日期：2014-12-19 19:59:45
　　7、第一桶金
　　有人曾经总结读书之道，说的是“买书不如借书，借书不如偷书。”这话是真理。杨友成当初在东莞时，已经意识到油漆事业商机无限，迟早得单干，他就很留意销售方面的书籍。有一次从一个业务员的枕头下发现了一本《市场营销学》，是大学教科书，立即如获至宝，悄悄“借”走了，有空就看，并做笔记，重要内容加以背诵。后来他发现自己不是学营销专业的，就这本书的内容而言，他懂的并不比科班生少。

　　他差的只是实践经验了。
　　然而，编教科书的教授，比他更欠缺实践经验。书上说：作为生产企业，要降低成本，最佳途径是就近组织销售，因为开发客户、配送产品、售后服务、客情沟通以及账款管理等，综合成本最低。得承认，人家能当得了教授，这点理论若忽悠不过去，那真的可能是“白天是教授、晚上是禽兽”级的人物编的书了。
　　书，永远有道理。问题是，杨友成太相信教科书了。他兴致勃勃地骑着他的“奔驰”，用了五天时间跑完了鹿城和龙湾两个区所有的油漆店，所有的油漆店老板都对他的推销果断“Say No”，好像他们串通商量过似的。道理很简单，温州人不相信温州能生产出好的油漆。尤其是，当他们问清了杨友成的“金天龙”厂的生产位置，更是大摇其头。
　　嘿嘿，“墙里开花墙外香、远香近臭”这些俗话，为什么编书的教授就一点也不懂呢？真是禽兽呀！害得本爷骑了五天“奔驰”，累得车要散架、人也要散架了！油漆却一桶也没卖出去。这不是坑爹，简直是坑爷呀！
　　穷则思变，人穷慌了是会提升智力的，平时想不到的主意，也会福至心灵。他猛然想起，在一家油漆店外，曾与一位江西籍的油漆工聊过几句，还留了他的Call机。听他讲，在温州的油漆工多数是江西的，平时揽着活，都是到各家熟悉的油漆店去拿货，收到工钱再去还货款。这样说来，油漆店必然要赚一点钱，但油漆工也得到了便利。

　　行！立即找这个油漆工王大顺好好谈谈。让油漆工赚钱，但要油漆工帮我推广，我要斩断那些油漆店的手脚！等到师傅们满街找金天龙的产品了，我就不信还有人不愿意代理我的产品，而非要卖上海、山东或广东的油漆？
　　日期：2014-12-19 20:00:26
　　这一招，后来教科书总结为“直插终端”，是缩短销售渠道的绝招，但当时的营销界还没发明这个名词。和王大顺一谈，二人一拍即合，由王大顺去宣传、发动和组织三百个漆工师傅，直接来厂里进货使用，按出厂价享受八折优惠。而所有的业绩都算在王大顺头上，杨友成另计五个点给他。
　　三组分的“金天龙装修漆”，比山东的硝基漆膜厚，比上海的聚氨酯更硬更亮，比广东过来的聚酯漆价格更有优势，漆工们用过之后，反应真的很好，于是一传十、十传百，口碑很快就起来了，标志是回头客越来越多，而且新介绍进来的师傅也越来越多。

　　生产开始连轴转了，这时资金的周转更加重要。为了加快回笼，他又制订了措施，凡现款提货者，额外享受5个点的优惠，并按回款周期的长短，执行阶梯式的返点政策。这套招数一出台，吓跑了一部分人，但也得到了一批有实力、有信誉的师傅的支持，就像大浪淘沙，把第一批不太优良的客户给筛选、优化掉了。
　　万事开头难，但是任何事业只要上了轨道，就没有那么难了，真是“运气来了门板都挡不住。”等到两三个月过去，所有的油漆店都发现生意下降了很多，一打听，原来师傅们都在搞传销式的使用“金天龙装修漆”。有聪明的店老板，找出了当初杨友成留下的名片，打传呼要和他好好谈谈。而杨友成觉得已经没有什么好谈的了，师傅队伍掌握在我自己手上，凭什么还要跟你代理商分一杯羹呢？当初本爷上门求你的时候，你把本爷的笑脸当屁股，现在啊，老子要把你的屁股当足球！

　　诚如所料，在九十年代初，这聚酯漆的生产利润相当丰厚。比较别的，很多人可能不太懂。那么你只需要纵向联想一下石油的价格。那时候，开车的朋友，加油才多少钱一升？一瓶普通矿泉水的价格，绝对可以换一升油了。而现在咱中石化、中石油是什么概念呢，五瓶普通矿泉水才能换一升油，虽然这两种玩意都是从地下打井抽出来的。你若抱怨油贵，他就说我比欧元折合成人民币便宜。假如欧洲人最低每天收入一百欧，加一升94号油相当于百分之一。而中国人也收入一百元，加一升95号油相当于百分之七。油霸们欺负咱老百姓不会算数呀！逼急了，二巨头说：我一直在亏钱！因为我亏钱，所以应更贵！

　　化工都是石油的衍生品。油价前后至少涨了五倍，而产品售价相差不大。这样说，你懂的。
　　杨友成也很懂，那是百分之百的利润。看来教授们的理论，还是有道理的，只是说的不全面，容易误导人。
　　日期：2014-12-19 20:01:33
　　资金有限没关系，回笼的资金，他都全部用于扩大再生产，就这样鸡生蛋、蛋生鸡似的滚雪球发展。反正靠着在温州的这些土八路、游击队漆工师傅们，他杨友成赚到了第一桶金，标志是他买了一部一万八千元的“铃木王”125摩托车，直接把那辆永久自行车给鸟枪换炮了。

　　任何东西都是越小越容易成为奢侈品，由于摩托车是奢侈品，他另买的一部小货车，只花了一万五千多元。同理可证，他换了一部半个巴掌大的“中文显示寻呼机”，以升级换代那数字Call机，就相当于买了一部21寸的国产彩电天天挎在腰上，那也相当的合理了。为了提升企业形象，他还咬牙花了三千元，真给金天龙公司装上了一部座机，尾数恰好是“307”。
　　妈妈这天喊他们早点回家吃饭。
　　俩兄弟果然很听母亲的话，都提早收工赶回家，见湘梅已经到了，正在看那部17寸的黑白电视呢。杨友成就问湘梅，干嘛不去帮厨？湘梅说妈今天不允许搭手。陈老师端上来最后一个菜“江鱼生”，忙招呼大家入席，并拿出了家酿“红酒”（即黄酒、又称老酒），给所有人都斟满了杯，还破例给自己也倒了一杯酒。
　　“孩子们，你们平时都忙，我叫你们回来吃餐饭，不会有啥意见吧？”
　　“看妈您说的，有啥意见？今天是什么特殊日子呢？”杨友功问。
　　“孩子们，”陈老师端起酒杯：“今天是我和你爸结婚三十周年的日子，可惜他走了。我希望我的儿子，个个成龙成虎，媳妇也都聪明、漂亮、贤惠。这一杯酒，我先祝愿友成和湘梅到腊月十二时共结连理，幸福到老------”
　　杨友成和董湘梅对望了一眼，都赶快举杯站了起来：“谢谢妈妈的吉言，我们会幸福的。”
　　“友成啊，不管你今后当多大的老板，都要吃水不忘挖井人，时时记着湘梅的好。有个幸福的家庭，其实是人生最重要的事，女人无非是想寻找一个终身的依靠。我把丑话说在前头，如果你当负心汉，我第一个不饶你。”
　　老人家的谆谆教诲，杨友成只能频频点头。董湘梅听了这番话，心里甜得像蜜糖，喊了声“妈”，就端杯给陈老师敬酒。
　　家宴的气氛格外好，大家吃着吃着就讨论起金天龙的的发展形势来。负责管生产的杨友功，开始抱怨产能有限、人手有限、场地有限。他哥想了一阵，决定增加两个工人，这样可以分两班，24小时生产。