骨头：利益是刚，是硬性支撑，客户对你的产品或者服务的盈利依赖，这种依赖程度越高说明刚性硬度越强。其实在现代市场竞争已经很充分、很激烈的市场条件下，处丨女丨市场不存在了，冷门产品不存在了，绝对优势也就不存在了，同类产品基本上处于同一水平的竞争力上，我们很难保持刚性硬度的客户满足，因为我们所推销的产品和对手相比一般不存在绝对的利益优势，几乎在一个水平线上，再说超低价格不一定就是客户进货的理由，再说老板也不干。刚性利益优势不明显或者处于劣势时候，玩的就是肌肉和血液，这就是本章我要阐述的重点：术战，一个业务员的单兵作战素质。置于略战：那是总经理或者销售老总要忙的事务，我会在下篇讲述。

　　皮肉：皮肉指的就是和客户的关系，这种关系可以发展为朋友、知己、甚至你变成他的心腹或者军师，客户对你人格、能力的信赖程度我们用肌肉强度来表示。有了肌肉的包裹，赤裸裸的利益才不显得那么露骨。当刚性硬度不足，肌肉硬度就必须加强才能保持维系，哪怕骨头断裂（客户不进货）只要有肌肉的包裹，他还会有愈合的机会。如果骨头断裂，肌肉强度不够，那么就会彻底断了（客户丢失）。

　　血液：血液在这里可以理解为沟通，长期的、频繁的保持沟通，沟通源源不断的为肌肉提供养分，把骨骼与肌肉无缝连接，融为一体。
　　小结：利益是刚，绝对的硬性支撑，皮肉的包裹让这种赤裸裸的利益不那么露骨，肌肉也是弥补刚性不足的补偿措施，血液为皮肉提供不间断的输送沟通，硬性的骨骼更容易练出健硕的肌肉，硬度不够的骨骼也能练出健硕的肌肉，但没有骨头支撑的肌肉最多发展为肉瘤……
　　生意是一时的，朋友却是一生的，人脉是老板剥夺不了的资源。
　　推销书上还有所谓的推销大师的讲课大多都强调有一个：推销产品先推销自己，做生意、先做人……，这绝对是至理名言，也绝对是无用的大空话，就像小时候爸妈经常责骂我们：要学好，要争气……等等，但学什么算好，怎么干才争气，他们就会怒斥：你不知道什么算学好吗，争气是让你多赚钱，光宗耀祖……。说实话，我当时真的不知道什么算是学好，学好的标准是什么？但如果我再问：怎么才能赚钱、光宗耀祖？那么得到的将是恼羞成怒的爸妈说你宁嘴，或者赏你一巴掌…… 现在想想：当初给的问题他们到现在也许还没有弄明白呢，置于怎么赚钱，他们更回答不了，因为他们就没有赚到钱。不打你算怪了。

　　同样的道理，做个靠嘴巴教导我们的老师很容易，但做一个把事情做成功的实践者却很难。
　　一个业务员到一个新客户那里谈生意：进门恭恭敬敬的来一个标准程式搭话：您好，打扰您一下，请允许我……哈哈哈，就冲这一句，我就知道他的道行，一个新鸟而已。
　　做业务一定要理解这个境界：初级业务卖产品，中级的业务卖信心，高级的业务卖信赖。大多业务员都是停留在初级，能达到中级境界的至少已经做到销售经理或者销售冠军，而达到高级境界的就像我一样创业去了。好吧，我们再细化一下：从初级的卖产品说起，下面我讲述推销的技巧性东西。
　　1，自我素质修炼：不要迷信我的文章，世界上没有成功宝典。
　　口才学也让你学不到好口才，最多是有口无才，而口才中才正式你博学积累的自然反射。业务员素质是从一个由形到神的进化。除了必备的商业功课要掌握，历史、政治、哲学、经济、心理学、病态心理学等读物要利用闲余时间读一些，读书不用像是备考，观其大略，领悟精髓才是读书之妙。只有博学的人才有好口才，只有博学的人才真正的自信，建立在无知基础上的狂妄不叫自信，对事物具有深刻认知并掌握客观事物发展规律所产生的驾驭能力才是自信。形象好（帅气、漂亮）的人的确是一种优势，因为他可以建立外形自信心，这只是初级的自信。而高级的自信是穿透外形自信的内心强大。一个外形不占优势的人通过修炼而内心强大，神淹没形，那才是真正的自信。相反一个内容丰满，内在强大的人往往把那些帅哥靓女看作花屏。

　　2塑造自我差异化：一个业务员如果和客户谈了半天，过一段时间给他打电话，他没有记起你，那是最失败的业务员。
　　我在此所说的自我差异化你可以理解为个性。个性不是奇异的服装，另类的举止，也不是脱离主流的奇谈怪论。个性是建立在共性基础上的差异化，大家听过这句话：艺术来源于生活而高于生活，那么同样可以理解为个性来源于共性而高于共性。如果你暂时达不到这种境界，那就至少让客户深刻的记住你，你可以给客户留下：大胆、多谋、忠诚、江湖气、成熟、幽默等其中的一个印象，或者你因为给他讲了一个故事而深刻记住你。

　　见下一段……
　　日期：2012-08-29 16:55:09
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　　3，选客户：有的客户可以做战略，有的客户可以做盈利。
　　跑市场之前要先了解市场，了解客户，对于有战略价值的城市或者客户，要做必要的让步，哪怕牺牲利润也要拿下，因为一个有广泛的人脉条件和同行业威望很高的客户，拿下他，就是最好的说服力，对于这样的客户可以做些牺牲，为的是更轻松的拿下其他客户，因为他的名望或者关系圈本身就为你提供了帮助，如果能得到他的帮助，那市场开发更加轻松。战略客户上的利润损失一定要在其他客户身上找回，不如老版是不干的。

　　4，敢拍版：将在外，君命有所不受。
　　如果在外面做市场事事都给老板或者上级请示，那什么也做不了，相反客户感觉你在公司没有分量而小看你，如果你认为他具有上面我说的战略价值，就敢于决断，该让利就让利，该答应就答应，就像哄姑娘上床，先办了再说。别的业务员回去汇报都是满腹牢骚，而你把办定的客户汇报给上级或者老板，（我从来都是只汇报给老板）老板就算嫌你做的单子没利润或者不满意，他也会接受并肯定你，如果不接受，你再委婉周旋、说服老板。拿下战略客户就会让你在新市场招商建网阶段快速完成。我最讨厌公司有些吃干饭的狗;说什么，罗明啊，你要站在厂里的利益上考虑，不要光站在客户的利益上，没有厂里利益，就没有你的利益等等的大白话、大空话，他妈的大道理谁不懂，把事做成，把货卖掉，有了客户的利益才会有厂里的利益，他不进货，你有屁的利益。我一直都是协诸侯而令天子。哈哈哈。

　　5谈判策略：虽然现在都说是买家的天下，其实我看不然，商家更需要产品来盈利。
　　厂家与商家永远都是一个屋檐下的战略博弈：厂大欺商，商大欺厂，交情成了不撕破脸皮的唯一遮羞布。