而这一次，玄武和他们讲到的是另外一个道理，“维护老顾客，开发新客户”，我们必须通过一些举措，让已经形成的老顾客们忠实下来，为此我们需要给对方一些态度，做一些自身的割舍，给予他们更多更明显的优惠以满足他们的区别对待心里需求。

　　而开发新客户，除了玄武会牵头做的事情。对于店内的员工，尤其是前厅的服务人员，我对他们的要求，需要他们得到一个“下次还来”的顾客回复，他们可以使用各种解数，条条大路，最终指向是“再次光顾”，努力将其促成回头客的结果。
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日期：2012-09-22 21:56:52

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　　那么好了，接下来的一段时间里，你应该知道玄武要干什么了，简单明了：
　　如何将一千张赠券妥善发放？

　　如何让老顾客感到我们的情谊。
　　如何让给新顾客留下好感，促成下一次的光顾。
　　你能体会到，这是宣传，让利促销这种撒大网捞鱼之外，玄武的思考又进了一步么？
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日期：2012-09-22 21:59:06

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　　不要再谈论这店是不是死马的问题了，这没多大意义。
　　给玄武就上面的三个问题，出出主意吧！

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日期：2012-09-22 22:19:43

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　　最近一段时间，玄武忙于其他事情，店内去的少了很多。但这并不影响，偶尔能够听到一些“老顾客”的情况，当然，玄武现在还不知道具体的数量，也不知道他们的情况。这在三个月前，是不敢想象的。
　　有一个客人让玄武印象深刻，一个40岁左右的知性女子，总是带着一个将近50岁左右的日本男子一起来店就餐，两个似乎不是夫妻，但关系不错，但没有看出什么暧昧，有点守着的感觉，后来听服务员说是附近羽毛球馆打球的朋友。女子一段时间内隔两天就必定来一次，很喜欢我们的菜品，尤其是喜欢喝汤，有时里面的菜吃不下也要把汤喝个金光...
　　我在想，这一段仔细挖掘一定可以得到一些非常有意义的结论，即便不用仔细推敲磋磨：你可以看到这一个回头客能够提示的问题：
　　一男一女：情侣，两口子，一家人，朋友聚会，这是我们的常见顾客撮合形式。
　　中年：这个年龄层次，对消费观是很质朴的，不过分猎奇，不随意，讲究健康营养
　　日本人：外籍的，小资的。
　　打球之后：追求生活品质的，有品位的。
　　喜欢喝汤：这不是大连本地人的饮食习惯，但还是有一些人会喜欢。
　　服务员：很多信息是他们提供的，这是个非常重要的搜集信息渠道，意识到这一点，我当然会进一步挖掘并培养他们的这方面意识。
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　　好了，虽然谈到了热本人，咱不谈钓鱼岛可以么？
日期：2012-09-22 22:26:24

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　　我想，我们还有很多的回头客，他们拥有着不同的特点，却最终可以归纳。这些人的特点总结，对于未来的目标客户群的重新定位具备至关重要的参考价值。
　　讲到这里，玄武想说的是此前是有朋友和玄武提到定位之类的话题的，你现在能看明白么，我不是不考虑或者忽视了这方面内容，只是需要店耐心，需要确切的，客观的，科学的，来自于市场的，历史的结论。玄武非常反感，听到一点建议，或者有了一点想法，就今天这样，明天那样的反复折腾。
　　玄武对于那些至关重要的问题，玄武一直很慎重，需要确切的说服力才行。我们会对一些问题做出调整，譬如定位，目标客户群等问题，但是不是你说的，也不是我说的，而是最终一个很大的客观样本得到的结论才行。

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日期：2012-09-22 22:38:58

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　　哦，对了，最近还有一个问题需要记录说明：
　　在粗略的关注成交满意度方面，玄武也发现了一些细微的差别。我们的新产品的顾客评价，非常受外围因素影响。一个市场上暂时无以比较的东西，看起来顾客的结论显得有些盲从。
　　假设玄武可以确定菜品是稳定的话。当时的就餐人数，热闹程度，就和那些尝鲜的新顾客所得出的结论有很大关系。顾客的心情也很重要，当然我们没法确保顾客到来前的心情，但前厅服务人员是可以在就餐之中做一些工作的，这也有利于得出一个好的评价。再有一个非常重要的口碑效应，从众当然不单单是人数的问题，除了热闹的就餐环境，口口相传的结论也非常容易被接受，那些朋友带来的朋友总是近乎百分百的好评，而那些老顾客带来的新朋友也极有可能是相似的情况。

　　站在这个角度来考虑，与其引进一百我们也不确定他们的喜好的新顾客，不如培养出十个极有可能认同我们的介绍客人。
　　这是量和质的差别，当然，我们两方面都会去做，但玄武更今天倾向于后者，这看起来似乎是更加适合我们的营销方式。
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日期：2012-09-22 22:42:44

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　　基于上面的结论，我们是否可以这样认为：如果我手头有一笔资金准备做促销，与其花在撒网式的宣传上，不如更多的让利于老顾客，让他们获得实惠，或者干脆有选择性的投资在那些可以分析并辨别出来的意向顾客身上，当然这种顾客的引入方式价格会高些，比如吃请免单的方式，但似乎可以保质保量。
　　谈到这里，如果今年朋友你看到的话，你是否会认为这样的方式比起“免费吃三天”的方式更好些？玄武还是再考虑有目的性的做这方面工作，而不是漫无目的的，很随意的慷慨。
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日期：2012-09-22 22:45:40

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　　当然，一切都还只是假设而已，玄武不能确定是否正确，但我们会通过尝试来获得结论。

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