日期：2011-09-22　10:30:51

　　79）
　　看到陈铨并没出现想象中的兴奋，吴处长很好奇：
　　“咦？看你兴致不高啊！怎么了？不高兴？”
　　“不是……我是在琢磨咱们怎么才能成功合作。”
　　“有什么可琢磨的？过两天你把你们的参数拿来，我给你做进标书不就完了！”吴处长有些不解。
　　“其实都是同时代产品，各家的技术水平都在一个层次上，并没有本质区别的。”陈铨做着铺垫，好进一步讲出自己的花招。
　　“哦？你今天吃错药了！怎么说出这样的话？那你的意思是说奥森的设备和你们东方公司的一样好喽？哈哈！”
　　“说心里话，就是这么回事儿！问题的关键是看咱们怎样才能赚得更多。‘人不为己天诛地灭’嘛！呵呵！”
　　吴处长这才听出他的弦外之音。他眼珠子一轮，立刻换成一副严肃面孔，说道：

　　“你……你什么意思？我可是一直在竭力向院长们推荐东方公司的设备呢！你小子可别临到头了再耍什么花活。”
　　“放心吧吴处！我怎么会让您为难呢？我都想好了，如果您同意，到时候我会给你提供一些文件和数据。院长们一看，不但不会责备你，没准儿还会为你没有招东方公司的设备而称赞你，甚至奖励你！呵呵！别忘了我在东方公司已经工作五年了，对他们设备的缺点了如指掌。”陈铨在慢慢引导吴处长上自己的道。
　　“那也不行！你们销售代表可以‘见人说人话，见鬼说鬼话’，我们可不能这么干！无论如何，东方公司刚刚在奥运项目上中标，这个影响可不是一般公司都有的！”吴处并不轻易妥协。
　　“我要是给你提供一份东方公司的产品不适合医疗机构使用的证明呢？”陈铨在继续尝试说服吴处长。
　　“我说你小子做人还有没有原则？‘东方公司技术优异，非常适合医院清洗消毒’，是不是你国庆节前才跟我讲的？几天过去你就来了个一百八十度！你小子还讲不讲信誉？”吴处长半真不假地骂着陈铨。
　　“呵呵！这就是销售代表嘛！其实我刚才的话是真的，同时代的产品，谁也不比谁更高明，不过是各个厂家的侧重点不同而已。你们医院无论招谁中标，都丝毫不影响使用的！”陈铨跟吴处长打着太极。
　　“你说的这些可能是对的，我也知道当前你们几家设备的确大同小异。但做人就不一样了，设备是死的，人可是活的！你朝三暮四、信口雌黄，谁还敢再相信你的话？”
　　陈铨终于听出来了，吴处长这次是话里有话、有所指的。于是他决定放弃周旋，主动出击：
　　“吴处长！在产品竞争上，没有销售代表不抬高自己、贬低别人的。但在交朋友方面，如果一个销售代表言而无信、出尔反尔，那他无论如何是做不好的！这个道理甭说是我，就是刚入行的菜鸟也都明白的！所以您放心，我答应过的必定兑现！因为我还要在这个圈子里混呢。”
　　陈铨的话，似乎让吴处长吃了一颗定心丸。他不再有剧烈反应，而是问陈铨：

　　“那你小子究竟有什么打算？”
　　听他这么一问，陈铨觉得条件成熟，可以跟他摊牌了：
　　（待续）
日期：2011-09-23　17:21:52

　　80）
　　“我就直说吧！德国奥森公司开出的条件可是比东方公司强多了。东方刚刚奥运中标，现在正牛气冲天呢，根本没有商量余地。但奥森公司就不一样了，他们给了我充裕的空间，可以使大家都很满意。具体到您的那块儿，我现在可以郑重承诺，我再给您加一倍！您现在明白我为什么要冒着风险改弦更张了吧？”
　　听完陈铨的话，吴处长半天没言语。最后才缓缓说道：
　　“那你去准备资料吧。除了标书用的技术数据，还有你刚才说的那些文件，越全越好！”

　　“得嘞！您就瞧好吧！”
　　陈铨“啪”地打个响指，起身告辞了吴处长。
　　走出吴处长办公室，陈铨长吁一口气。前进道路上的一个最大障碍，就这样被他巧妙挪开了。
　　两周后，陈铨在上班时间再次来到张秉辉办公室。他拿出一沓文件，交给张秉辉，说道：
　　“协同医院项目马上要招标了。很感谢你对我的信任，能让我一直负责这个单子。这是我准备的投标文件，请你过目一下。如果没什么问题，就麻烦你给签个字。”
　　张秉辉接过文件翻了翻，对陈铨说：

　　“价格你都考虑好了吗？我估计对手仍是奥森，现在也只剩下他们能陪我们一起玩儿玩儿了。我听说汉斯这根老油条，对上次的失利一直都在耿耿于怀呢，你要小心他再耍什么花招。”
　　“你放心！都研究透了。经过几次失败，尤其是上次的奥运会项目，汉斯在价格上已经玩儿不起了，他们可操作的价格空间越来越小；而我们则恰恰相反。所以他就再老油条，也不可能猜到我们的标的；但对他们的价格，我们可以说是了如指掌。”
　　“那就好！祝你马到成功！”说着，张秉辉便拿出笔来，在投标文件上郑重签上了自己的大名，然后又把文件重新码齐，交还给陈铨。
　　看到张秉辉顺从地签上自己的名字，陈铨的嘴角流露出一丝几乎无法察觉的嘲讽。
　　两天后，协同医院项目的招标结果公布。德国奥森公司以仅仅低于东方公司几十万元的微小差距，成功中标！几十万元对千万级别的合同来说，简直可以忽略不计，但就是这一微小差距，却决定了胜和负、成与败！在商务活动中，尤其是在投标过程中，中标者与竞争对手的报价差距越小，就越能显示成功者的高明和失败者的愚蠢！所以这区区几十万差距，就如同一记响亮的耳光，重重扇在东方公司年轻的销售总监，张秉辉脸上。

　　这是陈铨吃里爬外的结果，也是德国奥森公司中国区首席代表汉斯的杰作。在经历一系列耻辱性的失败后，汉斯终于在东方公司身上，确切地说是在张秉辉身上，长长出了口恶气。
　　（待续）