门咔嚓一声，被推开了，关亦豪和吴明龙两人笑得东倒西歪。

　　宋汉清一个枕头扔过去，“我就知道是你丫！”
　　关亦豪一手挡开枕头，“小宋啊，我这是为你好啊，怕你寂寞！”
　　宋汉清此时睡意全无，不想搭理他们，他拿起桌上的一瓶矿泉水喝了一口，看了下手机，已经快晚上11点了。
　　关亦豪和吴明龙坐在宋汉清对面，前者开口说：“汉清啊，浙江华夏移信BOMS生死攸关啊，我们来商量一下。”
　　宋汉清烦躁地说：“没心情，我饿了。”
　　关亦豪无比爽快地对吴明龙说：“去楼下买三桶泡面上来。”

　　吴明龙领诺出门。
　　关亦豪说：“现在的情况是，我先讲一下甲方的格局：高永梁约不上，厉镇明和李柄国现在忙BOMS综合管理和容灾的整理，也约不上，负责硬件的陈亮，他对那天的球赛印象深刻，今天晚上我们一起吃了个饭，很顺利，也聊得不错，他跟吴明龙也处得不错，是可以争取过来的人，我比较有把握搞定他。而负责应用软件的曾刚呢？”他说到这里停顿了一下，似乎在回忆一些细节。

　　宋汉清说：“搞不定？”
　　关亦豪说出了实话，“我今天又约了一下他，也见了面，呵呵，就聊了不到十分钟。我有种直觉，曾刚可能有点玄。”
　　宋汉清说：“那怎么办？”
　　关亦豪从笔记本包里掏出一支笔和一张A4大小的白纸，垫在笔记本电脑上，写下了如下几个字：
　　浙江BOMS客户初级决策圈：曾刚、李柄国、陈亮。

　　浙江BOMS客户高级决策圈：高永梁、厉镇明。
　　宋汉清眉头一皱：“何谓分两个圈子？他们都是一起决策的啊。”
　　关亦豪没有立即回答，他站了起来，长叹了一口气，捶着背，说：“你这个问题是有史以来最难回答的，因为你这个问题前面包含很多内容，我这两天也一直思考这个问题，要不等吴明龙回来，我们一起吃泡面一起回答。”
　　日期：2012-11-06 15:17:30
　　很快吴明龙就提着三桶辣味牛肉面上了，大家烧水泡面，忙得欢乐自不必说。关亦豪吃的最快，他把面桶扔进垃圾桶，打开了窗户。
　　他冷不丁地问了一句：“还记得我上回说的，什么是需求吗？”

　　吴明龙放下面桶，看了一眼宋汉清。
　　宋汉清此时已经吃完了面，他对这句话记得非常清楚，“需求，就是为了达成更高目标所弥补的缺失。”
　　“不错！”关亦豪走了过来，打了个手势，然后摊开刚才画的白纸，对围过来的宋汉清和吴明龙说，“目标是有立场的，你会发现不同的人目标域肯定不同，我们首先看浙江BOMS客户初级决策圈，曾刚、李柄国、陈亮三人他们站在部门立场，更多的是关注他部门利益。而浙江BOMS客户高级决策圈，高永梁、厉镇明两人站在公司立场，关注公司利益，是战略层面的。”

　　宋汉清皱着眉头，吴明龙机械地点点头。
　　关亦豪说：“明龙，你听懂了？”
　　吴明龙老实承认，“没懂，我怎么感觉他们还是一样的目标域呢，都是为了公司的利益。”
　　关亦豪说：“这个问题怎么看？我就拿刚才吃泡面的例子来阐述，汉清，我问你，你吃泡面是为了什么？”
　　宋汉清说：“我很简单，我饿了，就是为了填饱肚子。”

　　“明龙，你呢？”
　　吴明龙说“其实我不想吃泡面，是你让我买的，我不能看着你们吃，所以就陪你们吃了。”
　　关亦豪说：“好，其实我的目的是让大家吃点东西，调节气氛，好谈工作，我根本就不太饿，你看我那泡面其实都没有吃完。”
　　吴明龙沉默了，宋汉清呵呵一笑，豁然明白了。
　　关亦豪说：“所以吴明龙，你看，虽然我们三人都在吃泡面，但是我们的目标远景是不一样的。”

　　吴明龙这时才点点头。
　　关亦豪说：“我再问你们，吃泡面是需求吗？”
　　吴明龙说：“是需求，因为弥补了要达到各自目标的缺失。”
　　宋汉清说：“不是需求，而是需求的载体，即解决方案，因为对于不同人来说，需求是个性的。”
　　关亦豪点点头，“宋汉清理解正确，到底是做咨询的，请继续。”

　　宋汉清说：“就拿BOMS项目来说，BOMS解决方案就如同泡面，通过泡面，确实能达到各自的目标，但是由于吃的过程中，每个人对泡面的目标愿景不一样，其立场也不同，自然对泡面的需求是不同的，比如我的需求是，解饿，够辣够味，而豪哥仅仅是通过吃泡面活跃气氛。”
　　关亦豪抚掌一笑：“看来泡面也能论英雄啊，不错，不错，汉清啊，看来我真的要给你找一个妞，大老远的来杭州，就请你吃泡面，不能委屈你。”
　　吴明龙呵呵一笑，点点头，看来他也明白了。
　　关亦豪叹了口气：“你们也不要高兴太早,这泡面容易，泡妞也不难，难的是泡客户啊！”
　　日期：2012-11-09 10:20:10
　　吴明龙说：“你是因为他们的需求不同而分圈子吗？”

　　关亦豪说：“形成客户决策圈子的因素有两个：一、立场和目标域的不通导致需求不同，二、中国依然存在的强烈等级观念及党朋关系，综合起来就是人以群分。”
　　吴明龙说：“你为什么不按技术把关选型者、业务购买建议者等等这样来分类呢。”
　　关亦豪说：“你说的对，按单个决策者类型来分也可，与我不冲突，但华夏的情况有些复杂，我这几天打了这么多电话，发现还不能孤立地看待他们，所以我分圈子对待，在中国要卖点东西给他们，特别是解决方案，理论上来说，你要是不进他们决策圈子，你是没有办法卖的。”
　　吴明龙听他说的有道理，“那怎么才算进入他的决策圈子呢？”
　　关亦豪说：“你问我这个问题，你先回答我的问题，这两个圈子，哪个更容易进？”
　　吴明龙说：“初级决策圈容易进，因为接触决策圈相对容易得多。而高级决策圈人家几乎不见你，就算见了一面，聊的不好，会倒打一耙。就拿高永梁来说，我现在还没有拜访过一次，一打电话，就说找相关人员，厉镇明也就聊过几句天而已。”

　　关亦豪说：“回答的很好。之所以出现这种状况，理论我就不讲了，我打两个比方你就明白，初级决策圈，选型是他们首要任务，选型就是工作，他们是低头耕地的人，所以拜访相对容易，就如同一个qq群要招募会员一样，卖广告的都可以混进去，当然要混得长远，做到两点就可以了，第一，有共同的理念和思想，第二，你得靠谱。换句话说，首先你得对这个BOMS项目的认识跟他们要接近，解决问题有指导性。二、他们得觉得你很放心，跟你沟通很舒服。接着你表表诚心，意思意思一下，混个副群主都没有问题。”

　　吴明龙嘿嘿一笑：“嗯，既要关注组织利益，也要关注个人利益。”
　　关亦豪继续说：“但高级决策圈关注更宏观的选型事务，比如指导方针和战略判断，并商议最终决议，决策圈里的人相对更加默契，他们是抬头看天的人。似乎这就不是QQ群的概念了，明龙啊，你还记得我们上一次给浙江中邦电信卖的一套网管软件的事情吗？”
　　吴明龙说：“印象太深刻了，刚开始我们举步维艰，最后我们一步登天！”
　　关亦豪说：“凭什么我们一步登天呢？”
　　吴明龙得意地说：“最后，姜总找关系，找到一个认识他们老大的朋友。然后那朋友一介绍，我们逆袭了一把，呵呵。”
　　关亦豪点点头，却有些不以为然。
　　吴明龙突然大腿一拍，“我知道了，高级决策圈，就是一个须要有人介绍才能加入的QQ群。”