肖山茂说：“你听我分析，就算是我负责，他吕让照样是从老牛着手。我说喜忧参半是有原因的，首先说忧，我不再跟老牛汇报选型了，对你打击肯定有打击，对吕让来说是个利好消息。再说喜，徐主任有时候比我还管用，他是意见领袖，有些脾气，今天他还说通擎做得不错的，选型这件事情对他很重要，因为他要是上了一个烂系统，他将来就麻烦了，而且他后台也比我硬，正因为这些，他对系统或方案的好坏是非常看重的，如果是我来把关，实话告诉你，我反而顾虑比他多。”

　　温志成一听道这里，安静了一会儿，又说：“那我还得重新去做关系啊，我也没有那么多精力啊，我对我手下那个女sales也不放心啊。”
　　肖山茂说：“对哪家公司都一样啊，办法总比困难多！要想赢得这个单子，你要充当一线销售了。”
　　温志成不置可否，楞在那里，这下轮到他空空地望着这两盆绿萝了。
　　肖山茂又说了：“另外，你们的CRM方案特别是集成部分内容有些少啊，我们都非常看好上次宋汉清的交流，可是他给的东西少啊。”
　　温志成知道这是宋汉清的售前技术策略，听肖山茂这么一说，温志成又多了一层顾虑，到底要不要把宋汉清的售前技术策略告诉他，想到肖山茂这么坦诚地告诉自己这些事情，还是先试探一下再告诉他吧。
　　温志成又扯了一个话题：“那接下来有哪些工作要做呢？”
　　肖山茂说：“接下来开始第二论交流会，这个是重点，第二轮交流会大概在4周以后了，交流完第二轮后，我们就把招标书写好，第三轮就发标书了。”
　　温志成说：“肖哥，我还是担心这次交流好，到了投标的时候又被刷下来了，你还记得前面计费和本地网网管的标吗？”

　　肖山茂说：“我怎么会不记得呢，可惜啊，上次我帮不上你的忙啊。”
　　温志成说：“别这么说，你帮了我们很多忙了！也不是你的问题，只怪我们思路不对，这次我们想了另外一条思路，想与你探讨一下？”
　　肖山茂说：“哦，请讲！”
　　温志成拍着肖山茂的肩膀说：“我接手四川有3年了，每次有项目都是请教你，给你添了不少麻烦！实在是过意不去，今天晚上还早，到酒店谈事情太那什么了，咱找个地方喝点茶，边喝边聊，就老地方，你回家也方便，走吧。”说罢就拉着肖山茂。
　　肖山茂说：“志成啊，你平时跟我嘻嘻哈哈，一说正事，你就别扭，我都不习惯了，说了就在这儿聊嘛。”
　　温志成一听反而不好意思了，就坐在床沿上，嘿嘿自嘲地一笑：“我这就是你常说的典型的sales心态啊，凡是麻烦你的事情，我都愧疚！”
　　肖山茂说：“能帮得上忙的，你尽管说！”
　　温志成说：“肖哥，每家公司实力如何，技术如何，实施能力如何，这次方案做得如何，你心中应该有个底了，如果让你来决定这个标，你会给哪家公司来做。”

　　肖山茂用毋庸置疑地口吻说：“我一定让你公司做，绝对不是恭维的意思。”
　　温志成说：“为什么？”
　　肖山茂说：“要说产品功能和技术，朝通吉，东君立这六个公司都没有问题的，但实施能力，通擎应该是最好的，上次我还跟领导说，通擎做的这几个项目虽然小，但是到目前为止没有出现过什么问题，而其他公司老出现一些不大不小的问题，多多少少有点扯皮，至于方案如何，说句公平话，目前为止，感觉上，通擎排第一。”
　　温志成哈哈一笑，继续说：“如果你是高层领导，你来决定谁中标，你选择谁？”
　　肖山茂站了起来，幽幽说道：“我知道你什么意思，你不要太悲观，投标的事情不好算！如果你的对手做砸了，谁也不敢保他！”

　　温志成微微一笑：“肖哥，我做销售的，经常换位思考，可你经常不换位思考，永远不要指望自己的对手做咂了。”
　　肖山茂点点头说：“恩，那你打算怎么做？”
　　温志成把笔记本打开，说：“你来看，只有这样我们才有赢的可能……”
　　温志成把上次和宋汉清商量好的细节一步一步的告诉了肖山茂。肖山茂听完以后，欣然说道：“我说呢，这宋汉清这方案讲的蛮好，给的方案有些地方却显简单，这下明白了。这办法可行，值得一试，不过这种操作手段我还真没有试过，确实是保证你们方案优势的一种比较理想的方法，是否最终有效果不知道，但至少似乎赢得了老徐的心，也让老牛没有挑出毛病。”

　　温志成宛尔一笑，说：“至于最后效果嘛，中间我们也会有应变措施，我也想明白了，反正敌强我弱，就放手一搏，至少不让他好过。所以，你觉得这个思路有必要跟徐主任说吗？”
　　肖山茂果断地说：“暂时不能说！他是直性子，这样做的话，完全是调他的胃口，他一定不会忍受的。”
　　温志成说：“好，肖哥，恐怕你以后在某些方面，还能帮我们一把，为了这个，今天晚上咱们怎么也要喝一点啊。”
　　肖山茂说：“我坦然了，那行。”
　　温志成哈哈一笑：“咱们走！”

　　日期：2012-10-13 22:13:55
　　第四章4.2
　　通擎四川的办事处在莲花北路的一个灰白色十层高的写字楼内，尽管通擎为了面子问题，租了八层最大最吉利的一间办公室808，但如果踏进这间办公室，看到那四尺宽的深蓝色前台，和旁边四尺高的淡蓝色资料架，你就知道简陋两个字的真正含义，当然了，你走进办公区看到这里寥寥几人在无所事事地忙碌时，你一定会更进一步加深对萧条的理解，温志成提着电脑包缓步跨过办公区，朝正在敲键盘的牧小芸轻轻叫了一声，“进我办公室。”

　　温志成的所谓办公室只是一个用稍微高一点的玻璃隔断形成的U型办公区，他推开了窗户，窗外的街道对面，不知道什么时候悬挂了一个巨大猩红色广告牌，煞是惹眼，上书6个大字：牛大叔狗肉馆，鬼斧神差地，他竟然念出了声。
　　温志成回头打量了办事处一眼，猛然想到了一个词：虎落平阳被犬欺，看来今年要在成都做点事情了，他回头对牧小芸说：“来，随便坐，小芸，这两天还习惯吗？我们通擎四川办事处简陋点。”
　　牧小芸拉了旁边空位置上一张椅子，轻扫了下灰尘，坐下说：“挺习惯的啊，只是我不知道我要干什么？”
　　温志成把电脑包一放：“简单，你先告诉我，上次宋汉清的交流，你觉得如何？”
　　牧小芸脑海里浮现宋汉清在会场的侃侃而谈，笑了笑：“嗯，挺好的，很有深度，同时把气氛带上去了，很好，特别是打动了徐长虹。”
　　温志成眼睛一亮：“这你也看出来了？”
　　牧小芸说：“徐长虹能主动离开座位与宋汉清交流，某个地方肯定是打动他了。”
　　温志成点点头，他满意地坐在椅子上，他说：“你还比较用心，只要用心了，别的就不难了。”
　　牧小芸说：“可我不知道我下一步要做什么？”

　　“先别急。”温志成起身拿着水杯，走到饮水机，敲了下桶，不急不慢地说：“如果是你，你如何拿下四川中邦的CRM项目。”
　　牧小芸决定好好表现一下：“四川中邦被朝腾把持了3年，关系肯定非同一般，但关系都是人建立起来的，所以我只要把人的工作做好了就可以，怎么做呢，首先，我们从四川中邦最薄弱的地方着手，那就是肖山茂，通过他来了解整个中邦关键决策者对这个项目的决策信息，满足他们每个人的需求，比如徐长虹、李甘新、一直到牛总，各个击破！只要功夫深，铁棒磨成针！”牧小芸自以为一翻高论会得到温志成的肯定，并随时准备一个谦虚的笑容。

　　温志成接了一杯冰水，浅喝一口，摇摇头：“你既然都知道朝腾把持了3年，就应该知道他们有的是内线，你的每一举一动都在他们的掌控之中，关系又没有他们硬，你这样所谓的各个击破，用处大吗？你可知道，徐长虹接替肖山茂主导选型了，这是刚刚得到的消息。”
　　一盆冷水泼来，牧小芸声音小了很多：“啊，那怎么办？”