日期：2011-09-14　16:15:42

　　77）
　　自从在奥运项目上败给了初出茅庐的张秉辉，德国奥森公司的中国区首席代表汉斯，就已经颜面尽失、几乎抬不起头了。为挽回声誉，他迫不及待向位于欧洲的总部汇报，说有把握从东方公司挖来行业新秀张秉辉。但他没想到，张秉辉正直忠厚、不为所动在前，叶文凯抢先一步、棋高一着在后，最终使他缜密的计划再次宣告破产。这让汉斯恼羞成怒，几近歇斯底里。而总部给他的最后通牒更让他心惊胆颤，如果协同医院的单子再有什么闪失，无论他汉斯过去在奥森公司有过怎样的辉煌，也只得卷铺盖走人了。这既是市场法则，也是他们西方人固有的文化传统。

　　所以汉斯像是一个输红了眼的赌徒，几乎孤注一掷。他磨刀霍霍、咬着牙发誓，这次不惜任何代价也要打败东方公司这个老对手，从而拿下协同医院合同，来挽回声誉、保住饭碗。
　　经周密调查、多方打探，功夫不负有心人，汉斯终于搞清东方公司协同医院项目的负责人是陈铨。
　　当东方公司还在为张秉辉奥运项目的胜利而欢欣鼓舞时，汉斯悄然找到了陈铨。
　　“早就听说过行业精英、陈铨先生的大名。如果不是竞争对手，我想我们两个早就应该是朋友了。”汉斯笑眯眯地通过翻译对陈铨说。
　　对于老对手汉斯的约见，陈铨一开始本能地拒绝了。但经不住汉斯苦口婆心，外加不吝词汇的赞誉，陈铨还是慢慢松了口。对汉斯的动机，尽管不十分明晰，但陈铨猜也能猜出个八八九九。所以抱着复杂的心态，陈铨同意了汉斯要求，赶来赴约。
　　“我也久闻汉斯先生大名。但不知您今天找我来具体有何指教？”

　　“我们德国人说话不喜欢绕弯子，我就直说了。我们很欣赏陈先生的才华，想邀请你加盟我们奥森公司。我很清楚陈先生在东方公司的薪水情况，也知道你目前是部门经理。你加盟奥森后，薪水会是原来的三倍，部门经理的职位不变。另外，你所带来的合同，包括你正在跟踪的协同医院项目，一旦签单成功，我们会给你比东方公司高一倍的业务提成。请陈先生考虑。”汉斯一口气和盘托出了他全部筹码，目的是想一下子就打动陈铨。

　　汉斯的条件，让陈铨很犹豫。尽管当时张秉辉已经拿下奥运大单，但公司对他销售总监的任命尚未公开。对自己已经服务了数年的东方公司，陈铨还是有感情的。无论怎么样，现在的东方公司正节节攀升，并有望在不远的将来成功上市。这对任何职场人士来说，都是一种精神上的荣耀和现实中的好处。但汉斯的筹码的确太诱人了。
　　经长时间沉默，陈铨对汉斯说：
　　“谢谢您的美意。但这个问题重大，我不可能马上给您一个明确答复，请允许我考虑。”
　　汉斯吸取了上次策反张秉辉失败的教训，站起来对陈铨说：

　　“我给你三天考虑时间。超过三天，我们将会改变计划！”
　　说完汉斯便立刻结束谈话，匆匆起身告辞。
　　望着汉斯的背影，陈铨竟产生出强烈的失落感。好在他还有三天的时间。
　　汉斯这次的策略，显然收到了效果。
　　就在陈铨痛苦挣扎、举棋不定时，在汉斯规定三天期限的最后一天，人事总监丁光明突然来到销售部，宣布了公司对张秉辉的任命。

　　（待续）
日期：2011-09-20　17:14:05

　　78）
　　一个进入公司仅仅两个月的销售代表，竟然一跃成为自己的上级，这让陈铨无论如何也无法接受。尽管他也非常欣赏张秉辉的能力和人品，但强烈的嫉妒心和羞耻感，使自尊极强、甚至有些孤芳自赏的陈铨，心态陡然失去了平衡。几乎和丁光明的宣布同步，陈铨立刻在心里做出决定，那就是答应汉斯，加盟德国奥森公司；并里应外合，确保奥森公司在协同医院项目上顺利中标。
　　人类的心理往往就是这样脆弱，在没有信仰、缺失原则的情形下，一根柔软的稻草，也能把一个貌似强大的人给彻底击倒了。
　　这就是陈铨牢牢抓住协同医院项目不肯松手的真正原因。张秉辉以善良和正直的眼光来观察陈铨，当然不会知道他内心的伎俩。但他本能地感到陈铨的话里可能藏匿着某些猫腻。所以就在陈铨找他谈话后，张秉辉找来东方公司“业务管理制度”，认真研读起来。

　　读来读去，张秉辉也未能从中读出什么端倪。于是他摇摇头笑了：
　　“或许是自己太敏感了吧！”
　　张秉辉在心里这样对自己说。慢慢地，他就把陈铨的话给淡忘了。
　　但陈铨要反水将协同医院项目成功带到奥森公司，也决非轻而易举。
　　自从协同医院对外公开了他们的采购计划，所有参与竞争的厂方代表，无不竭尽全力向协同医院介绍自己的优势，同时又挖空心思攻击对手的缺点。这其实是销售工作的不二法门，同时也是销售代表的基本功课。
　　陈铨当然也不例外。自从接管了协同医院项目，他总是利用各种机会，不断向协同医院灌输东方公司所拥有的技术优势，同时又不失时机贬低其他对手，尤其是奥森公司的产品形象。现在要让他一下子来个一百八十度大转弯，暂且不说会不会影响他在客户心目中的信誉，单就一些技术问题，他一时也是无法自圆其说的。
　　陈铨为此费尽心机、苦苦思索，最后还是决定首先从协同医院设备处吴处长身上寻求突破。
　　他之所以这样选择，是因为一来，在所有参与该项目的厂家代表中，吴处长跟他关系最铁；二来，作为医院设备处的掌门人，同时又是医疗设备专家，吴处长在该项目的决策中，有着无可替代的话语权，是个不折不扣的关键人物。
　　尽管当前所有大型机电设备的政府采购都实行招标，但招标前对最终用户的拜访、说服工作一点也不能马虎。这是因为最终用户的意见至关重要，他们往往可以通过设定标书的技术要求和商务条款等，来招到自己中意的设备。所以，眼下机电设备的招标，大多数情况不过是走走过场而已，关键还是要取得最终用户的认可。
　　经过一番准备，陈铨再次来到协同医院设备处吴处长办公室。
　　因为项目关系，陈铨经常跑协同医院设备处，是吴处长办公室的老常客。时间一长，俩人慢慢熟稔起来；一来二去，就成了好朋友。所以简单客套几句后，吴处长四下瞧瞧办公室并无外人，就神秘地笑笑，压低嗓音说道：

　　“你总算快熬到头了！给你透个好消息，你们的那个项目可能很快就要招标了！”
　　“真的？”
　　陈铨暗暗叫苦。这哪里是什么好消息？早不招、晚不招，怎么偏偏赶上这么个节骨眼儿？但他又不能一下子说出自己的心思，便窘窘地坐在那里搜肠刮肚，考虑着如何向吴处长坦白心迹。
　　（待续）