第一段：第一个月。那是一段真正的摸着石头过河的日子。由于没有人肯认真的带教，没有费用，而且公司为了防止我们年轻出事，刻意不让我们知道药品销售中的各种游戏潜规则，只让我们单纯的去跑销售，去熟悉纯洁的销售模式。所以我们碰到的只有墙壁，墙壁，还是墙壁。而且刚刚毕业的大学生，多少还带着些羞涩和清高，一个采购就可以把我们顶的失去信心；一个主任的门，站在门口一个小时，硬是不敢敲进去；每次拜访，递完产品资料，介绍完产品知识，剩下的就是想赶快撤走。我们不知道药事会怎么召开，不知道进药申购报告是怎么写的，不知道医院里哪些人才是Key Account。幸好我们有翔哥，春哥等等，这些比我们早毕业1年进公司的师兄师姐们，在晚上拖着疲惫的身躯回到宿舍里以后，他们总会关心一下我们，指点一下我们，而且我虽然销售在佛山，但是住仍然住在广州的宿舍里，比那些外派到汕头江门深圳的兄弟要幸运的多，至少我们有师傅在身边，有组织仍然在身边。所以磕磕绊绊中，一个月过去了，终于摸清了一些销售的道道。

　　第二段：第二个月到第三个月。那是一段激情迸发的日子，在熟悉了一些销售的套路后，跑销售开始有了一些门道，比如，我知道找一个客户应该在什么时间什么地点找，药剂科接待日我要带些什么谈些什么，哪家医院哪个客户比较关键，哪里的门诊量大等等。这些对行业的熟悉过程以及销售带来的快乐，让我开始早出晚归，卖力的工作起来，尽管没有什么销量，没有奖金，见到客户仍然紧张，但是初入这一行带来的快乐已经完全掩盖了其中的问题和不足。

　　这其中最重要的一件事情就是我人生第一次请我的客户吃饭，其实这顿饭丝毫没有目的性，也没有具体的生意要谈，但是我觉得我必须要请我的客户吃一顿饭。因为当时已经明白，吃饭是销售最基本最基本的基本功，而且远比那些理论性的销售知识来的重要，连请客吃饭都不会的销售一定不是一个好销售！所以我把这顿饭全当了我的第一次练兵机会。客户是重庆人，在佛山已经扎下了根，但是仍然带着重庆人的爽快和冷幽默，他当时就是看我一个大学生刚毕业挺不容易的，所以答应了我吃这顿饭，他估计也知道我只是想表示一下对他的感谢而已。

　　从预约，订位，接待，点餐，用餐，送走，一系列过程都是我事先想了又想，改了又改，可是事实上到最后出乎意料的简单，客户是开着助动车自己来自己走的，点餐也是非常简单，也没有喝酒，最后没吃完的菜客户还非让我打包带回去给宿舍里的人尝尝，^_^。其实这顿饭和我9年来和各种各样的客户吃的饭相比，实在是微不足道，消费才172元，人员就我们两个，而且什么生意都没有谈，就象老朋友聚会，但是对我个人而言是第一次，我感谢那位姓谭的客户，是你让我树立了销售的信心！

　　第三段：第四个月。那是一段颓废的日子。3个月的销售实习期已经过去了，公司仍然对我们这些大学生没有任何的转正消息，我们开始着急了。1500块钱一个月，没有奖金没有提成没有销售费用，而且看不到未来，我们的业绩自然也好不到哪里去，和我同时进来的这些朋友大家都开始混起来。其中肥仔和斌哥（也可能是肥仔和阿辉）是运气不好的两个，早上在宿舍里睡觉，被老总抓了个正着，两人不但写了检查，还被扣了钱。我的运气还不错，没有被抓到过，不过从第四个月开始，我经常早上坐车去佛山或者南海，然后混迹于网吧或者电影院，有时中午去见一两个客户，下午早早就返回广州了。反正C主管也不管我，如果公司销售总监问起来，就说药品报告上去了，今天在等一个客户开会，今天在等药事会等等，当时以为蒙混过关很容易，其实后来明白，只不过是领导签于我们的特殊情况，还不想过多为难我们而已。

　　所以在此说句题外话：销售新手，不要指望你能混过你的领导，因为做销售的谁不知道怎么混，你的领导也是这么经历过的，你以为能混过今天，那只不过是你的领导还不想杀你而已。当有一天你的数据难看到极致，你的行为过分到不能容忍，领导随便抓你一个小辫子，就把你Kick Out了。
　　在大家都颓废了近一个月以后，公司领导也发现了漫长的销售实习期是可以Stop了，于是领导同志们终于开始策划怎么样将我们真正下放到地方去了。当我们得到这个消息以后，大家都开始秘密的筹划起来，为自己的未来作打算，而我也做了影响我一生的决定：离开广州，返回上海！

日期：2009-09-13　00:03:29

　　(谢谢楼上所有回贴的朋友，我之所以要写成记叙文，是因为销售理论性的书和文章太多了，总结一大堆也没什么意思，我再写也不如那些老师写的好，大家尽可以上网去查看。
　　而且，我这里并不是写单纯的回忆录，在我的记述中都有我的个人感悟和对销售以及工作的建议，体会。我会适当减少流水账式的记述的，谢谢！
　　仁者见仁，智者见智，请大家多多谅解！海涵！海涵！）
　　当初选择到广州发展，是因为临近毕业那阵，出于对南方世界的好奇，想去看看改革开放的前沿到底有多少黄金可挖，而且家人也支持我好男儿志在四方，应该出去闯闯世界。但是在半年的生活工作以后，我开始对这个城市产生了厌倦。
　　首先，这个城市里没有我的朋友，我的家人，我的同学，尽管有那么多刚刚毕业的兄弟姐妹们在一起，但是毕竟和同学家人的感情不可比，工作之余我时常感到孤独，想念远在浙江的父母和上海的诸多同学。其次，广州的治安状况令人不安，我当时住在广州的三元里，那个历史书中经常提到的著名地方，可是2000年左右却是广州乃至整个珠三角吸丨毒丨贩毒的窝点，在我居住的半年时间里，三元里发生过一次凶杀案，一次枪击案，亲眼见到过2次抢劫，我的几名女同事被抢过2个手机3根项链，作为一个20刚出头的身在异乡的学生来说，无异于住在火药桶上，战战兢兢。另外，广州的文化氛围和语言环境，是我做业务的一大障碍，我始终无法融入到客户的交际圈中去，而这恰恰是对做销售致命的一点，我的客户永远不能成为我的朋友。

　　在这些因素之下，当我知道很快就要被外派到地区做正式的销售以后，我开始怀念上海，我希望回到我热爱的城市，于是我立刻开始为我回上海做准备。首先，我给上海办事处Y经理打了电话，99年11月份签毕业生就业协议就是我和他签的，所以我和Y经理有过一面之交，电话中也并不感到陌生。在电话中，我强烈表达了我希望能回上海办工作的愿望，希望Y经理能向公司老总提出把我调回上海。然后，我找机会主动和总经理谈到了关于自己想回上海发展的愿望，老总虽然当时没有表态，但是言语中已经透露出基本可以尊重我们的要求。最后，在多方沟通后，我向我们的销售总监Z总书面提出了我的想法，Z总是把我招进公司的领导，具体负责销售，他很器重并且尊重我，当即同意了我的要求。Z总是我销售生涯中一个非常关键的人物，我因他而踏入销售行业，因他而去广州发展继而又回上海发展，多年以后，他又一次改变了我的人生轨迹，这点我以后会慢慢再写到。

　　2000年12月21日，我踏上了K100次，从广州回上海的火车。令我高兴的是，和我同行的还有和我一起进公司的丽莉，我们两被公司同时分配到了上海办做销售，这让我在上海办开始的岁月里并不感到孤单。
　　到了上海的第一件事情，当然是解决住宿问题。第一个晚上，我是挤在大学同学的宿舍里度过的，而丽莉在上海没有同学朋友，她只好在办公室的沙发上将就了一宿。第二天，在上海办老同事S的帮助下，我们两在上海长桥地区租了一套房子，租金700，两室户，毛坯房，我和丽莉正好一人一间，公司为了照顾我们，每人补助400元租房费，这样两个人每个月多100元，交交水电费差不多也够了。住宿问题算是解决了。

　　接下来，就是等待Y经理给我们两分配市场了。

日期：2009-09-13　00:16:11

　　顺便回答楼上一位朋友的问题，个人拙见如下：
　　1、我认为销售理论指导非常重要，这点我很快会在我的文章里谈到，我是如何一步步认识到销售也是需要学习和培训的。
　　2、我参加过大大小小十多次的销售方面的培训，有些是非常正式的培训，有证书的那种，感觉多少都有点收获的，只是你自己怎么去理解老师的授课方式了。特别是正规的封闭式培训，效果还是不错的。
　　3、我给新人培训，首先培训两个方面：第一是产品知识，第二是演讲技巧。之所谓我选择先培训演讲技巧，而不是销售技巧。因为我觉得一个人如果能当众讲一堂好课，那么这个人的口才，逻辑思维，胆量，记忆力，产品知识等等方面，都可以让他从一个新人很快成长起来。和新人讲枯燥的销售技巧也许他还理解不了。

日期：2009-09-13　01:45:30