因此，不要以为是在为客人服务，自己就处处矮一截，把自己看得很低微，卑贱！殊不知，越是如此也得不到客户的尊重，越让他们觉得这一切是理所当然。
　　人在任何时候都不能悲观，在任何时候都要活得有点尊严。像一个人一样活着！哪怕是业务员，妓女还是乞丐都一样。要先自重，才得尊重！
　　话虽这么说，在现实生活中，多数有钱人总是高高在上，不把一般老百姓放在眼里，这可以理解，但也不是说要一味忍受。作为二手房从业人员，既要让客户明白到自己工作的价值，也要让他们知道自己在为他们服务，相互间是一种良好的合作关系。不存在高低和贵贱！这中间“度”的拿捏不是一两句话可以概括。太利！得罪客户，影响业绩。太钝，失去客户，同样影响业绩。

　　058.
　　店长要求这个电话最好能表达三个意思：
　　1.让客人知道，太阳国际这套房子，市场成交价格就在130万，他要求的120万低于市场价格很多。这点可以举例说明，前不久成交的一套就是这个价。
　　2.告诉客户，虽然他的出价很低，我们仍然在努力做房东的工作，但是房东认定了这个价不松口，并且房东认为目前的房价还要涨，态度很坚决，低于这个价不考虑。这里一定是用房东的口说出房价要涨，万万不能自己去分析。
　　3.确认客户是不是真的喜欢这套房子，如果是，最好请他先下定金，这样带着定金去房东家里谈，效果会事半功倍。

　　周维民打过电话，前两个意思基本表达清楚了，在第三点上，客户坚决不同意下定金，只说一旦房东答应下来，直接可以过来签合同。至于房价还涨不涨的问题，客户显得无所谓。
　　余小明在旁边听着，不由说，这又是一个很刁钻的客户，成精了！尔后又叹，成精了又如何，现在的房价的确在往上涨，到最后吃亏的还是自己。以前就有个客人，看了半年房，挑来挑去，房价从五千涨到了七千，最后还是买了。店长感叹完了准备亲自给房东沟通一下，摸摸底，叫我们几个在一旁听着，从实战中学习经验，以后有单子就自己动手了。

　　余小明把移动座机搬到办公桌上，准备好一只笔和一张便签纸，按下免提之后，拨通了房东的电话。电话在“叮”的一声长音之后，出现一段优美的轻音乐。我们在旁边静静地等待着，气氛很凝重。
　　一会儿，电话接通了，是个女音： 喂！
　　喂！你好！请问是黄女士吗？余小明很有礼貌的先确认对方的身份。待她答应之后，接着说，你好！我是以前跟你联系过的瑞祥房产公司的小余。
　　黄女士明显记不得这个小余是谁，因为她每天要接到很多个不同中介公司打来的电话。余小明又说，是这样的，你那套太阳国际的房子不是在我们公司挂着吗？我们也一直在帮你推荐一些客户去看。余小明停了停，对方没有说话，于是更委婉地说，但是那些客户看过之后，都觉得房价太高没有必要再谈了。
　　黄女士忍不住说，我无所谓！房子我自己住也可以。等等房价还会涨呢！

　　余小明耐心地说，是这样，今天有一个客户，我觉得他买房子很诚心的。带他看过你的房子后，其他都觉得不错，位置，楼层呀，就是感到客厅小了点。我跟他解释说，毕竟房子才114平米，能做到三房两厅已经不容易了，这个在高层中间得房率算比较高的。后来他给了个价格让我们跟你谈谈。
　　黄女听到这里，赶忙问，他出的什么价格？
　　余小明面带微笑，语气非常轻柔，并且用玩笑的方式说，黄女士啊！说了你可别生气哦！反正客户的意思我们都是要转达的，这也是我们工作的职责。
　　黄女士有些失去耐心地问，到底他出了多少价格？
　　059.

　　余小明说，他出了115万！我知道跟你的挂售价格相差有些距离，但是也可以理解嘛！客户总是希望便宜点买房子，而你们业主都希望卖的价格好一点，所以，我们中介公司夹在中间最为难了。说到这里，余店长有意顿了顿，想听听业主的想法，但是黄女士也许是被这个报价气蒙了，一直不说话。只好接着说，其实我们前段时间也成交了一套那样的户型，比你的楼层高一些，成交价是119万。

　　黄女士生气地说，你告诉客户，低于130万我们是不考虑的，税费也全部由客户承担。
　　余小明脸上稍稍闪过一丝高兴的神情，马上认真地回答房东说，黄女士你放心，我一定把你的意思转告给客户，我也会尽力再做客户这边的工作。有什么进展再和你联系好吗？...嗯，再见！
　　挂掉电话，余小明长长嘘了口气。接着把电话里的一些要点分析给我们听：首先，要让房东知道我们一直在为她的房子忙碌，找客户，以拉近房东与我们的距离。其次，谈到客户的具体情况时，语言一定要婉转，不能太生硬把房东直接得罪了。在告诉房东有客户中意这套房子的时候，顺便说出她房子一个比较明显，连她自己都知道的缺点，为后面打压房价作好铺垫。最后，要表现我们的难处，并且会继续为这个单子做一切可能的工作，以赢得业主的信任。

　　成峰问，客户承受价是120万，为什么要跟房东说是115万呢？
　　店长笑了笑说，这就是要给我们自己留一个弹性空间，为第二步谈判做准备。你们想，任何生意都有谈判的余地，我们把客户的承受价报成115万，房东这边就会在115万到135万之间去折中，这是一般人的心理状态，和在小摊上买东西没有什么区别。要是我们直接说出客户这边的底价120万，那房东就会在120到135万之间去折中，显然是前面一种有利于把价格谈下来。你们也听到了，这么一个电话，房东已经把价格从135万降到了130万。现在已经可以断定，这套房子在真正进入谈判阶段，再降下几万没有什么问题。目前的关键还是在客户这边，看他能不能定下来，甚至最好想办法让他能在提高些价格，这样就比较有把握了。

　　大家都不说话，慢慢体会这中间的逻辑。
　　060.
　　没想到这场雨断断续续下到了凌晨。我偶尔听到外边有雨点打在阳台上的声音，有时候感受到风吹在小区内某一处枝丫间产生的共鸣声响，难以入眠，思绪在客户.马秋霞与何娜间切换着，毫无章法，也没有道理。我试着给马秋霞发了个短信，等了几分钟，不见回应，朦胧间觉得有客户要和我联系谈商铺的事情，又看见一个高大的男人在公司前面的绿化带旁边走动着，马秋霞就从店里跑过去，跟这个男人拥抱在一起...。此刻电话突然响起，我“刷”地坐起来，捡起床头的电话接通，条件反射似地说道，喂！你好！

　　那一头是个女人的声音，嘶哑.或者刚睡醒还没有疏通喉咙的样子，说，寒哥！睡了没有？
　　用了两秒时间确认是何娜的语气，不由关心地问，何娜，你的声音怎么了？
　　何娜继续用嘶哑的声音努力地和我说话：不知道，下班回来睡了一觉，醒过来就这样子了。
　　听着她的声音，忍不住感到好笑，说，那你是感冒了，现在怎么样了？
　　何娜说，口有点干！头有些痛。说着似乎用手摸了下额头，说，好像还发烧了！

　　我说，下午那么冷，又淋了雨，你不感冒我感冒啊？给你衣服还不穿！
　　我是不好意思嘛！店里那么多人。
　　不好意思！跟我还不好意思啊？你个小东西，现在屋里有没有喝的水？
　　有！回来买的水没喝完。
　　我朝窗户的位置瞅了一眼，黑麻麻的一片，根本分不清窗户的位置，并且雨声潇潇，润物有声，我说，现在外边也买不到药了，喝些水，把被子蒙在头上好好睡一觉吧。
　　哦！那你现在睡不睡得着？
　　我哭笑不得，调笑说，本来刚才都梦到你了，被你这么一惊一诧，恐怕要适应一下。
　　哦！你真的梦到我了？那我先睡了！

　　说完，不等我再说“拜拜”，电话已经挂了。