日期：2018-08-20 00:27:00
　　第六章 市场细分
　　第五节 郑江平讲解细分市场
　　04
　　周三晚上7点，“建立营销体系”的选修课如期而至。
　　郑江平站在讲台上，脸上的表情没有了往日的轻松愉悦，如果你刻意留意，你一定会发现他眼中的那一丝隐忧。自打段钰华跟他讲了慧商学院现在的处境后，他心中一直有所担忧，担忧红氏家族的手段，也担忧学院的未来会何去何从，当然也担忧这些事情对自己的未来会带来的影响。而这些担忧自然将秦晋之获取面试资格这件事的愉快冲淡了很多。
　　郑江平面对着台下的六名学生，看着他们那朝气蓬勃又孜孜以求的眼神，他让自己的嘴角挤出微笑的弧度。将这些未卜的事情先放一边吧！先把课上好！
　　定了定神，郑江平开口道：“同学们，今天是我们本学期选修课的最后一节课。首先我们来回顾一下这学期这几节课所讲的内容。第一节课，我给大家简单介绍了营销体系的基本内容，还有看书的四个阶段；第二节课，我们学习了营销的概念、营销体系的内容、新营销与营销体系的关系以及对营销的态度；第三节课，我们学习的是‘获取营销洞见’，这节课除了《营销管理》的第二篇内容外，我们从叶茂中的《营销的16个关键词》中也清楚了洞察既要以消费者为导向，也要有市场调研，要用心，还要加入对人性的理解；第四节课，我们学习了‘认知顾客’。我们知道了认知顾客的五个目的—需求、行为、属性层次、满意、自我概念和价值观。同时，我们也学习了认知顾客的三个方法，以及认知顾客的7个步骤—确认目的、确认目标、望、闻、问、切、验。今天，我们学习的内容是细分市场，也就是营销体系中的‘目标市场、定位和市场细分’。”

　　因为是这学期最后一节课的原因，郑江平开讲后，先是一口气将之前四节课程的内容简单回顾了一遍。然后便转身在黑板上写下了“细分市场”这四个字。
　　郑江平并没有直接开始讲内容，还是开口问道：“上节课我推荐大家看的了两本书《蓝海战略》和《长尾理论》有人都看完了吗？”
　　秦晋之见别的同学都没有反应，他也就不好意思先开口。郑江平见没有人答复，笑了笑，便挨个点名问了一遍。结果除了秦晋之两本书都看完了，其他人都只是看完了《蓝海战略》，《长尾理论》看了一部分。在郑江平提问其他同学的时候，秦晋之在旁边暗示段飞燕回答两本书都已看完，但段飞燕并没有这么回答，而是很诚实地说因为班级旅游活动，她只是把两本书的内容快速扫了一遍，没有细看。段飞燕的回答自然让秦晋之对她的爱慕又增加了一层。

　　“秦晋之，你说一说你看完这两本书和《营销管理》第9章的内容后，最大的感受是什么？”郑江平直接问到。
　　“老师，我最大的感受是懵圈。”秦晋之站起来回答到，其他的学生听完这个回答发出了“我也是这样的感受啊”的笑声。秦晋之接着补充道：“《营销管理》第9章，虽然没有明说，但意思很明显，就是科学准确得细分市场对企业很重要。而《蓝海战略》则是强调要价值创新，并不赞同过分的市场细分。《长尾理论》则是大谈特谈利基市场的潜力和空间有多大，潜意识里也是让企业要重视多样的利基市场。所以我不知道这三本书到底该怎么理解，该听谁的。”

　　“嗯，请坐。的确是你说的这么个情况，说的非常好。所以老师不是一直强调营销是没有标准答案的嘛。这个问题的答案我一会再告诉你们。也就是因为这个问题，我们这一节课学习的方法会跟之前的课程不一样，我们从分析一个行业的市场细分来对号入座，在这个过程当中，我们分别尝试运用这三本书的内容，看一看到底哪个对企业才是价值最大的。”
　　日期：2018-08-20 22:18:17
　　第六章 市场细分
　　第五节 郑江平讲解细分市场
　　05
　　郑江平在讲台上踱着步，接着说道：“市场细分的内容，我们按照逻辑，先从最基础的内容说起，就是市场分类的概念。这个概念理不清，你就会发现自己总是在整体市场、细分市场和利基市场这三个分类上来回打架，不知道到底该怎么定义某个市场。”
　　郑江平的这一番话可是说到秦晋之心里去了。他回忆着自己看书的时候就是被这三个概念搞的头脑发昏。于是秦晋之聚精会神地等着郑江平继续往下讲。
　　“现在我讲的关于这个三个分类的内容，是你们在任何书上都没有看到的。也许因为这些专业的书籍觉得这个分类的内容太简单了，无须赘述，当然更可能是因为这三个概念本身的确容易打架，书的作者觉得自己也说不清楚，干脆就不说。我当年学习这些内容的时候也是头脑发胀。痛则思痛，后来经过我本人的摸索和思考，得出了一些自己的观点，现在就分享给大家。”郑江平开始讲道。
　　“市场的分类，我增加了一个概念“超级整体市场”，目的是让分类逻辑上更完整。何为超级整体市场？就是围绕消费者某种需求的超级市场。举例来说，代步工具市场、饮用水市场、通讯市场、电脑市场、家电市场等，他们分别满足的是消费者的代步、喝水、通讯、使用电脑和家庭电器的需求。”郑江平一边讲着一边用眼睛环视着所有的学生。
　　“有了这个超级整体市场的概念，我们找整体市场就好找了。整体市场就是根据产品的特征、功能等将超级整体市场进行了进一步的分类。比如说，代步工具超级整体市场，就可以分为：汽车、电动车、自行车、童车，这四个整体市场；饮用水市场就可以分为：水、饮料、果汁、咖啡等整体市场；通讯市场就可以分为手机、固定电话、无线电话等整体市场；电脑市场可以分为台式机、笔记本电脑、上网本、平板电脑等整体市场；家电市场则分为冰箱、空调、冷柜、洗衣机、电视机、小家电等整体市场。”

　　原来如此！秦晋之听郑江平这么一介绍，感觉对整体市场概念的理解就清晰了，难怪自己一直搞不清哪些是整体市场，原来只要在前面加一个超级整体市场，就很容易理解了。
　　郑江平继续说道：“那么细分市场呢？当然就是细分整体市场后的市场。只是到了细分市场这一层，往往会因为细分的角度不同，而得出不同的细分市场，而这些细分市场之间并不是独立的，是‘交叉感染’的，所以特别让人头晕。举例来说，汽车市场，你根据车型可以分为轿车、SUV、MPV、轿跑车、跑车、迷你车等细分市场；你根据品牌归属地，有可以分为国产车、日本车、德国车、法国车、韩国车等细分市场；你根据价格，又可以分高中低端市场；你根据燃油特点又可以分为柴油车、汽油车、混合动力车和纯电动车等细分市场；你根据品牌价值观念又可以分为安全的车、驾驶乐趣的车、舒适型的车等。我这还只是一部分的细分方式，如果你还想分类，还有发动机的排量、变速箱的规格、底盘的规格等等，无穷尽也。”

　　秦晋之听到这里深以为然，细分市场真的是可以无休止的细分下去。关键是这样细分市场很可能就是在做文字游戏，没有实际意义。郑江平会怎么说呢？