日期：2008-7-22　11:38:24
　　老烽
　　刚开始做工程师的时候，对思科的代理不太敏感，觉得他们就是负责进货安装给思科帮忙的一群人。到后来慢慢琢磨出滋味儿来了，这些密密麻麻分布的各级代理其实并不简单。他们有的对你毕恭毕敬来接往送甚至随叫随到；有的特立独行卓然玉立并不太把你放在眼里；有的盛极一时而后昙花一现留下足以流传若干年的故事和散落四海的一群英才；有的不温不火数十年任凭城头变幻大王旗他只在城门口一直卖他的烧饼。
　　我给这个名叫老烽的代理商打了一个电话。电话那边的声音有点苍老，但很平静。听我说完，他干笑了一声说：支持不敢当，你们思科多牛啊。
　　我也干笑了一声说：哪里哪里。
　　老烽说：是牛。产品牛，销售也牛。
　　我笑了，说：产品牛我知道。销售怎么个牛法你跟我说说。
　　老烽又干笑了几声，之后是一阵不说也罢的沉默。
　　我说，要不见个面聊聊吧，我刚接手，还不是太牛。
　　老烽也笑了，之后大家约定了见面的时间和地点。
　　放下电话，一直坐在不远处座位上的玉总问了一句：哪家代理这么牛啊？
　　我笑着准备到会议室去抽根烟，边走边对玉总说：咳，思科牛，代理也牛。合着就我是孙子。
　　玉总笑着说，诶，别忘了领导们怎么说的啊？要高摸，高摸啊。
　　我停下脚步，从隔断上面看着玉总说：要摸也得找个熟的人领着摸不是？瞎摸会出事儿的。

日期：2008-7-22　20:13:17
　　老烽
　　确如玉总所说，我们的老板们在每次很仔细地review过销售的代理分布情况后都会语重心长地加上一句：要direct touch，要high touch。这是让销售们不要太过倚重代理做生意的意思。当时我觉得这是正确的指示，也把这一点作为自己的工作方向。自己感觉对待代理商就应该如同对待餐厅里客人来时铺在桌子上的一次性台布，饭后客人是我的，桌上的残渣余孽狼藉杯盘统统归你可以一并收走了。
　　很久以后才知道整件事远没有这么简单，这是后话了。
　　和老烽的见面约在城东的海利咖啡厅，我准时到，落座的时候老烽也到了。
　　老烽面容也有点苍老，尽管交换名片寒暄之后得知他年纪并不大。面对面的老烽一改电话里的矜持，显得挺热情。不知为何，我反而觉得有点不靠谱起来。我一直愿意相信那些把心里的不爽直接表露出来的人。
　　我点绿茶，他点咖啡。几句话之后大家切入正题，老烽看来有一肚子委屈，说了很多以前的事，我默默听着。不过看得出来，他挺愿意就此在和思科的合作上有一个转变。
　　之后是大家互相探底，我问了一些客户内部的情况，他咨询了一下思科最近的价格体系。从他的话里，和老Y的亲近已经如同家人，说是可以随时约出来吃饭聊聊。我说挺好，然后告诉他思科绝不会亏待得力的代理。
　　结束的时候好像双方都还挺满意。他有事先走，我一个人坐在海利咖啡厅昏暗的小台灯下喝了两杯茶，小元原来和老Y还有点亲戚关系，这我是第一次知道。

日期：2008-7-23　9:35:02
　　老Y
　　其实在老Y他们手里攥着的，只是一张小小的订单，加起来也不过100K而已，这和原来做工程师时做的动辄上M的配置相比不可同日而语。但当你做了销售才会知道，再小的订单也需要走完一个订单的标准流程，其外部和内部手续的复杂程度丝毫不逊于那些大单。
　　至今销售记录还是零的hshen2007迫切需要一个数字来打破这个记录，我想，这张处丨女丨单我希望把它做得清清楚楚可供回味。
　　回到办公室，我对玉总用本地方言总结了一句：苍蝇也是肉！
　　玉总笑着说，这话说得像销售了。
　　之后又和小元和老Y他们接触了几次，这时大家的沟通已经不像当初那么生涩了，有些话已经可以说得比较深入，小元的意向也开始渐渐表露得比较明显。我们一起到老Y的办公室汇报，老Y有一搭没一搭地听着，然后交待小元和老烽他们一起把这件事情办好。我顺便提了一下想约他和宝丽一起吃个便饭，老Y也挺爽快地答应了。
　　我想起了原来玩过的一些电脑游戏，你拿着枪跑到一个门口，门关着，怎么也打不开。这时周围总会有一些暗示告诉你原来还要跑到另一个地方去触动一个机关。于是你哼哧哼哧跑过去弄开机关再跑回来，门真的开了，你甚至永远没法看到门开的过程，只是知道：它已经开了。