日期：2012-02-06 10:38:00

　　83.
　　后来，陆宽认识了一个批发制冷配件的林老板。其实严格来说，这老林算不上是够规格的客户，他只是在扩建自己库房时，买过些陆宽的建材。也正因彼此间不是长期的买卖关系，他们间反倒多了些平等，而不是相互总在算计对方。陆宽有时转到老林的货场附近，便会过去坐坐，喝喝茶聊会天。
　　这老林的生意，说穿了就是倒买倒卖，靠大宗走货来留点“水电费”（些微小利）。用他的话讲，就是一只蹲在地头的癞蛤蟆，蚊子过来吃蚊子，苍蝇过来吃苍蝇。而在同一条批发街上，做这种买卖的肯定不只他一个，大家门头摆的都是同样的配件，顾客过来后挨家问上一圈，最低价就出来了，结果几个同行间免不了就要打打价格战，直到最后将底价近乎做穿，大家都无利可图。这自然也就成了老林常年的烦恼，有时见到陆宽，都不免会哀叹说，别看走量是一年比一年多，可利润却一年比一年少啊。

　　陆宽便问老林：“不能做些品牌不同的产品吗？来点信息不对称，不就可以保住适当的利润空间了？”
　　老林说：“谁也都这么想啊，可问题是，你只要有种能销得好点的产品，别人马上也就能进到同样的货。在这种小配件市场上，没几个供货商会在一个地方只选一家总经销，来保护经销商利益。他倒希望你们相互间都卖一样东西，打破脑袋才好呢，只要最终用户欢迎，价格做穿了关他上游什么事。”
　　陆宽问：“供货商就不怕这样下去，把一种产品的市场做死吗？”
　　老林说：“那也没什么要紧，现在技术进步这么快，他马上又会推出新的换代产品来了，你下游照样还是得跟着他瞎忙。”
　　陆宽若有所思，不由感慨这做老板的也不容易。
　　而老林却又一摆手道：“这还不算什么，毕竟牌子不同的产品，你只要倒腾得勤点，好歹还能有利可图。像有些原材料，那才叫坑人呢，比如铜管，你不做不行，搞制冷的不经营铜管，像话吗？但你只要做，就全是一模一样的货色，都是从国外的同一个市场上来的，每天的行情价全世界都一个样，那你就等着倒霉吧。你几天前订上两吨货，还没到手呢，国际行情已经下跌了，你说还怎么卖？”

　　陆宽不由笑道：“那一定还有你订完以后，行情上涨的时候啊，你不就大赚了吗？”
　　老林道：“那时候同行之间又该打价格战了。”
　　陆宽只好也跟着老林摇头。
　　不过陆宽没把这事就当成闲话聊过拉倒，转身他找到一个在证券公司做客户经理的同学，了解了一下有关国际金属市场的行情特征，回家又到网上琢磨了几天，然后再次来到老林这里。陆宽问老林：“你都怎么了解行情？”
　　老林说：“打个电话就知道了，而且都不用你去了解，来进货的客户就能主动告诉你。”
　　陆宽点头沉吟道：“你得到网上去分析这行情的特点啊。”
　　老林道：“当然该上网研究，这行里赚大钱的就是那些不干活光动脑子的炒家，可咱不是小虾米吗？而且上网得每天后半夜趴在电脑上盯行情，我一来没那精力，二来也看不懂啊。这条街上倒有些人成天在家画图，可有什么用？你再怎么画图，知道的也只是昨天以前的事，有本事你把今天以后的事给我弄清楚！”
　　陆宽道：“这行情的变化吧，我也问了些人，应该还是有些规律的。另外关键的是，你光是走一步看一步不行，每天只了解个夜里的价，再决定当天怎么卖，那就太被动了。”
　　老林看看他，说：“道理是对啊，那你能帮我来做做分析吗？先比划两天试试？”
日期：2012-02-13 16:21:16

　　84.
　　陆宽就给他比划了起来。白天照旧给老吴跑业务，晚上则前半夜研究经济形势，后半夜分析铜市行情。然后就抽空跑到老林这来胡出主意。

　　头几天里，刚好赶上一波国际铜价上涨。陆宽就问老林：“这要搁往常，你会怎么做？”
　　老林说：“肯定我是能赚，那就把前些天低价进的货多加点价出去。不过别的同行肯定也能赚，大家一打起架来，结果就往往是虽说能赚点，但也有限。”
　　陆宽接着问：“然后呢？你还进不进货了？”
　　老林道：“这就是最让我头疼的地方。它价格刚上去，我要一进货，它又掉下来了怎么办？”
　　陆宽道：“可你若不进货，就会断货，客户就会离你而去；进货又不太敢。这说明了一个问题，就是你头两天在行情好的时候，把货卖便宜了！”

　　老林一拍大腿。
　　陆宽拿过一张纸，在上面边书写边说：“打个比方，你订货的时候，铜管每公斤58元，现在行情到了62元，你该怎么卖？考虑到成本和竞争，你大概在59和63元之间都可以卖。然后呢？你会以62元的价来进货吗？如果你进了，几天后价格又跌到了59元，你该怎么办？”
　　老林痛心的说：“那往往只能在忍上几天之后，实在受不了了，就认赔清仓。”
　　陆宽道：“你看，行情62的时候，你成本58，可能只卖59或60，赚一两块；行情59的时候，你成本62，却只能卖59，赔三块。”
　　老林道：“仔细想想，就是这么回事。成天这么瞎折腾，赔本赚吆喝。”

　　陆宽道：“赚起来，一点小利就满足；赔起来，一大块亏损也得认，这就是大多数生意人的命运。你必须超越了这里边的心理障碍，才有可能赚大钱。具体说就是，行情好的时候，沉住气，慢慢走货，别打价格战；行情不好的时候，及时清仓，然后抓紧补货，快进快出。”
　　老林看看他说：“听着好像有点意思，不过像你这么想的人以前也有，但其中的风险往往很难控制，一次失手就损失很大。所以长期下来，多数人的选择就还是省点脑子，靠走量来赚水电费。这次既然你动了脑子，那我就听你一回，把出货价标高点，先不把货走光，等两天看看再说。”
　　结果，后来的几天里价格一直维持在高位不动。同行中有的不敢进货，只是观望；有的仍只是大进大出，便好赚了一笔。老林呢，因为货走少了，却等于没拣到这次的红包。
　　但老林并不埋怨陆宽，反倒说：“像这样的情况，以前我也不敢轻举妄动，所以谈不到损失。你再继续分析。”
　　陆宽更来了劲，越发废寝忘食的分析走势，将股票行情中的各类道理都用上了。几天后他又对老林说，昨晚行情出现了一次向上突破失败的表现，我看在这种高位已经盘整了几天，一时又上不去，恐怕很快就该跳水了。你目前最好尽快把货清掉，等几天再说。
　　老林就继续听他的，把手中的货卖光后便没再进货。正是销售旺季，同行在一旁热火朝天的走货，他这边居然掂着小茶壶乘起了风凉。别人看他简直就是有毛病，其实他自己心里也是百爪直挠。
　　这天凌晨，陆宽的电话将老林从睡梦中惊醒过来。只听陆宽轻声耳语道：“林总，刚才收盘价跌到每公斤55了。依我来看，过几天会有恢复性反弹，你最好抓紧进货。”
　　老林在床上长叹一声，沉声道：“全部吃进。”
　　此后几天里，同行们全成了热锅上的蚂蚁，手中套着的货出也不是，不出也不是。老林这边的新货虽然还没到，但却已收了老客户的大量订单，基本已将途中的货物全部出光。拿到预付款后，他又源源不断的订上了新货，接着再收新订单。如此周而复始，整个市场几乎成了他一家的天下。其他同行醒过劲来之后，赶紧也将库存忍痛出掉，希望能照他的样子办理，但此一时彼一时，几天后的市场又重新恢复到不高不低的样子了。同行们等于白赔了一批货，却没踏到这次的行情。

　　此时的陆宽也已熬得只剩强撑着眼珠子，皮肤黑黄枯焦，像个烟鬼。
　　林老板送了他个不大不小的红包，并告他说，来我这干吧，起码白天可以让你睡个觉，否则还不给你困死啊。
　　陆宽就在老吴那边辞了职。其实只是跟刘经理说了声，就算是走完了手续。看来这公司对业务员从来都这么不珍惜。而来老林这边虽然还是打工，但这个老板身上好像还多点人味。