每天一早，我就会来到这个建材市场，找一个比较隐蔽的角落，手里拿一张报纸，眼睛的余光远远的看着这个门市，凡是有人进出这个门市，我都会用笔记录下来，对于和老板在店内交谈时间较长的，同时不断翻看桥架的，我把他归纳为潜在客户，我会重点记录，记录时间尽量精确到分钟。
　　连续蹲了一个星期，基本上摸清楚了大概情况，平均每天进入这家门市询价的潜在客户大约有两个，也就是说，一个星期这个店老板可以采集十几个有效信息。
　　有了有效信息，后面加强联络沟通，应该还是有一定的销量的。
　　本来我还想蹲点几天，但那建材市场的保安见我每天鬼鬼祟祟，怕我图谋不轨，来盘问过我好几次，我也不好意思再蹲下去了。
　　我把我蹲点考察的情况给弟弟讲了，提议把门市的功能作一个划分，专门辟一块场地出来展示桥架，一来可以丰富门市的产品，二来如果真的有销量，我们还可以往这方面发展。
　　弟弟说搞来搞去还是搞桥架，跟桥架结缘了。

　　我说现在啥都不好做，不管它，先将就着做，边做边等其它机会。
　　我给赵均打电话，让他代理理一个合同，合同规定他不得再到我所在的市场开设门市，遇有批量销售的时候，我得以赵均工厂的名义进行销售活动。另外，赵均给了我一个计算价格的公式，这个公式是建立在钢材价格基础之上的，以免我和赵均之间为价格问题打嘴仗。
　　赵均笑着说，相当于我一分钱不出就开了一个桥架厂，希望我把销售做好。
　　赵均算对得起我了，从最初和他合作一直到现在，我们一直保持着良好的关系，都说无商不奸，赵均算个例外。
　　另外，从我接触的一些做生意的人来看，其实大家都是蛮守规矩的，说什么是什么，相反，真正不守规矩的人多数是那些“名门正派”的人，就象金庸笔下的正派邪教一样，往往邪教的人比正派的人讲义气。

　　金庸蛮懂社会。

日期：2009-06-05　22:41:40

　　刚和赵均谈定桥架的合作，又接到一个厂家的电话，是生产电线电缆的，问我是否愿意销售他们厂的产品。
　　我一听来了兴趣，电线电缆，这是一个可以冲销售量的产品。
　　我说可以谈，当即和厂家代表约好了见面的时间。
　　我和厂家的销售代表在一个茶楼见了面，销售代表姓罗，二十多岁的年轻人，他说他们厂在温州，他到C市开发市场，建设渠道，已经暗自到我们门市来考察过好几次了，觉得有合作的可能，便打电话联系一下。
　　我想起我到另外一个建材市场去蹲点考察的经历，觉得这小子干事比较踏实。

　　电缆的用量很大，不论强电弱电，公家私人，都得用到电缆，市场里卖电缆的门市也很多，基本上每个门市都摆放着电缆，当然，其中很大一部分门市并没有自己的产品，都是从其它门市拿来做样品，有卖就卖，不能卖也没啥损失。
　　但小罗告诉我他们厂的产品在C市已经有了总代理，我只能做他的二级代理，他可以让总代放一部份样品在我门市，同时要在我门市的门头做喷绘广告，表示我门市是他们的专卖店，如果有销售，要到总代那里提货，我只负责我们市场这块的销售。
　　我有点失望，问小罗我们有不有机会成为他的总代，小罗说机会每一个人都有，但根据我的观察，你目前还做不了总代，因为总代的压力是相当大的，要压库存，要承诺销量，还要有较充裕的流动资金。
　　言下之意，我要做他们的总代是不够格的。
　　不过小罗说的也是实话，我还没有强大到能做总代的地步。

　　和小罗谈好了合作，小罗开始紧锣密鼓的更换门头，赵均的桥架样品也拉过来了，小罗让总代给我送了一批各种型号的线做样品，门市一下子变得拥挤不堪，我把之前找其它门市借的样品还了回去，现在，我们门市经营的主要产品就是电线电缆和桥架。
　　我们的门市，终于开始步入正轨了。

日期：2009-06-08　23:07:07

　　产品搞定，接下来就是销售了。
　　我和弟弟商量了一下，决定分成两步走，一是守株待兔，二是信息跟进。
　　前者就是守门市收集信息，由弟弟负责，我要求他准备好一只笔一个本子，对凡是进入到我们门市范围的，不论是简单的询问，还是深入的交流，都要做好记录，甚至对不小心错进来的，也要记录下来，记录要仔细，不但要记录来客自己透露的信息，还要记录弟弟自己对客户的观察和判断，最好能让客户留下联系方式，总之，尽量仔细。

　　后者就是上门推销，由我负责，每天晚上，我会和弟弟就他记录的客户信息进行交流和沟通，分析客户价值，对于集团用户和可能出现的大宗交易，由我上门拜访。
　　另外，对于我们以前的老客户，我和弟弟轮流给他们打电话，做好老客户的维系工作。
　　我对弟弟说，只要我们这样坚持两个月，生意肯定会有起色。
　　或许是我的话感染了弟弟，弟弟跃跃欲试，每天在门市兢兢业业，毫无怨言，而我则每天提个包，穿梭在各个客户之间，间或偷点懒，联系以前的老朋友小聚一下。
　　第一个月没啥起色，第二个月效果就有了，通过弟弟在门市的细致工作，我们掌握到了一个客户需要1000米桥架和20000米RVV电缆，我几次送样品给客户，向客户展示我们的产品质量和服务质量，客户终于决定购买我们的产品，整个货款共计7万多元，我们赚了纯利1万2千多元。

　　我和弟弟总结了一下，觉得我们能够获得这个机会主要是工作做得比较细。市场里每天来往的人很多，其中，有很多就是你需要的客户，我们要做的，就是发现他，并且获得他的认可。
　　但光发现客户是不够的，我们的最终目的，是要将每一个和我们有过交道的客户变成我们的老客户，这需要花很多的精力。
　　基本上，我和弟弟只要空闲下来，都在翻看老客户名单，轮流打电话问候，对重点客户定时拜访。
　　天道酬勤，在我们的努力下，我们的门市终于在市场立住脚了，并且每个月都有一定的盈余。
　　我相信，总有一天，我们会告别以前那种一穷二白的生活。


日期：2009-06-10　23:27:03

　　我和毛梅的关系已经进入了新的阶段，比普通朋友要好，但绝无男女方面的想法，这种感觉，有点象兄妹。
　　我开玩笑说让我的儿子叫她干妈，她说我还没结婚呢，就当妈了？
　　但她却对这个称谓很感兴趣，好几次都给我说要我带她见见她的干儿子。
　　我实话说我和周媛现在正在冷战，等冷战结束了，我会带她和我儿子见面，顺便见见周媛。
　　她听我介绍了周媛，她说她凭直觉判断，周媛一定是个好女人，我和她之间的冷战，原因肯定在我。

　　我从心底上已经承认了我的不对，但我却只对毛梅笑了笑。
　　这天下午，我和毛梅正在她家的装修现场，周媛打来电话，说儿子有些发烧，在儿科医院。
　　我一听就紧张起来，说我马上就到。
　　毛梅说我开车送你，并拿了五千块钱塞在我手里，说是备用。
　　儿科医院的大厅人头攒动，到处都是看病的孩子和家长，往往是两三个家长护着一个孩子过来，所以儿科医院总是比其它医院拥挤一些。

　　我给周媛打电话，问她在哪里，她说她在二楼。
　　我和毛梅急匆匆的向二楼跑去，在二楼的梯口，我看见了周媛。
　　周媛抱着孩子，就坐在楼梯口的台阶上，脸上淌着汗，头发耷拉下来，眼睛盯着怀里的儿子。四周是来往的人流，那些移动的大腿，象坚硬的森林，包围着母子俩。
　　我疾步抢过去，从她手里接过孩子，摸了摸儿子的头，高烧得很厉害。
　　周媛说还没挂号，要排很长的队，她一个人顾不过来。