关亦豪鄙薄地看了一眼吴明龙，同时也表情也颇显凝重：“错！你以为介绍一下就能成？高级决策圈，说实话，我到现在还没有一个完备的答案，每次攻关高级决策者，我都是靠经验灵活变通，或许谁也找不到固定模式，但有一点我明白，他有些看不见的规则来权衡信任，为什么介绍容易成功，因为介绍人很容易去解析双方的规则，最终还是落实到信任上，最后还是要靠自己。”

　　宋汉清突然插嘴说：“高级决策圈就像一个俱乐部，你必须是一个认可的会员，介绍仅仅是一种途径，还有其他途径。总之让人看上去值得信赖，又有影响力的一个人。”
　　关亦豪猛然双手一抬，看了看宋汉清，又看了看吴明龙，眼睛眨了一下：“嘿，有点接近，没错，差不多就是这个意思，汉清，看来，我要到老姜那里游说你做销售。”
　　宋汉清呵呵一笑：“别扯远了，你接着说。”
　　关亦豪说：“好吧，我继续，也正是因为高级决策圈的特殊性，比如：他的信任是艰难而漫长的，不信任是容易而快速的，他的重要性就更不要说了，我思前想后，我这次来杭州必须要跟高级决策圈面对面的沟通一下了，因为搞不好此时此刻，朝腾的霍武也在想同样一个问题。”
　　宋汉清说：“你怎么打算？”
　　关亦豪对宋汉清说：“我得加快进攻的节奏了，我想拜访一下厉镇明，通过某种途径建立一种信任，这种途径有两种，第一种，我私下拜访，所谓交人交心，这种功课也不算难，但是这种交心的过程相对缓慢，而且须要某些机缘，还要需要大量的时间，这就是所谓的泡客户，但似乎这种方式来不及了。第二种，你跟我一起去拜访，你做售前嘛，我希望你用专业见解去打动厉镇明，或许能快速建立信任，然后我再找机会跟他交交心，就容易多了。”

　　宋汉清无动于衷：“就算搞定了厉镇明，上面高永梁呢？”
　　关亦豪说：“他们在一个决策圈，就如同，下象棋，接近了相士，见帅就容易，实在不行，我再叫上你。”
　　宋汉清说：“好，你让我怎么做？”
　　关亦豪直接点题：“毕竟，在解决方案的核心价值的传递上，你售前更专业快捷，所以，汉清，你也做了这么长时间的解决方案咨询了，你来讲讲方案的价值如何搭建，看看怎么打动厉镇明，特别是战略思路。”
　　宋汉清稍微思考片刻，有些沉重地说：“对我来说解决方案价值实际是一个链条，简单讲，就是在理清乙方的思路的同时，实现甲乙双方目标及愿景的重构和实现，即分析客户业务现状，诊断症结和痛点，找到解决方法，达成目标，获得受益。这是一个共同推进的过程，但我会试图去主导，但是，华夏BOMS目前看来会有些悲观成分。”

　　日期：2012-11-12 14:32:09
　　“你不会因为朝腾中标黑龙江移信BOMS，就抛出悲观论调吧。”关亦豪本来想听宋汉清谈他独到的解决方案价值理论，因为在通擎公司，宋汉清是少数在咨询领域有成体系思想的人，想不到话题没有展开就抛出了悲观的论调。
　　宋汉清直言不讳：“目前暂时看来，是的，浙江华夏移信早期做过BOMS的规范，该规范对浙江华夏BOMS无论是需求，关键问题、痛点、和愿景目标都有了规约，这些条条框框理论上制约了所谓的客户业务场景，及关键痛点的挖掘，实际上满足规范就是满足需求，满足规范就达到客户的目标，相当于售前咨询被锁定了，难以发挥。所以，售前方案和价值难以表达，甲方对我们的考量就是我们乙方公司实力、行业标杆案例与品牌地位等。现在朝腾中标黑龙江，他有案例，他就容易获得甲方青睐……”

　　如果朝腾获得青睐，霍武只需要顺势而为,就领先一步，再加上他强悍的销售能力，有可能步步领先……，关亦豪感觉背脊发凉，“难道就没有一点办法了吗？”
　　宋汉清冷静地说：“除非我们能拿到他们最新的项目资料，比如业务规划、需求和系统规划之类的。有了，我看是不是可以渗透进去，然后再制定策略，没有，一切都是空谈。要知道解决方案的价值，其中很显著的特征就是合理的、可落实的差异化方案特性。咱们通擎的方案要在这方面给客户一个良好的印象。”
　　关亦豪嗯了一声，看了一眼吴明龙，眼珠一转：“我明天找陈亮要资料！这两天密切接触，我相信他会帮我这个忙……”
　　就在此时，房间的电话再次响起，铃声在安静的房间里显得格外刺耳，有一种你非接不可的压迫感。关亦豪轻浮地坏笑一下，接起了电话，故意拉长了声调：“喂－？”
　　关亦豪凝神听了一会，掏出手机看了一下，声调开始变化了。

　　“嗯，可以啊，我可以安排，对，他是宋汉清，嗯，我直接让他过去……”
　　宋汉清小声地骂着，“他妈的，竟然说出我的名字！”吴明龙笑得摇头晃脑。
　　关亦豪挂了电话，转了过来，冷眼地看了宋汉清一眼，“想什么好事情呢，是GEM公司李庭的电话，他说最近有两个行业会议，先举行的是XLOG的磐石大会，接着就是后面的电信解决方案大会，目前运营商都会关注这两个大会，媒体想在电信解决方案大会搞一个圆桌论坛show，邀请各个电信解决方案公司的代表参加，GEM安排他们的咨询总监李悠参加，我就推荐你，老姜肯定支持，因为这次面临的全部是运营商的人，我估计浙江华夏移信的人肯定去，到时候你们俩好好给客户洗洗脑，为了让你跟李悠配合好，你们在XLOG的磐石碰碰面，顺带也了解一下XLOG的最新技术动态。”

　　宋汉清轻哼一下，苦笑道：“多事之秋！”
　　关亦豪把手机插入充电器，摇了摇头：“不是多事之秋，是生死存亡！汉清啊，在你回北京之前，我们得赶紧抓住厉镇明这根线儿！”
　　宋汉清伸了个懒腰：“行吧，看你明天能否从陈亮这里拿到东西！”
　　关亦豪沉默片刻，点点头。
　　日期：2012-11-13 21:46:35
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　　第二天早晨，确切的说是上午，宋汉清就被讨债鬼一样被关亦豪从被窝里拽了出来。
　　“看邮件，看邮件！”
　　关亦豪兴奋地把笔记本打开，里面赫然是陈亮发给他的一封邮件，标题为：
　　浙江华夏移信BOMS系统边界概要

　　打开附件一看，编制是2006年8月4日，显然是新加工的，粗粗一看，内容不多，但对BOMS的建设边界和建设要点给出了大致的方向，虽然不是规范，但是对宋汉清来说意义重大，因为自己规划了不少BOMS的方案，这个文件足够能解读客户的业务场景和粗粒度业务流程，其他的方案完全可以通过自己的BOMS知识构造出来，这样很快就可以生成及其细致的产品架构和功能蓝图，然后规划一个从客户业务现状、症结与痛点、解决方案特性、到愿景目标的方案链条，有了方案链条，朝下可以生成更多合乎潜在需求的功能，朝上就可以衍生更高层次的业务理念，这样就完全可以去影响高层决策圈了。

　　想到这里，宋汉清竟然有些激动，就如同一个哲学家寻找到了一个简单的、朴素的观念，并以此可以构造一个逻辑大厦那样开心。
　　五分钟过去了，大家没有说一句话，房间里只有清脆的键盘敲击声，关亦豪看了看吴明龙。
　　“嗯，还可以！”宋汉清露出了笑容。
　　看来宋汉清的胸有韬略，关亦豪和吴明龙才长吁一口气。
　　“来来来，抽烟！提提神！”关亦豪开心地给每个人发了一支，就连不爱抽烟的吴明龙都豪气地点了一根。
　　关亦豪说：“我一大早就给陈亮电话，陈亮人很爽快，说不是什么保密的东西，说给就给了。现在东西到手，你要多长时间才能整理出能打动高级决策圈的东西。”
　　宋汉清说：“给我两天时间。”