袁野坐下来：“前几天常笑来电话说，他那里新招了三个销售员，他派他们分别去三个没去过的项目单位，结果就一个人拿回了手机号码和宅电，其余两个只拿到办公电话。三个单位性质一样，去的都是工程指挥部，其实只要细心就会发现，像这样工程指挥部门的办公桌或者墙上肯定有主要人员的手机号码的，可两个销售员没注意这些，他们只知道向本人要电话，对方不给就只好作罢。做一件事情，如果只想着这一件事情怎么做，反而可能做不好，视野太窄了。比如今天，我们当然很想知道远处长的家庭情况，可不十分熟悉问这些有时很不礼貌，对方即使告诉你可能也没多少有用的信息，所以你要留意能够更多了解他的任何点，而突破口可能就在某个点上。这是一个好的销售员必须具备的素质。擅于发现有用的线索并加以运用，这样有时会有四两拨千斤的效果。”

　　小航：“有点难哦。那我接下来做什么呀？”
　　袁野：“跟你两位师姐学学销售技术，不是销售技巧方面的技术，我给你举个例子吧，你知道我们现在的产品都是组装的，螺丝链接，而老式柜子则是焊接的，做为销售员在这方面可以这样跟用户介绍：我们都是组装式，所以抗变形和互相性都非常好，焊接柜焊点应力不能释放，所以容易变形，组装就不会了。这就是销售技术，我们不是非常了解我们的技术，怎么办？你不能让对方觉得你不太了解，好，你说出了应力问题，而这个问题很可能是他没想到过的，还是很专业的问题，这样他很可能就另眼相看你了。但你不能说我们的配线很有特点，因为对方很可能比你对这方面的知识要丰富，容易露馅。常笑就经常对用户说，我们的开关柜世界一流，别的不说，就拿全柜子二百多个螺丝说吧，都是日本进口的。其实别的他也不知道好在哪里，呵呵。但对方听了，好的印象却有了。太技术的问题，他们也不会跟我们探讨，因为我们不是技术人员。”

　　小航仔细听着：“应力？有印象的，是不是理论力学里学过的？”
　　袁野：“呵呵，我也不记得了，但大学那些东西虎虎人还是够的。这也是一种学以致用，嘿嘿。”
　　小航：“我看了好多营销方面的书，可总是用不上，那些书说的很有道理的。”
　　袁野：“呵呵，是吗？我没看过，但我觉得我们的销售看那些未必有用，你还不如看看人际交往学和心理学。好了，不说了，我得给蓝蓝打电话了，都一天没联系了。”
　　日期：2009-06-01　13:38:13
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　　这个周六上午天明经理没去单位（他通常是不休息的），因为一大早石康就来家里了。石康首先告诉天明经理儿子去美国的事情他已经办理好了，然后就开始谈北天的项目。石康的销售是有其定式的，良好甚至是强硬的上层关系是前提，然后是金钱物质手段和技术优势，所以他拿到的项目一般都有着可观的利润。他的销售员实质就是办事员，除履行一些手续上的一些事情外，基本不参与实质上的公关，是只抓主要矛盾不管次要矛盾的做法。石康把一份很厚的技术资料递给天明经理，这是华海公司专门针对冶金企业自动化控制保护的技术说明书。针对一些特殊高炉频繁启动专门采取了保护措施，在用电上提供了安全零事故停电保障，同时也延长了真空或六氟化硫断路器的使用寿命。对这份技术含量很高的材料天明经理很感兴趣，他本身也多少懂一些这方面的技术，所以很仔细听着石康的讲解。石康清楚，天明经理的年龄和官职都决定了他不求有大功但求无大过的为官之道，而这正是其无大过的保障，天明没理由不感兴趣并一定会落实到订货里去。关于这方面国外有成熟的技术，但价位很高，而石康的价位可以做到既能让北天接受又会有不错的效益，可谓双赢。而开关柜和综合保护自动化控制是完全可以在一个标里招的，如果这样招标那他华海就有绝对的优势了。

　　他们聊了两个多小时，临走的时候石康把从美国带回了的一些“特产”放在茶几上，天明经理似乎还沉浸在那份材料里，看都没看就把石康送出了门。
　　袁野在石康到达天明经理家的时候正在北天给水厂变电站现场，环宇的高压柜到了，马上就要安装系列调试。他和相关各部门的头分别见了面，并留下名片。最后他找到环宇公司前来配合安装调试的负责人，把他拉到一边，把五千元现金交给他说：“你是老人了，比我更清楚怎样和他们打交道，这钱你拿着，用来把一切不利于我们的问题消灭在萌芽状态。”

　　“放心吧，几条烟几顿小酒就会把挑刺的所有人摆平，用不了这么多钱。”
　　“剩下的你替我请咱们家的弟兄吃点好的。我先回去，一会儿晓莹和石嫣她们过来，需要买什么让她们开车去就可以了。我们保持电话联系，这儿交给你了！”
　　说吧，袁野向不远处的车走去。
　　当天傍晚，环宇公司高压柜试送电成功，而其他各厂家的开关柜都因各式各样的问题还在继续调试，有的厂家甚至一半柜子合不上闸。这一情景刚好被由天明经理、长江经理陪同前来的北天总经理看到，有好事者还去看了生产厂标牌，并对众领导说这是环宇公司的，总经理听后还点了点头，但没有做表态性发言。这一消息很快就到了袁野这里，最先来电话的是当时在现场的石嫣，接着是给水厂设备厂长，后来是设计院老胡老齐和集团公司秘书王鹏。

　　听到这个好消息，小航比袁野还兴奋，袁野要是女的话她肯定会兴奋的与其抱在一起了，可袁野不是，她只好给石嫣她们电话里释放幸福。袁野虽然也很高兴，但几乎丝毫没表现出来，他知道这第一印象的重要性，所以他不仅在生产制造时多次拜托李冰洋，现在还不惜“血本”打点安装调试相关人员，就是要做到万无一失。其实很多销售人员都忽视这个环节，也不肯在这个环节上花费，可一旦有人不高兴让你不能如期正常送电，你不仅被动，还会花更多的钱来摆平，并且留有后患。我们差的可能不是产品本身，而是销售过程中的某个环节，任何环节上的问题，都可能造成整条链子的断裂。

　　袁野的手机又响了，他接通，却传来有些陌生的女声：“袁野，我到B城了，能来接下我吗？”
　　袁野：“可以告诉我你谁哪位吗？信号不太好，我听不太清。”
　　“我田歌呀，快来接下我，一个人第一次来B城，怕怕呀。”
　　袁野想起来了，是蓝蓝的同学田歌。
　　“田歌呀，听出来了，怎么这么晚跑B城来了？”
　　“玩呗，无聊就来找你啦，我喜欢和你聊天。”

　　袁野听到电话那边的确有火车站广播的声音，并且从拉客吃饭打车的声音也基本可以断定是B城火车站。于是，他对田歌说：“我不去，你把电话给蓝蓝我就去，呵呵。”
　　“蓝蓝没来，说了我自己来的呀。”
　　“我看见你们了，我刚好到火车站送了个人，还没走。”
　　“啊？你在哪儿呀，我怎么看不见你呀？”
　　“电话给蓝蓝就看见了，呵呵。”
　　“好吧，太不巧了，一点都不好玩，给你，蓝蓝。”

　　“你真在车站吗？”这回事蓝蓝的声音。
　　“蓝蓝，小坏蛋，来了也不事先打招呼，我不在怎么办？等我，我在办事处呢。”
　　“啊？你骗田歌呢呀！”
　　“呵呵，她那点小把戏还能让我上当呀，等我，八分钟肯定到。”
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　　日期：2009-06-01　15:20:32
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　　到了火车站，袁野很快就看到蓝蓝、田歌和刘钢铁。他先和刘钢铁握了握手，然后对田歌说：“你是去钢铁家还是宾馆？”
　　“不会吧？我泡上钢铁你都看出来了？蓝蓝，你说的吧？”
　　“没说呀，电话费好贵的，谁会说你们那些烂事呀，呵呵。”

　　“嗯，可以当神探啦。我才不去他家呢，去宾馆。”
　　“好，那跟我走吧，开两个标准间，我和钢铁一间，你和蓝蓝一间。”