当时上海办就6个人，Y经理，秘书，内勤，外加三个业务员。我们的到来既为上海办增加了销售人手，但是同时也给Y经理带来了烦恼。做过管理的人都知道，平衡关系是一门管理艺术而非管理技能。我和丽莉都是集团公司分配到W分公司的大学生，在国有企业里大家都知道，我们两属于正规军，是有编制的，而其他6人包括Y经理都是雇佣兵，非集团编制，所以Y经理既不能太为难我们，又必须管理好我们。凭空多了两个人，市场怎么分？

　　最后还是采取了最保守的办法，全部郊区医院都给了我，全部市区2级以下没有人负责的医院都归了丽莉，市区现有老业务员负责的大医院，仍然归老业务员负责，不作变动，最大限度的保证了上海办事处销量和人员的稳定。当时我没有任何意见，反正能回上海，能加入这个我打算全身心投入的行业，而且面对那么多师兄师姐，我这样的新人拿差一点的市场在我心里压根没起什么波澜。我的心中和当初坐火车去广州时一样，阳光灿烂，热血澎湃！仿佛郊区有大块的金子等我去挖。

　　这里顺便讲一下我当时销售的药品，是一种比较专科的药，价格贵，厂家少，利润高，而且是上海公费药品（当时还习惯叫公费药品目录），理论上说，对任何老销售而言，这都是一个好产品，卖座又卖钱。可是对于我这样的新手，而且只跑郊区医院的业务员来说，情况正好相反。
　　3个月业务跑下来，我已经感受到了在郊区做业务的困难，郊区医院病人少，专科病人更少，而且病人多以农民和民工为主，极少碰到公费病人，如此昂贵的药品价格让我们的农民兄弟根本不愿意自掏腰包。而且我当时刚开始真正踏入销售行业，公司销售实习期内的所谓正规化销售培训，根本没有教会我如何去和客户吃喝玩乐，如何在恰当的时机谈药品的回扣或者市场活动费用。当时上海的郊区几乎没有高速公路，从一个郊县到另一个郊县都是坐小巴，晃晃悠悠的，路上基本上都要一两个小时，所以一天也只能跑2家医院。

　　如此低的办事效率，如此恶劣的市场情况，我的销售业绩始终处于公司下游位置。业绩的始终低迷，导致了我的销售费用也被Y经理控制起来，奖金就更别提了，如此，每个月仍然拿着那1500块工资浑浑噩噩地过着。到最窘迫的时候，手头只有20块钱，只好顿顿吃蛋炒饭等发工资。
　　2001年6月份的一天早上，我的手机接到了公司老总从广州打来的电话，亲自给我发了最后通牒，由于我5月份的销售业绩达到了公司有历史记录以来的最低，只有区区3000元，老总告诉我，如果我两个月内没有任何改观，就请我另谋高就！我终于知道，暴风雨要来了！
　　回想起来，9年工作至今，这半年时间是我最最痛苦的一段，真正的如同炼狱一般，蜕了一层皮。我没有奖金和费用，却同样承受着巨大的销售压力；拿着最烂的市场，却背着其他同事一样高的销售指标；社会的惨酷性，比我在佛山时还要惨酷，公司里包括领导，没有人来指导或者帮助你。除了老业务员、我的师兄G偶尔和我聊几句工作以外，大家几乎没有过多的工作交流，聚在一起开会，不是打牌就是聊天，似乎到公司的主要任务不是交流工作，而是抓紧一切时间娱乐。

　　我总结一下，我的状况之所以到这样的地步主要有以下几点原因：
　　1、初入职场，新人多少都要经历这样的炼狱，只不过是程度不同而已，挺过去了，一切就好起来了。
　　2、公司里大多都是讲一个萝卜一个坑的，人家萝卜没挖出来，凭什么要把坑送给你去填？所以我拿一些烂市场，做一些烂销量，拿不到奖金和费用，这些都是恶性循环，有时也并不是我能力能左右的。
　　3、同事之间关系冷淡，自己也是有原因的，自己羞于请教，羞于融入社会圈子，迷恋自己的大学圈子，尽管在做销售，可是仍然犯了社交闭塞的毛病。不能全怪领导和老业务员不教导，自己又何尝主动请教过几次呢？
　　4、销售技巧单薄，见客户除了谈产品外，不知道如何挖掘客户需求，没有把客户当自己朋友来看待，整个人的形象还是停留在产品销售的层面上，还没有上升到需求销售和关系销售层面上，所以客户群始终不能扩大。这也是我后来对销售培训如此重视的原因，如何发掘客户需求，如何做一个职业的销售代表，是需要适当的培训的。

　　以上几点，希望能给新入社会的朋友，不管你是做销售还是做其他工种，多少有点帮助。
　　在老总给我打完那个让我后背冒冷汗的电话后，我开始了我人生的第一次跳槽准备。既然这里已经没有我容身的地方了，那么就在公司炒掉我之前，俺先把公司炒了吧，好歹要留得尊严在人间吧。

日期：2009-09-13　16:05:19

　　可是命运往往会给人开一些小玩笑，而且有时真的很诡异。
　　在我开始投简历，并且有公司开始约我面试的时候，W分公司突然发生了巨变。前面我提到的招我进公司的Z总监离开了公司，上海办事处的Y经理顶替他担任了公司的销售总监，而在我痛苦挣扎的这半年里一直帮助指导我的老业务员(也是我的师兄)G，升职担任了上海办事处经理。加之丽莉由于不适应上海的生活环境返回了广州，另一名老业务员也突然离职，短短几个星期，上海办事处发生了翻天覆地的变化，现在真正的业务员只剩下那名帮助我与丽莉找房子的老业务员S和我两个人了，我明白我的机会终于来了！我不再需要通过辞职来获得机会。

　　G上任不久，就对上海市场重新进行了划分，除了将我业务比较好的郊区医院继续保留给我以外，市区的新华医院，第一人民医院，岳阳医院，儿科医院，中山医院都分配给了我。做我们这个行业的都知道，这些医院都是上海鼎鼎大名的医院，手里拿着这些医院，除非是极懒或是极傻，只要是正常人都可以做出业绩，拿到不错的奖金。正所谓手中有粮，心中不慌。

　　在此也提醒所有初入职场的人，你不会永远被别人踩在脚下，你不会永远走霉运，在你还没有得志的时候，没有看到曙光的时候，你所需要的就是等待与修炼！千万不要怨天尤人，不要悲观失望，更不要动不动就来一句：爷不干了！《疯狂的赛车》里有一句非常经典的话送给大家：点背不能怨社会！机会只给那些有准备的人。
　　接下来的一年时间，也就是从2001年7月到2002年的中期，是我职业生涯的第一个黄金期，为什么要称为黄金期呢？我觉得可能有以下几点：
　　1、公司分配给我这么好的市场，我的销售干劲节节攀升，在费用上升，奖金上升的刺激下，我的业绩也步步高升。到2002年开春，我的业绩已经位列W公司前三甲，月销售额都在20万左右，连L集团总部都给予了我肯定，授予了我当年度集团先进工作者（呵呵，好国有企业化的名称啊），基本工资也从1500元连涨几级，到达了3500元，这在当时的国有企业医药代表行列里，属于少见的高工资了。当然，我并不是一个吃老本的业务员，这些医院的销量在我的管理下，基本销量都翻了一番，包括我原来负责的郊区医院，销量也达到了历史最高水平，所以我是踩在前辈的肩膀上，又向上够到了更高的地方。

　　2、在操作大市场的锻炼下，我终于成长为了一名合格的销售。如果说操作小医院小市场，只是谈点回扣交点朋友做点生意的话，那么操作大医院大市场，是需要一定的销售管理技能的。比如时间管理，会议管理，财务管理等等。虽然只是一名小销售代表，但是G经理一直和我强调，在你自己的区域内，你就是老板！你的客户都是你的准员工！所以你要规划好你的每一分钱，每一分钟！这些话到现在我都谨记在心！举个最简单的例子，一个时间管理优秀的销售员，知道拜访前要怎么预约，出门该怎么行走设计路线，和某客户大概谈多久，什么事情是必须一早要做的，什么事情是可以下班以后慢慢聊的，做这些计划的目的就是在销售拜访中做到事半功倍，同样的时间内，做好计划的效率就是比没有计划的人高一倍。这样的案例非常非常多，大家可以去看看销售管理的书就明白了。而这些，都是我在这一年中慢慢学会掌握的。