日期：2013-09-03 22:52:02
　　41.戴利
　　我们是在开标日期前三天才做好的标书，因为韩美美那天告诉我们最终的报价，他只加了税后20万。他说，业主只邀请了四家投标单位，由于是采用邀标形式，所以不公开唱标。而且863厂的老总也会参与此次招评标工作，老总为了节约时间，提出了一次性报价的报价方式。于是，韩美美让我们把底价做到最低，然后他只加20万。老宋按韩美美交代的做了，在正常报价基础上下调了30%的利润，也就是说几乎把非标项目当成标准项目来做了。老宋说，现在的斯巴达需要的是业绩，利润是其次的，务必求稳拿下。

　　说明一下，对于总额200多万的非标项目而言，20万包括利润和回扣，这算再正常不过的。如果再低了，一旦有设计风险需要增加成本、或者质保期内维护费用出现井喷，那么就有可能导致厂家和中间商的利润都打了水漂。
　　注：白马即内应。
　　我和老李带着二晓一起去参加了投标，宋总的意思是让二晓也借此机会锻炼锻炼。
　　四家投标单位抓阄，按号码顺序依次被叫进去做陈述和答疑。
　　注：陈述即介绍投标方案；答疑意为买方提问题，卖方解答，并作书面确认。

　　我方的陈述和答疑都很顺利，因为韩美美和老李都是专家级的选手，对答如流，韩美美还不忘强调一下自己在863做过的那些项目，以及后续良好的服务。那坐镇评标会场的老总就是此前我们见过的那位刚正不阿、用心做事的总经理。
　　答疑期间，有些评委曾让我们解释斯巴达、新AB、老AB之间的关系。韩美美和老李娓娓道来，清晰明了，一言以蔽之，斯巴达和新AB从关系上来讲，两者属于葫芦兄弟。
　　我们从评标会场出来后，第二家投标单位就进去了，AB抓了最后一名。在外面大厅里等待期间，我们就跟AB的人聊上了。AB那边来了一老一少。少的看上去二十六七岁，老的看上去有五十多岁。老李和韩美美跟这一老一少打了招呼，也互相开了玩笑。不出我所料，他们认识。
　　同城对手，我跟对方一老一少互相交换了名片，二晓刚来销售部没几天，名片还没来得及印，于是，他们只是单方面收了对方的名片，并尴尬地解释，出门匆匆，忘了带名片。

　　大家都相互笑，都笑得极其虚伪。
　　我看看名片，老的叫王大志，职务是机械设计工程师，年轻的叫戴利，跟我一样，销售工程师。
　　戴利虽年轻，但看上去气场十足，至少远远凌驾于我之上。我再看看自己身边的陈晓东和黄晓明，那两脸迷茫的表情完全像两个傻逼。
　　戴利打趣韩美美，“韩总，去年还是我来给你做技术支持，今年我们就变成对手了。呵呵。”

　　韩美美：“呵呵，你这个小子，等着吧，要是敢抢走我的单子，我让你走不出四川，这可是我的地盘，我找几个黑社会的弄断你的腿。瞧瞧我头上的伤。”韩美美指指头上被砖头砸过的伤痕，“唉，做生意难免得罪人。”
　　戴利哈哈笑了，王大志也笑了，老李也笑了，韩美美也笑了，二晓也笑了，只有我没笑。我实在找不出笑点。
　　王大志和老李、韩美美三人聊天去了。戴利把注意力转向我，问：“金工……”
　　金工？我想到了金工实习。

　　“嗯？”我看着戴利。这个人目光游离，难以捉摸。
　　戴利：“金工，看上去很年轻啊。”
　　我：“二十。”
　　戴利：“哦？这么年轻！不错啊。”
　　我：“戴工呢？”
　　戴利：“我其实也很嫩，二十六，呵呵。”

　　我：“戴工干这行业多长时间了？”
　　戴利：“三年多点，一毕业就来AB了，对这个行业还算熟悉。”
　　日期：2013-09-03 22:52:24
　　我：“哦，你们都是我老师啊。”
　　戴利：“哪里，我们算什么，你们宋总才厉害呢，你跟着宋总好好学吧，他的那套销售技巧一直被模仿，从未被超越。”

　　我：“哦？不都是一张嘴，两排牙上下打着，嘎登嘎登一通说么，此谓熟能生巧耳。”
　　戴利摆摆手，“宋总对XX机的研究和认知是骨灰级的，他能把黑的说成白的，白的说成黑的，而用户会深信不疑。他会用技术展示把客户带进一个奇妙的境界。这个跟价格因素没有任何关系。”
　　我：“给用户洗脑？”
　　戴利：“差不多吧，宋总可是AB大院里的传奇人物，我们的陈总总空有一肚子技术，但是到了客户那里却说不出客户想听的，这就是宋总跟一般做技术的人的区别，用我们冯总的话说是，宋总把这一行的技术和销售完美结合了，他的嗅觉很敏锐，往往用户一开口，他便知道用户想听什么，想要什么，他会在一瞬间想到接下去该说什么，该推什么……”戴利那一刻的表情叫崇拜。
　　我：“宋总这么厉害？”那一刻我突然想到了ROSE，嗯，宋总肯定不是一般人的。
　　戴利：“宋总是我偶像，HOHO。”
　　我：“呵呵，是啊，听你这么一说，现在也是我偶像了。”
　　很快，第二家投标单位答疑结束，从会议室里走了出来，一脸愁容。接着，第三家被喊了进了会议室。
　　戴利指着那家刚出来的投标代表，对我说：“看见没，这家是外企，是我们这行业的领先者，我们好多技术改进都是山寨他们的。但是做非标项目不是他们的强项，非标对他们来说意味着天价成本，其实硬件配置都差不多，他们只不过比我们多了一个品牌而已。拿手机来打比方，我们就是小米、华为，他们就是苹果、三星，其实硬件上差不太多，只是做工、设计、质量他们要更细腻一些。但是他做工业采购的跟我们个人买手机的不同，手机是买给自己用的，多花点钱，那叫品味，自己心里美，但是工业采购是给工厂用的，品味不品味跟自己没关系，保住乌纱帽和落到好处才是业主关心的。所以，一般来说，国企的领导们没人冒险去买高价货的。除非客户是外资企业或者爆发户私人企业老板，他们买外企的设备那叫门当户对。现在这个项目业主是军工单位，出于采购制度，他们肯定不会买天价设备。说白了，这两家外企单位来参与这个项目就是被厂家给忽悠来充数的。”

　　我：“哦，要求投标单位最少三家。是这个意思么？”
　　戴利：“是啊，都是些冤大头。没什么意思，那种公司里的销售除了年薪高些，待遇好点，收入上差我们很远。所以不要盲目羡慕这些外企。”
　　我：“哦，你真厉害。”
　　戴利用迷离的眼神看着我，伸出一只手指，“记住！研究对手！了解对手！才有打败对手的可能！”

　　戴利说完这句话，就起身了，他看看手表，把西装整理到笔挺，对王大志说：“王工，走了……”刚刚好，他话音刚落，第三家投标单位代表出来了！嘿，真神了，这戴利他未卜先知！
　　戴利和王大志一前一后朝会议室去了，我盯着戴利英俊的背影看，真他妈帅！这个人很犀利，有种舍我其谁的霸气。
　　我扭头又看到了身边的陈晓东和黄晓明，唉，毫无起色，还是两脸迷茫茫。
　　我只能说，有时，人是讲究悟性的。