2.要相信二手房市场正在繁荣，不会说跌下去就跌下去。目前成交量低只是暂时的，跟国家的房款政策也有关系，因为前九个月就基本使用完了一年的贷款额度，因此现在银行放贷难，也是左右成交的一个重要因素，特别是公积金这一块，根本办不下来，也影响到了很多买婚房的年轻人的购房计划。但是在这一点上，公司会尽量想办法。

　　3.第三，还是要相信市场，特别是滨江这个区块，一定会成为房地产投资热点。这一点可以明确告诉客户，滨江的房价是不会跌的。
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　　林总的分析有技术理论，有政策依据，有大环境，也有比较细致的办法，虽然总体归纳起来只有一点，就是要相信房产还会火的，要传达给所有客户这样一个信息：在滨江这个地方，现在不买房，以后就等着吃后悔药。
　　我们按着林总的思路，给手里的客户一一打电话传达这样的信息，也有的客户会主动问道：你们认为房价会不会跌呢？
　　“不太可能跌的！”我很肯定地这样回答。
　　客户一般会怀疑甚至语气里有些轻蔑地说：“可是上海，北京的房价已经开始往下跌了！你怎么能说杭州不会下跌呢？”

　　“杭州不一样，其他地方往上涨的时候，杭州一般保持在一个水平，等其他地方涨到一定的位置，杭州才开始上涨。所以杭州的房价是比较理性的，不像上海等地是被炒作后的暴涨，有时候需要短暂的回调，这也是很正常的。从历史上看，杭州的房价还从来没有跌过，只有涨幅快慢的问题。第二，杭州是个特殊的地方，适于居住，这个全世界都知道，它的特殊地位也决定了这里的房价不可能轻易往下跌。”

　　说到这里，我通常还会反问一句：“你为什么会准备在杭州买房呢？就是因为这里的环境好，不止你想在这边定居，还有很多人都有你这样的想法。第三点，杭州目前正在改建，地铁即将开通，运河也在治理，可以说，像滨江这样的区块，以后的潜力还很大。第四点，这也是很重要的一点，国家会让房价下跌吗？你听听任志强王石这些房产牛人的发言就知道了，国家的政策一向是支持房产的，国家的GDP也是靠楼市收入支撑的，国家要稳定人心，要在国际舞台扮演救世主的角色，就不可能放弃房产这一重要的财政收入。不错，现在很多打工者买不起房，但是也有一部分人有的是钱，别说一套房，买十套二十套也是轻松得很。国家要赚他们的钱，要想收取营业税，契税，印花税，以后还要征收物业税，这么大一块收入都要靠房产不停地交易才能获得，没人买房子，GDP会降五个点你信不信？所以房价怎么可能跌呢？买涨不买跌，这一点大家都是知道的。”

　　我告诉客户，“现在房价正是徘徊的时候，恰好是买房子的最佳时机，房东那边也好谈，有的投资客看市场冷淡没有耐心再等下去了，急于出手，也有一部分房东迫于还款压力，要套取现金还贷，对买方来说，要抓住这一时机买进。”说到这里，我又举了一个现成的例子：“前两天有个白马公寓的房东，亲自跑到我们店里说，把总价再降两万——这种降价只是个别房东的行为，而整个市场依然是坚挺的。所以我觉得这是个机会，你应该过来看看那套房子。”

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　　说完一大段话，我口干舌燥，电话那头沉吟一下，就会慢吞吞地说：“小张啊！谢谢你，我还是等等看吧！”
　　我放下电话，四肢变得很乏力，感到莫可奈何。每次跟一个客户打电话前，我的心都会“砰砰”地跳上好几次，然后端着移动座机从店里走到店外，转一圈，站在绿化带边，或者干脆坐在一辆电动车上慢慢摁下客户的电话号码，一边照着阳光，一边想着清理了好几遍的电话素语。每次说完电话，我不是得到了放松，更多是增添了烦躁。林总曾说过，一般的经纪人都会对打电话有恐惧症，因为心里有很多顾及，太希望一下子就能跟客户做成一笔生意。然而事实上不是这样的，我们要首先跟客户做朋友，像朋友一样对他们嘘寒问暖，而后成交单子便是顺理成章的事。当初我对于林总的方法，或者说是他听取别人的经验总结出来的理论深信不疑，可是一段时间跟客户接触下来，发现完全不是那么回事。

　　我是这么分析的：我的身份始终是个卖二手房的置业顾问，跟任何人接触他们都首先会想起我的职业，猜想是因为要做他们的生意而接触他们。这一点不可否认，也是事实，这就注定了我和客户不可能成为真正的朋友，也不可能像真正的朋友一样去谈天说地。我们在一起说的都是房子的事情，偶尔对他们关心，多半也被客户看成是另有所图而作的拍马溜须的事情。相反，我倒记得在冬天很冷的一个天气里，一个杭州的老朋友带着快要结婚的未婚妻找到我，说帮他们介绍两套面积小点的房子，他们准备买一套做婚房。我听了很振奋，用了一天的时间准备这次带看，把当时手里所有性价好的小面积房源收集起来，又去各中介公司借好钥匙，提前给房东打好招呼，约好时间去看房。当天，我带着这对准夫妻，从滨江一桥边的“临江花园”一直看到三桥的“风和苑”，我那朋友的漂亮女友，一直带着甜美的笑容，性格温柔身材可人，这让我有些嫉妒甚至一度不知道该如何走在他们旁边，但我还是极力克制自己的杂念，像一个真正的置业顾问一样，很专业地为他们介绍每一套房子的结构。对于一般客户，我总是夸大优点把缺点轻轻带过，想方设法让客人相信眼前的房子是最好的，立刻买下来才是最好的选择！但是面对朋友，我极力为他着想，甚至在有一套房子里我对朋友说：“这套房子来看过的人很多，虽然价格不高，但是因为在一楼，采光肯定不是很好，而且旁边就靠着铺面，所以这套房子挂了好长时间也没卖出去。”朋友笑了笑，并不说话，转身从客厅走了出去。我知道他的感觉，他一定在想你明知这套房子不好还带我来看？晚上朋友做东，我们看完最后一套房子之后，就近在农居房旁边的一家土菜馆吃饭，饭桌上朋友的未婚妻提出一个当时看房者基本都会问的问题：“张寒你是做这行的，你能够告诉我们，现在买房合不合适？房价到底会不会跌？”

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　　这个问题太熟悉了，熟悉得可以不经头脑就能顺利回答出来，但我还是稍微思考了一会儿，或者是我故意停顿了一下，以显得对待这个问题很谨慎，必须经过思考才能告诉他们。我记得朋友即将过门的妻子提问的时候，稍稍歪着脑袋，她坐在我正对面，像一个小女孩一样带着甜美的微笑盯着我。她真的挺美，我注意到她的脖子不长不短，很白皙，她尖削的脸蛋边有一缕头发，只有几根，随着她的头摇摆着，飘呀飘的，我看着她，四目相接不到两秒，便慌忙把眼睛转向朋友身上。接着，我再次复述了一遍对很多客户都说过的话：“杭州的房价不太可能跌下去！特别是滨江这边...。”

　　平常对客人发表这样的观点，我总是说得理直气壮口若悬河，常常自己都会被自己说服，越来越感到这些推断无懈可击。但是这一次，不知道为什么，我说话有些迟疑，听起来就像是现场编造的一个谎话。
　　“...房产市场好起来是迟早的事情，只是在什么时间开始复苏，这个很难把握，所以对于购房者来说，最重要的是选择在什么时间切入？我个人觉得....如果现在买房的话，呃！应该算比较好的一个时机。”
　　我说完自己的想法，觉得脸有些发烫，不敢看朋友的眼睛。而朋友的未婚妻“哼”了一声，说：“是吗？那你觉得现在是最好的切入时间吗？”
　　我犹豫了一下，说：“这个很难说，房产市场什么时候开始好起来，没人能够准确预测出来，但是要等到好起来再来买房，会不会有些晚？”