化小区的时间，需要等到智能家居成熟了才同意转型。他也许只是是一个保守、求稳的人。他们的反对，面对的都是战略的问题，稍有不慎，就会因为这次改变带来不可预知的灾难。明白了吗？”
　　“明白了。”郑华灿产生了和高光明一样的想法，在领导面前，还是少说话比较好。
　　“对改变所带来的未知有所担心，是人的本性。”林致远做了最后的总结。

　　日期：2016-10-11 19:59:57
　　第十章无辜的炮灰
　　5点半了，新员工都没有加班的习惯，一到点就早早的回去了，会议室里就剩下郑天明一个人还在忙，他想把这两天的了解的情况整理出来，今天晚上就汇报给黄总，明天一早开始整理第二次招标文件，早点下发，完成任务，自己也早点回去。
　　日期：2016-10-11 20:00:25
　　郑天明做了一份表格，里面的内容包括：信和与速美指出的第一次招标文件中不合理的内容，飞达对这些不合理内容所做的解答，速美与飞达各自描述的产品优势，但没有信和的，因为昨天下午，信和根本就没有讲，而昨天承诺的方案明天才能送过来，这让工作一向严谨的郑天明有点郁闷，现在整个表格缺少了一部分，他在犹豫要不要今晚跟黄总汇报了。
　　日期：2016-10-12 12:40:42
　　“小郑，怎么还没走？”郑天明在会议室犹豫的时候，黄力学居然来了，这让郑天明很意外，也有点受宠若惊。
　　“黄总，”郑天明赶紧站了起来：“本来想把这个表格做完了，结果发现少了一部分内容。”
　　“坐下，坐下”黄力学拉开会议桌旁边的椅子，坐到郑天明的对面问：“哪一部分？”
　　“信和的方案介绍，他们昨天是第一个讲的，刚开始我们也不知道怎么进行，就只让他们做了答疑，没安排讲解的环节，现在想把资料整理出来，就缺少了。”
　　日期：2016-10-12 12:41:06
　　“没事，实在不行，让他们再过来讲一遍。”
　　“嗯嗯……他们明天来送方案，我再跟他们的的销售了解一下。”
　　“好，三个品牌的答疑都结束了，接下来说一下你的工作思路。”

　　“我是这么想的，先把他们方案各自的特点整理出来，作为对比资料，如果总部还是和上次一样要求对比，就有了对比资料。让三个小组，把各自关注的那一部分整理出来，然后做一个综合的技术标准，用于招标文件的技术要求。这样，三个品牌就都不会再有意见。”
　　日期：2016-10-12 12:41:27
　　“嗯，想法不错，但你要注意一点，每个品牌不会只给你一个方案，你不能只按品牌区分，还要按价格区分，我们的预算是有限的，要在合理的预算内，选择最合适的方案。”
　　“好的，我按相应的价格，做一个区分对比。”
　　“来了这几天，有什么收获吗？”

　　日期：2016-10-12 12:41:49
　　“收获太大了，昨天我还什么都不懂，信和的人讲什么我就听什么；今天上午，速美的人来讲的时候我认为可以用信和讲解的内容能难住他们呢？结果人家一上午都在给我们当老师；今天下午飞达来讲，我把信和与速美的疑问丢给他们，让他们解释，结果飞达也解释的合情合理。我现在觉得他们的销售代表真的很厉害。”
　　“别急，你参与完这次选型，你会比他们更厉害。”
　　“希望如此吧。”郑天明倒对自己没太大的信心。
　　日期：2016-10-12 12:42:19

　　“对了，你啊，先不要给他们下发招标文件，招标文件太正式了。明天不是就可以拿到三个品牌的方案了吗？一般来说，他们不会在上面写价格或者只写一个模糊的价格。你明天把这三个品牌各自的产品优势整理出来，整理成表格，一列留出来给他们填，如果他能满足这个功能，就填‘是’，如果不能，就填‘否’。不能满足的，再给他留一列表格，让他在这一列表格里填清楚，他们是如何解决这个问题的。”

　　日期：2016-10-12 12:42:48
　　“好的”黄力学说的内容太多了，郑天明必须用笔把内容记下来。
　　“这样吧。第一次下发按照信和标准要求的询价单，第二遍按照速美的下发，第三遍按照飞达的下发。你要上午下发，要求销售人员第二天下班之前，必须回复。这样的话，一周的时间，就能全部回复回来。然后从每一个品牌中，选出一个最合适的方案，就让他们针对这个方案投标，报价，到时候就明确写上最低价中标，这样工作就简单了很多，现在施工进度紧，我们耽误不起太长的时间了。”

　　日期：2016-10-12 12:43:12
　　“好，我明天就安排大家开始做这些工作。”
　　“行了，早点回去吧，来温州别累坏了，到时候要是回不了南京，我就跟你们刘总沟通，把你留在温州算啦！我还有工作，你先回去吧。”