我的某次亲身感受可以证明，有些Coach真的不是为了钱。我有位很好的朋友开了一家建筑公司，他做事对工程非常负责任，我们也很谈得来。有一次吃饭时听他讲起自己在多个项目管理中遇到很多的困惑，我便想到了可以用工程项目管理系统来帮助他解决，于是向他做了建议。他也非常感兴趣，委托我帮打听打听，有合适的帮他选一套。于是我向他推荐了几家厂商，也让他们公司的人去多打听几家。

　　这时候有家公司找到我，请我给他们些指导的建议，我很乐意。这家公司也提到要给我利益回报，我断然拒绝，明确地告诉他们“靠实力说话，如果有可能的话把方案规划好，把项目做好，因为这事关系重大”。对于这种朋友之间的生意推荐，推荐者是很小心的。如果稍有不慎，给对方带来什么麻烦，推荐人会很自责。
　　企业中也有很多真正想做事的高层管理，他们能够成为我们很好的Coach。在不止一个项目中，我们有高层真心地希望我们赢，我们彼此也非常信任，并给我们提供了很多有价值的建议，但在企业中，与“＋5热情拥护、＋4大力支持”的支持者和内部销售不同的是，他们不会在公开场合表态，但真心希望我们赢，因为我们赢也会照顾他个人的“赢”，而且这种“赢”往往不是以经济利益为基础的。

　　有位高管被投资方调到一家企业担任企管副总，他去之前就和我们认识。到任后这位高管发现，这家企业的管理水平确实一般，如果不加强管理，企业的增效盈利计划很难实现。不仅如此，他还有可能被企业原先的“老人”架空。在这种情况下，通过多次深入的沟通，他相信我们可以借助信息化管理的手段，在降低成本、提高效率的同时，还能够帮流程优化的过程，摸底原有的势力和利益格局，以加强他的控制力度，而们在与他的交流过程中，我们也是将这个内容作为重点、并为此提供很多的差异化做法来保障他想法的实现。就这样，他在企业不显山不露山，私下给我们提供了很多有价值的信息，反馈每个关键人的态度，还对我们的很次行动都能够给出评估。从某种程度上来讲，他就是我们的Coach。

　　发现“准Coach”内心的概念，判断好他的“赢”在哪里，以我们独特的差异优势能够帮他实现个人的赢，他就会对我们产生信任，而这种信任对实现大家共同的目标而言，至关重要。
　　Coach在帮助我们的同时，他会认为我们是在帮助他。因为同样一件事情是双赢的，Coach看到的是自己更大的赢。

日期：2009-08-14　11:36:34

　　如何用好Coach
　　谈到如何与Coach合作，我们有必要先澄清几个概念。
　　有朋友说到决定我们销售成功的是“拥护者Champion”、“内部销售”等角色，这点毋庸质疑。没有客户内部关键角色强有力的支持，我们无法拿下项目。
　　我们曾经在“支持程度”中有过介绍。比如“＋5热情拥护”是完全坚定地支持我们的人，他把项目的成功看成他自己在企业的成功，把项目的失败看成他在企业的失败。这种人敢于在内部明确表态，坚定地说出自己的意见，积极地影响他人，并对不同意见进行强有力的反驳。标注为这种程度的人，我们可以视为“拥护者Champion”。而“＋4大力支持”是坚定支持我们的人，他敢于当众抵制竞争对手的建议和方案，会坚定地投我们的票。作为“＋4”、“＋5”的人，他们如果成为“拥护者Champion”、“内部销售”时，还要满足特定的条件，比如他们对项目有着较大的影响力、有话语权、得到决策者的信任等。

　　而这里所说的Coach是我们的“销售顾问”，是具备专业的知识或信息获取能力、能够向我们提供咨询的人。他们一般不直接公开地参与项目，这一点不同于内部支持者。
　　说到和Coach的合作，我们有太多的经历。
　　在某个国有企业的大项目里，有家合作伙伴找到我们，说希望一起做。我们对他也做了些的了解，当年他曾经是这家企业的人，和公司的一把手、负责这个项目的总工程师三个人并称企业的“三杰”。他还告诉我，他和一把手、总工程师相当于是把兄弟，有福同享、有难同当的那种，什么事情都可以谈。而这家合作伙伴曾多年代理销售我们的产品，“他真的希望我们赢”这一点也不用怀疑。如此看来，他应该是我们一个比较好的Coach。

　　项目前期的推进工作都比较顺利。我们通过他提供的信息，知道一把手对管理多年以来最关心的点在哪里，请专家针对一把手关心的问题，给企业做了一次中高层培训的讲座，效果很好。后来根据他提供的消息和建议，利用总工程师出差期间，与我们的高层进行了会面，双方表达了对项目的重视，并且也都初步表达了继续加强深入交流、考虑优先合作的意愿。

　　接下来的调研也很顺利，我们的提问、倾听、文档记录、方案提交等都表现了专业的水准，给客户留下了良好的印象。调研和方案汇报我们做了精心的准备。那次汇报非常重要，客户也很重视，企业的中高层都来参加了，这位合作伙伴也就和我们一起参加了，汇报过程中他就和我们一起坐在前排。
　　那次汇报很成功，就方案而言大家交流的很愉快，反馈也很好。在结束的时候，我们发现有很多人的眼光中带着莫名的笑意，这让我们很纳闷。正在这时，一位近五十岁、身材瘦得精明的领导走了过来，拍了拍合作伙伴的肩膀，说“我说呢，原来这事是你张罗的啊！回头请我喝酒！”纷纷起立退场的领导中，有人哈哈地笑出了声。说完这句话，合作伙伴脸红了，不好意思地笑了笑。

　　那次之后，企业中几乎所有的人都知道我们是这个人引进来的，甚至还有传言说一把手通过他也有什么利益关系，越传越邪。虽然我们的方案和产品很好，样板客户也不错，但因为大家都知道这个伙伴在和我们合作，我们尽了最大努力做出的成绩，好象都被蒙上了什么阴影。
　　最后这个单子是赢了，但价格还低于我们正常的水平。没有办法，即使方案再好，我们必须用价格证明，客户并没有多花钱，如果我们的价格高于竞争对手，这里面很多事情就更被怀疑了。
　　这个案例很典型，因为Coach帮我们出面，别人都知道他是我们的Coach。领导也为此避嫌，不再和这个Coach有太密切的交流，自此他得到的真实、独特、有效的信息越来越少了。不仅如此，事情的危险程度远远大于我们所想。
　　所以，我们在和Coach合作的过程中，不要让他替我们出面，知道的人越少越好。否则，他就不再是我们的Coach！