日期：2012-10-23 11:17:23

　　第十七章
　　钟宝成很快为自己的怜悯付出了代价。
　　这世界上有三种人，第一种是自来熟，看见人就喜欢主动套近乎，哪怕人跟你可能只有几分钟的交情，比如出租车司机，比如夜总会的小姐，比如优秀的业务员；第二种是具备和人打交道的能力，语言表达能力极好，反应极快有专业方面的才干，却不屑于和人交流。比如某方面的工程师，比如钟宝成；第三种是语言表达有限，反应愚钝，养在深闺人不识，打个电话都不知道从哪儿开始，比如陈一峰，比如李刚。

　　只要稍微早一点到办公室，钟宝成几乎都会听到李刚那还带着稚气的嗓子不停的讲电话，“你好，我是深圳天横实业有限公司的李刚，。。。。。。。”“想找一下你们采购”“我们主要做内存芯片，SERAM，FLASH等。”“你好，。。。。。。。。”
　　通常话没讲到两句，就黯然放下电话。宝成听了一周终于听不下去了，把李刚叫了进来。多话不说，开门见山。
　　“现在，当我是你客户。你联系我，介绍你们公司产品。”
　　“啊，钟总，给你介绍，没必要吧。我们公司什么产品你比我清楚啊。”
　　钟宝成气得直拿拳砸桌子，几乎是吼着对李刚说，
　　“假如我是你客户，假如，懂吗？”
　　李刚悻了一下，恍然大悟一样，坚定的点了点头。
　　“是用电话吗？”
　　钟宝成无语，点了点头。
　　“你好，我是。。。。。”
　　“停，”宝成近乎蛮横的打断李刚，“你在给谁打电话？”
　　“给你啊。”
　　“我是谁？”

　　“钟总。”
　　“好，那么在你打电话前要先确定你找谁，因为现在基本都是前台接电话，如果没有一个确定的人，人家不会帮你转接的。等转过去之后，你要确定以及非常简短的说，我要找钟总，然后确定接电话的人是不是你要找的钟总。”
　　“哦，明白了。”李刚顿了顿，
　　“你好，我找一下钟总。”
　　“我是。”
　　“哦，钟总，你好，我是深圳天横实业有限。。。。。。”
　　“停。”宝成一脸无辜，随口问李刚，“你估计深圳像你这样的电子器件的业务员有多少？”

　　“那应该很多吧，至少成千上万。”
　　“嗯，那他们每天的工作是不是和你一样，打电话卖产品。”
　　“是。”
　　“那你觉得一个客户是不是每天都要接到这种电话，每个人都给他们推销，就像你每天都接到很多卖保险的电话一样，他们是不是很烦。”
　　“是。”
　　“那他接到你电话，听你罗嗦一大堆，他会不会有兴趣。”
　　“那要怎么办？”
　　“开门见山，不要绕弯子。人家最忌恨你自我介绍搞半天，你公司又不是什么世界500强的大公司，人家根本不知道你，一打电话过去还说公司全名的就不耐烦，有些会直接挂掉你电话。你卖的是产品，人家关心的是你产品相关讯息对他有没有用，在最短的时间内达到最直接的回报。”

　　李刚一脸天真，“啊，那要怎么说。”
　　“电话接通后，不需要说公司全名，即时说也说简短的并且和自己的姓连在一起，比如你，你就直接说，我是天横公司的小李，我们公司SDRAM4*16的现在卖14.5 ，其他产品也比较便宜，如果你有兴趣，价格我们可以再商量。”然后继续教诲李刚，
　　“在你打电话之前首先要确定他们做什么产品，用哪些型号，你用其中一个型号报了较低的价格，别人本能反应就会问你其他型号的价格。比如你给他说了4*16的价格，那一般客户都会问8*16的价格。你就要接着说，但是不能说明，就这样。。。。我们的产品型号也多，但是价格都比较有优势，你看，钟总，有没有时间我过来你公司给你介绍一下。”
　　“这样即使人家当场不答应，你这个电话就取得了最大的效果。继续跟进就会有机会。”
　　李刚还在念叨钟宝成刚讲的话，显然还没消化过来，傻不楞登的点了点头。
　　“好，我现在回去打电话。”
　　宝成面无表情，问：“现在几点？”
　　李刚又迟疑了一下，吃不准钟总是什么意思，“9点50，怎么拉？”
　　“这个时间点不要打电话，等会再打。现在统计一下你手上的资料，看看客户需要什么你要讲什么。。。。。？”

　　钟宝成话没讲完，就被李刚急切的打断，似乎为了证明他想尽快回到工作中去，
　　“早上采购都刚来上班，手头上肯定有一些杂事要处理，比如今天要的哪些货还没到到位，生产线还需要哪些物料，总之还有手头上的杂事需要利用早上上班的时间安排下去，你现在打电话过去，人家没多少时间和你聊，也没心情和一个根本都不认识的人聊。”
　　“那下午打吗？”
　　“最好的时间是上午11点过后，下午3，4点以后。因为忙了一上午该做的做完之后人家工作强度稍微小点，听到你有效率的电话才会安排下午或者明天的会面。下午3，4点过后是因为2点左右，人家在刚刚午休，身体还处于一疲惫地状态，人都有私心，这个时候肯定会躲一躲懒的。3，4点左右，一般是他们的会客时间，这个时间的松紧就很容易控制，只要话语得当，人家就会接受你。明白了吗？”

　　李刚如获至宝，大力的点点头，出门去了。
　　钟宝成长舒了一口气，如释重负，但对自己的行为也很疑惑。这些都是一个业务员的基本素养，自己摸爬滚打多少年积累下来的，怎么就对一个才认识几天的小子倾囊相受。
　　正在这时，小张敲敲门，走了进来，还没等钟宝成问，就开口说道：“钟总，我想做业务员。”声音铿锵有力，掷地有声，不容丝毫反驳。