日期：2012-09-06 14:32:43

　　…………………………接上（销售心经）。
　　上我提到了术战：业务员的单兵作战素质。一场战斗能否打赢很大程度上取决于将帅的战略部署，一个士兵战场上的生存能力就是他术战水平
　　我不能为大家提供一个具体的方法，因为我不是针对具体的行业，销售是有章可循的，但也是活学活用的，根据不同的对局态势采取对应的策略方法。合作的核心围绕三个展开：1，找到利益的最佳衔接点。2，发现利益的最佳分配方案，3，斗而不破的平衡。

　　心态调整：我不只是赚客户的钱，而是帮他赚钱。
　　你不是在向客户推销产品，而是帮助他获取利益，不要狭义的只想到如何把产品卖给客户，要想到如何帮客户卖掉产品完成盈利。这不是空话，而是实话。产品自身的价值（竞争力）是死的，但通过你精准的分析和盈利能力的发现就会给客户建立起盈利的信心。客户盈利的信心建立才是促使他进货合作的原动力。
　　最差的业务卖同情，靠着勤劳，死缠烂打，软磨硬泡，憨厚可掬终于打动了客户，勉强进了货，但绝对不会有很好的业绩表现。
　　稍差的业务卖交情：因为私交不错，软磨硬泡，朋友挨不过面子，勉强进货。但也中级不会有良好的业绩表现，因为局限性太强。
　　一般的业务卖产品：拿到一个竞争力少强的产品，依靠产品自身优势结合自我销售技巧，完成销售任务，缺点：产品优势只能短暂保持，一旦优势变劣势，客户断电机率极大。
　　中级业务卖信心：他明白大客户并不一定是自己产品的最佳客户，在选择客户的时候就已经对局势深入分析，找到利益的最佳衔接点，帮助客户规划市场、制定营销，即使客户的供货商又是客户的心腹军事，让客户对你或者你的产品至少一项充满信心。
　　高级业务卖依赖：客户依赖有两个指向：1，对产品的依赖。2，对你的依赖。我主要指的人的依赖：做到这一步相当不容易，必须具备以上几点而且要有时间考验，依赖包含了：人格魅力，人品、能力、影响力、活动能力、信任等等要素。简单的说，让客户自发的认为你是可以信赖的人才，跟着你就对了。达到这种程度你就是老板级别了。
　　客户博弈：斗而不破的平衡，我早说过，商家和厂家是一个屋檐下的博弈，斗而不破才是斗争的艺术。
　　1，透过现象看本质：新鸟们，你们是在和商场滚打多年的老狐狸打交道，如果仅仅是憨厚实在就能做业务的话，那中国就没有穷人了。客户和你说的包括对你的承诺不要天真的武断相信，有很多也许是假象。透过假象看本质是我们必须掌握的本领。分析就能解决，分析从以下几点展开：第一，他是什么样的人，第二，他认为我是什么样的人，第三，我对他有什么用或者怎么做才能对他有用，第四，他需要我的产品吗、以的迫切的程度。第五，他在实际进货上有什么阻力。第六，他担心什么。搞清楚了这6条，即使客户不承诺或者不说话，你基本都能判断出他下一步准备采取的行动。

　　2，婚前是奴隶，婚后当将军：大家不要误会，并不是说合作了就开始冷脸，相反要把关系更牢固。客户刚刚合作是极其敏感和脆弱的，此时尽量依顺，运用骨头、皮肉逐步固定关系。客情关系固定是一个控制的推进过程，当然这种控制的核心是利益依赖。压缩他的选择空间、拓宽你的选择空间，把你对他的依赖逐步转化成他对你的依赖，这个过程就是博弈和控制，客户和厂家的路线是一致的，但利益是对立的，因为厂家和商家都在谋求对方的利益最大化，谁在博弈中占据了较大盘面，谁就掌握了谋取对方的主动权。斗而不破才是精髓，利益锁定、人情投资都是为了不破筑防，压缩对方的战略战略空间，选择余地等都斗的推进。有些东西只可意会不可以言传，聪明的人一看就懂，细心揣摩吧。

　　3，循利擅诱，大量压货：客户在合作的过程中不可能只做你的产品，客户一旦进货，下一步的工作基本就围绕压货展开，自有大量的辗压客户大量资金，大量压货给他，他就对其他产品心有余而力不足，长此以往他和其他厂商必有变，这时你掌控他的实质性推进。在压货过程中一方面制定终端促销方案帮助他消化，同时制定针对他的方案刺激他囤货。自有客户存了大量的货我们心里才有底，但此刻决不能松懈，销售累就累在不断让他囤货帮他消化的过程。这个过程也是你和客户因盈利而合作愉快的过程。

　　4，爱而不宠，威而不胁：客户往往因为是卖家就肆意要求、有些甚至过分，对于客户的无理要求不要断然回绝，可以说回去请示一下，然后委婉回绝，在和客户的合作中要在不影响你们交情的基础上和同市场的其他客户保持接触和交往。对于代理商下属的分销网络要保持接触和沟通，这样的综合运用就会给客户造成威而不胁的效果，目的是建立以你为主导的客商秩序。
　　小结：你的盈利一定要建立在客户盈利的基础上，人格、能力、诚信一样都不能少，斗争的目的是让他见证你的智慧，斗到让他服气、让他尊重、让他依赖，直到信赖的程度，人格魅力才是我们自己的产品，把自己推销出去应该是这样理解的。
　　今天先到这里，忙了，待更新…………………………2012年9月6日
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