林总总结道：“姜江可不是小白，刚来公司第一年就能收近300万，很好，李王你要好好跟她请教。今天说得有点多也比较笼统，李王你回去好好消化一下，趁着现在客户工厂没开工呢，多做些准备，收集些客户资料，尽快进入工作状态。”我忙答好。
　　日期：2013-05-23 13:29:22
　　接下来的日子，我分门别类在网上找了很多潜在客户的资料，建立了自己的客户数据库。有一天晚上家里看电视，竟然有个叫欧斯克的地板客户投放了大量的央视广告，我连夜查询了公司的客户系统，发现此客户竟然没有销售跟踪，赶紧给林总发邮件，说我要跟踪这个客户（我们公司的销售制度是，对于没人跟踪的客户，谁先跟领导报告，谁就优先进行客户跟进，避免销售乱抢客户）。第二天林总见到我，同意我优先进行跟踪，我心里一阵小激动。赶紧跟客户打电话：“您好，我是居乐公司的李王，居乐是全国最大的家居网络媒体，麻烦帮我转接一下你们的企划部，谈一下媒体合作的事情，谢谢。”‘我们们不做广告！”对方恶狠狠的挂了电话。我还没回过味儿来，旁边的张通转过头来跟我说：“陌生电话不要打得这么直白嘛，因为一般企业前台已经被各种销售骚扰过很多次了，所以你要是电话过去说做广告，对方一般来说都不会给你转接的。你可以尝试换几种销售话术，比如说，我是XX媒体的，正在做XX行业的深入报道，有没有企划部或者什么职能部门的进行一下对接，给你们老总做个访问啊？又比如说，装作是客户的合作方，说是对方去年在我们这里投了几十万广告了，但还有十几万没有消化完，原来对接的销售离职了，你们的联系人就找不到了。如果找不到你们企划负责人的话，你们的广告费就白出了。等等，反正就是用各种方式先找到对方的联系人。找到之后，别在电话里直接介绍我们的产品，就是约见面。记住，陌生电话的唯一目的是约访！”“张哥，你对我真好，谢谢你的指点。”“都是同事嘛，以后有啥不明白的就问我”“谢谢张哥了”

　　日期：2013-05-23 13:43:46
　　我又用了大概两三天时间，尝试了各种办法，终于找到了欧斯克地板的企划部经理刘涛，然后顺利的约到周六上午去南京拜访。跟刘经理确认完，我真是好兴奋，终于要见自己的客户了。我小跑到林总办公室，敲门进去后：“林总，我约到了欧斯克企划经理刘涛了，您周六有空陪我去趟南京出差拜访一下客户吗？”“没空”林总回道“周六我得跟姜江去广州拜访欧迪家具，马上有笔50万的款子要收，这事儿很紧急，你问问张通和宋磊有没有空吧。”“好的林总，您先忙，我问问他俩去”我退出了林总办公室。

　　运气不好，他俩也有其他客户要见，所以只能我自己去见了。不过张通又跟我讲解了一下第一次见客户需要注意的事项。第一次见客户，主要任务是听，听客户说什么，分析客户真正的需求，对于居乐的产品只是简单介绍一下就行，只要把客户真实的需求带回来就算完成任务了。回到自己座位上，我拿出本子来，把自己想要了解的信息一条条写出来，比如说是客户公司情况、决策流程、今年的总广告预算、各媒体份额分配、客户今年的市场重点是什么、需要媒体提供什么服务之类，一条条写好，心中大概有数了。晚上到家还买了两条上海牌烟，200，给客户带点小礼物，留个好印象，这钱不能省。周六一早踏上了上海到南京的动车。

　　日期：2013-05-23 14:13:06
　　到达南京是早上8点，跟客户约的是9点钟。打车直奔欧斯克工厂，到了发现规模好小，心里直接凉了。我原来一直认为，客户的工厂越大，办公楼越豪华，这客户肯定越有钱。以这个标准来看的话，我怀疑自己是否做错了选择。但既来之，则安之，还有差不多半小时才9点呢，先去门房跟大爷聊会儿天吧，运气好的话能得到不少有效信息呢。（有些同学可能对家居企业的工厂不太了解，一般来说，厂房门口都会有个门房，里面有几个保安或者看门大爷的）

　　伸手不打笑脸人，我进门后先陪着笑，递给大爷一根玉溪，江浙一带抽玉溪的人很多。“大爷你好，我找咱单位企划经理刘涛啊，谈点广告的事儿，现在来早了，在您这儿先讨杯水喝。”大爷一看我笑脸递烟，原来的戒备表情一扫而光，让了个座给我：“小伙子，你也是来谈广告的啊，自从我们厂在央视打完广告后，来了好几拨人来谈广告了，不好做啊。”“怎么的呢？为啥不好做啊大爷”，我给大爷点上了火。“你不知道，我们厂是家族企业，去年小老板刚从国外留学归来，今年刚接了大老板的班儿，要大刀阔斧的发展工厂。听说在央视做了1000多万的广告，没跟大老板商量，最近正冷战呢，现在大老板已经停了所有的广告了，具体的我就不太清楚了。”

　　日期：2013-05-23 14:40:35
　　从这里我分析出几条信息：1是欧斯克确实挺有钱的，在央视竟然能做1000多万的广告，有实力；2是小老板年少气盛要革新，如果碰到了他的需求，广告应该还是可以整下来的；3是竞争对手好多，我得抓紧了。“那大爷，咱们这边都是谁说了算啊？”我问道。大爷抽了口烟：“我们厂现在其实能拍板的就三个人，一是大老板，二是小老板，三是销售总监郭飞，郭总跟了我们大老板好几年了，是大老板的心腹啊。”“那刘涛呢？”“刘涛来了没几年，一般说了不算。”“您说最近来了几拔谈广告的，都是啥单位的啊？”“不知道，一说这个就来气，这些人来了之后就挺嚣张的，直接就往办公楼里走，没一个像你这么有礼貌的。”“呵呵，谢谢你啊大爷，打扰你这么长时间了，我也得去找刘经理谈事儿了”说完把剩下的一包玉溪都给了他，大爷边说客气了边把烟放进了口袋。

　　日期：2013-05-23 15:08:56

　　敲响了刘涛的门，进去一看是个30岁出头又矮又瘦的男人。“请坐，我手头上还有点儿事儿，马上做完，你先坐两分钟。”刘涛抬头看了我一眼，指了指沙发让我坐下。“好的刘经理，您先忙。”我坐下，打量起办公室来。刘涛的办公室大概有20平方左右，布置很简单，一套办公桌椅和沙发茶几加个文件柜就是全部家当了。从他的态度来看，应该对我没什么好感，要不然不会把我晾在一旁不理的。这可有些麻烦了，还好我有被拒绝的心理准备，悄悄从包里拿出那两条上海烟。

　　大概5分钟，刘涛站起身大步向我走来：“实在对不住啊，最近太忙，事儿很多，慢待贵客别介意啊。”“能力越大，责任越大，刘经理策划的央视广告我看了，拍得很精彩啊，您可是欧斯克的能人啊。头次见面，给您带了两条上海烟，南京这边没卖的，尝尝鲜”说罢我把烟递到刘涛手里。“这怎么能行呢，不能收不能收，好好谈事儿就行啊”他往回推，我硬是把烟往他怀里送“没多少钱的东西，登门拜访哪能不带礼物呢，您就别客气了哈”刘涛见推辞不过，转身把烟放进了文件柜里。