时间回到2006年8月1日，就在十分钟前，三个高挑的年轻人阔步走进杭州萧山机场候机大厅的一个咖啡馆，中间为首的年轻人看上去三十岁左右，穿着一件蓝色条纹短袖衬衣，手提一个黑色笔记本包，他面容端正硬朗，神情却颇有些郁抑，他是关亦豪，北京通擎公司华东区销售总监。左边的年轻人稍显年轻，他穿着一件乳白色长袖衬衣，一条暗红色领带系在他整洁的白色衣领上，他也有一个黑色的笔记本包，只不过他不是用手提着，而是用右边的肩膀挂着，他神色拘谨地扶了扶鼻梁上的黑框细边眼镜，这让他看上去有些文气，他是吴明龙，是北京通擎公司浙江省销售，加入通擎不到半年时间。右边的年轻人年纪和吴明龙相仿，他面容清俊，脸颊上线条虽然明朗，却没有让他显得很严肃，他的神情全部靠浓眉下的一双眼睛展现出来，或刚毅、或忧愁、或开朗、或玩世不恭，他一手拉着一个精致的黑色拉杆皮箱，一手挽着一件黑色西服，他叫宋汉清，是北京通擎公司售前咨询总监。看到服务员从旁边经过，宋汉清把拖着的行李箱往身边收过来，头稍微一偏，旁边落座的几个年轻女孩如同发现了一个小秘密一样，相视会心微微一笑。

　　日期：2012-09-17 08:54:20
　　他们三人昨天结束了本期浙江华夏移信BOMS2.0项目的第一次技术交流，确切地说，在这个项目中，关亦豪和吴明龙负责销售，宋汉清负责售前咨询，今天打算离开杭州班师回京，可离登机时间尚早，才找了这个咖啡馆歇一下脚。关亦豪指了指靠北的一张空桌，“走，那边有位置。”
　　三人依次落座，各自要了一杯咖啡，关亦豪大饮了一口咖啡，看了一眼吴明龙：“明龙，你辛苦了，蹲点一个多月了吧，现在终于让我们通擎唱了一出戏。”
　　吴明龙舒展了一下腰板，谦虚地笑了笑：“再蹲下去，腰都要断了。一个字，累”。
　　吴明龙最近在杭州蹲了个把月，盼星星，盼月亮，浙江华夏移信BOMS2.0项目终于有动静了，虽然是第一次技术交流，远没有到投标的阶段，但这是销售中的一个重要的里程碑。得知华夏移信要做BOMS项目，吴明龙就早早地加入了蹲点一族，其实这蹲点一族也不是通擎公司一家，自从浙江华夏移信放出要上一套BOMS系统的消息，江湖上通信行业软件解决方案公司的销售代表就纷纷来杭州蹲点了。BOMS的全称是business operation management system业务运营管理系统，是将近上亿的大项目，来杭州蹲点的公司自然都非同小可，他们是大名鼎鼎的‘朝通吉，东君立’六大家族。朝，指北京朝腾技术股份有限公司；通，指北京通擎技术有限公司；吉，就是吉正信元科技有限公司，东，指浙江东创汇信软件有限公司；君，就是君月科技有限公司；立，指立嘉信软件有限公司。

　　关亦豪敲了敲桌子：“还没有正式上战场呢，就喊累。还有，记住了，我只放你一天假，让你跟媳妇相处，一天以后马上回杭州，无特殊情况永远不要在公司呆上超过一天时间。”
　　吴明龙点了点头：“知道。”
　　关亦豪继续说：“我跟你说，这次华夏选型和过去不一样，选型的评判点是我们乙方的咨询能力，技术能力，实施能力，服务能力，商务协调能力，做事情风格态度等等，所以我们一刻都不能放松。”
　　据传浙江华夏移信BOMS系统今年年底招标，BOMS是目前整个浙江华夏移信最庞大的系统，该系统从上到下，囊括了应用软件系统，即BOMS应用软件；软件支撑系统，即中间件系统软件层；硬件支持系统，即网络硬件支持平台三大部分。他们对这次选型很重视，在省公司副总高永梁的支持下，改变过去科层式领导方式，针对这个艰巨而庞大的系统，特别成立一个临时的BOMS选型项目组，主管省公司技术的高永梁亲自挂帅，高永梁下面有一个独立部门叫信息战略规划部，部长厉镇明是该项目经理兼总组长，是选型的实际经办人，下面又分三个小组，即BOMS应用软件组，组长是运营支撑中心的曾刚。系统软件服务组，组长是技术支持部的李柄国。硬件及网络支持平台组，组长是IT中心与维护部陈亮。

　　吴明龙坐直了腰板：“肯定不能放松，有什么事情，我的内线小郑跟我都会保持双向联系的。”
　　小郑是BOMS应用组曾刚的手下，是一名技术工程师和业务骨干，由于甲方选型的时候一般都会带上业务骨干，所以小郑的价值早就被吴明龙发现了，说实话，吴明龙加入通擎后，就一直在华夏浸泡和蹲点，在这几个月的浸泡中，混熟的人不多，有私下交往的人更不多，小郑是屈指可数的其中一个。
　　关亦豪有些不悦：“别什么都指望内线，小郑也最多起个通风报信的作用！”
　　关亦豪看他不说话，就接着对吴明龙说：“虽然我们这次交流总体上是成功的，但下一步你怎么打算？我想听听你的思路。”
　　吴明龙胸有成竹地说：“我仔细分析过了，我想进一步挖掘华夏移信项目的需求，这样我就能够给宋汉清传递更加清晰的解决方案思路，以汉清的能力，设计的方案肯定能打动甲方，然后我再伺机而动，搞定他们。”
　　关亦豪摇摇头：“如果你是站在宋汉清售前咨询的角度说这番话，你的思路没有任何问题，但你是销售，思路不够全面。你应该这样，兵分两路，第一，挖掘华夏移信选型负责人人性的需求，第二，挖掘华夏移信BOMS项目需求。人性的需求，我们寻求谋求点，这事我们一步步走，项目需求，交给宋汉清。”
　　吴明龙和宋汉清点点头。

　　吴明龙露出一副颇为得意的样子，“人性的需求还不简单？投其所好嘛！”
　　关亦豪接着说：“人性的需求不是什么投其所好这么简单，是人性层面，为了达成更高目标所弥补的缺失。我们往往会忽略人性的需求。”说罢，关亦豪从钱包里拿出一个金色硬币，在手掌上抛了抛，玩味地说：“这是几毛硬币？”
　　吴明龙不屑地说：“鬼都知道啦，五毛。”
　　宋汉清笑了笑。
　　关亦豪又问：“你们知道五毛钱背后是一个什么图案？”
　　吴明龙说：“好像是一朵什么花来着，玫瑰？”
　　宋汉清凝神片刻，说：“牡丹？”
　　关亦豪摇摇头，伸开手：“错了，是荷花。”关亦豪说：“为什么大家只要看一眼硬币，就很容易知道多少钱，但却很难知道他的图案构成，这是惯性的解析角度，我们看需求也是一样，从项目层面解析容易，从人性层面解析就难了，所以人性是一种很复杂的构成。”
　　说这翻话的时候，关亦豪眼神中分明显露了某种压力，他用右手的食指和拇指捏住硬币，缓缓说道：“数字5这面代表项目层需求，图案荷花代表人性层需求，项目需求可能来源于方面的人性需求，人性的需求也可能来源于反面的项目需求，两种需求还可能会相互转换，问题是我们如何把握”说罢，手势下沉，手指用力一扭。这枚崭新的五角硬币在高速地旋转，刚开始如一枚金色的弹珠一样缓缓地游荡，几经刮碰旁边的咖啡杯后，才如一枚逐渐绽放的金色花朵发出铿锵的嗡嗡声。不过稍许片刻，硬币又如一颗飘零的浮萍那样安静地躺在如镜的咖啡桌上。

　　日期：2012-09-17 09:21:18
　　关亦豪最后说：“需求这种东西，是与某种机会关联在一起的，很难把握，就如同缘分，所以，销售是一件很残酷的事情……”
　　吴明龙突然想起什么，“既然知道这么残酷，但这次老对头，朝腾公司华东销售总监霍武怎么没有出现？这次他们朝腾安排一个毛头小伙叫什么谢建兵的过来，我就奇怪了，难道他轻视我们？”
　　关亦豪眉头微微一收，似乎是埋怨吴明龙打断了他的思路，又似乎是吴明龙提到了霍武这个人引起了某种不悦，更可能是反感他的肤浅，他喝了一口咖啡，放下杯子：“没你想得那么简单。来与不来，都不重要，关键是他的思想和策略，毛头小伙未必不能成大事，他轻视我们？只要你不轻视他们就行了，你说他是毛头小伙，你又做了几年销售？”

　　吴明龙尴尬地沉默了片刻,看了一眼宋汉清：“哦，负责售前的唐宁倒是来了，是BOMS方面的专家，你们却算难得一见？”
　　宋汉清笑了一下。
　　咖啡馆渐渐人多了起来，宋汉清甚至觉得有些拥挤，于是他往里挪了一下椅子，宋汉清喝完最后一口咖啡,放眼朝外望去。空阔的候机大厅装修得时尚华丽，尽可能隐藏了现代建筑那些粗犷的工业化元素，但透明玻璃墙外的连接飞机的巨大廊桥，以及玻璃墙内形色匆匆过往人群和嘹亮的广播，无不宣泄着工业化的粗鄙和简陋。