日期：2013-11-12 09:37:36
　　也是在这个加班过程中，知道了，今年我公司目前一个项目也没中标，当然有三个重点项目，一个是湖北项目，一个是成都项目，一个是河南项目，湖北项目即将开标，成都项目可能要到年底，而河南项目因为历史原因始终推动不下去。也或许是公司去年签了太多合同的缘故，今年都马上过半了，还颗粒无收。通过和经营部门同事聊天才知道，虽然公司目前市场任务饱和，但每年还是有指标的，而且半年是一关，今年到四月底了，还没开门红，所以公司也有点着急，非常希望湖北项目中标，完成一点业绩，也算是对集团公司考核的一个交代。然后我就开始了解，今年的指标是多少？突然想起公司职代会年初工作报告里其实已经提到了，那基本上就是公司全年的一个规划，我找到猴子，要了年初报告，重新做了研究，因为我做过秘书，知道公司老总的一些基本想法，经过分析，我知道，当前如果半年指标完不成，下半年工作压力将很大。

　　日期：2013-11-12 14:19:13
　　我再次开始研究需求，即我自己总结的同理心，什么是同理心呢？就是大家集体关注的一件事情，并且在这件事情上大家自觉不自觉的都想投入精力、付出努力来达成这件事情的同一心里。比如，现在已经5月份了，而我们公司却仍然没签订任何新合同，老总的心是什么呢？肯定着急，希望抓紧签订单，那分管销售的副总压力也很大，他是直接责任人，市场任务完不成，他就首当其责，销售副总有压力就找市场部主任，市场部主任有压力就责成业务员。作为我们业务人员一共有8个，目前有项目在手即将准备投标的就是另两个同事，一个是湖北项目的直接责任人，一个是青岛项目直接责任人（但青岛项目很小），再一个就是我，其它同事虽然也有自己的片区，有跟踪的项目但是目前都还不具备项目招标条件。

　　日期：2013-11-12 18:45:31
　　想到这里，我大喜，只要我能将我的项目分析的头头是道，将对我的项目的需求之心，把市场部主任、总经理助理、销售副总、老总等统一到一条线上，都希望促成此项目，我岂不就可以调动公司资源为我所抓的项目服务了，如果能做到这些，我的项目其实就成功了一半，有公司强大的支持，剩下的无非是跟公司竞争对手拼了，况且我们公司还是老牌企业，有一定市场声誉和实力的。但当前公司的首要任务是准备湖北项目投标，但我的项目也迫在眉睫了。于是，忙完湖北项目标书制作，我再次跟文主任做了汇报，再跑一趟江苏，文主任也给我了很多实际建议，了解清楚量有多大、是否具备建厂条件、招标程序等。再次来到盐城，我本想先去找唐总，但电话联系后，他说已经不在矿上了，现在在外开会。我本想问他在哪里开会？后来考虑了下，既然对方不想说，还不如索性不问了。

　　日期：2013-11-12 19:42:53
　　因此，决定再次拜访王主任，王主任此次对我不是很感冒，通过交流才知道，其它公司已经非常重视此项目，并且开始在筹备买地或租地等建厂，公关工作也正在紧锣密鼓的投入中，在我拜访王主任的时间里，就有两家同行业的公司也来拜访王主任，我再次确定了发标书时间等，就决定还是先撤离吧，现在已经不适合空口拉感情了，人家没那个时间也没那个心情了。我离开新民公司，琢磨了一下我是去设计院找胡总摸透情况呢？还是先把了解到的初步情况汇报了呢？仔细分析了我了解的信息情况，还不是很完善，还不知道整个招标可能实行的办法，评委会评分标准等。于是，决定还是去找胡总，一路上我琢磨怎么见胡总，需不需要给他表示什么，怎么达到我的目的。对于他来说，哪些信息是可以告诉我的，我需要的最有价值的信息是什么？我要想得到他的有价值的信息，我应该如何切入，用什么来交换实现。

　　日期：2013-11-12 21:30:49
　　我仔细的回忆看过的那么多书，思考成交的关键是什么，要遵循什么样的规律，我翻出自己的笔记本，看自己的“价值交换定律”，觉得当初自己写的是那么幼稚，但道出了本质：
　　“长期以来，我们被“等价交换”的原则所误导和毒害，今天，就让我们揭开他的面纱、脱掉它伪善的外衣，看透它的本质，以解除它对我们思想和认识的禁锢，让我们自由的召唤“人民币”为我们所服务。
　　传统概念里的“等价交换原则”指的是，在商业活动中，我们要按照等价格原则进行商品或服务的交换，进而满足自己的需求。并且传统概念告诉我们——价格由价值决定，价值由事物本身决定。但事物本身有谁决定，从来没有人告诉过我们，更无从谈起它的衡量标准。
　　其实，这极大的误导了我们，甚至毒害了我们，让我们一直被“金钱”所左右和迷离，而且不少人成为了它的奴隶，任由它主宰，并被任意驱使。
　　它甚至一度成为恶魔的代名词，酿造了无数的悲剧，从过去开始，到今天，以至未来都不会停息。
　　那我们如何才能挣脱它的魔爪、并凌驾其上自由驾驭它呢？
　　首先，就要看透交换的本质，它既不是等价交换原则，也不是等价值交换原则，而是——？先看几个例子：
　　例如，一本书，在一个农民手里可能一无是处，一分钱都不值，而在一个学者手里，可能就是智慧的宝库。所以，在进行书籍这一商品的交换时，不是价格在其作用，而是价值在其作用，而价值又不是所谓的书籍封面上的价格标签所能指代的。因为，你可以按照标价32元卖给一个读书爱好者，你也可以100元卖给能给他人创造实际价值的人，但即便你1元钱卖给那位农民，他也不会购买，因为对他的价值是零。