日期：2009-10-11　01:10:39

　　先来聊一个我在渠道销售里的案例。一个金额不大，但是成功的案例。
　　背景如下
　　时间：2008年7月开始至2008年12月
　　客户：江苏某二甲医院
　　经销商：2家
　　竞争对手：无
　　2008年的7月份，江苏某经销商和我联系，该经销商从没和我做过生意，但是大家已经认识一段时间，彼此关系还不错。他先前就得知我正在江苏努力推广我在B公司的新产品----一种高端客户使用的医疗设备，因此这次打电话告诉我他辖内某医院有点关系，希望能放授权给他做做看。因为是家二甲医院，而且和经销商彼此关系也不错，我很快出了一个临时招标授权书给到他，授权期限半年，希望他尽快操作。

　　由于金额并不大，我开始并没有很放心上，只是按照公司流程，我把这单报到了销售意向表中了。没想到老板很关注这一单，因为是我在江苏新产品报上去的第一单，老板希望在江苏能尽快出量，哪怕很少。于是我开始电话跟进，保持每周2个电话讯单，及时和经销商联系沟通。
　　可是情况开始变得模糊起来，4个多月过去了，经销商那里总是说主任报告上去了，医院还没有批，还在等待中。这下我有些生气了，单子虽然不大，老板天天追问我也受不了的。于是跑到江苏询问到底这单情况如何了，希望经销商能说明真实情况。
　　这下，经销商才支支吾吾的说出了原因，原来，这单其实不是他自己操作，是他委托一个朋友操作的，他那个朋友和那家医院的科主任关系很好，但是那个朋友是做药品的，和设备科根本不熟悉，所以主任打的报告上去，到设备科根本就没有再进行下去。
　　明白了原因，我思考了一下这单的关键人物（KEY ACCOUNT)，第一个是我经销商那个做药品的朋友，第二个就是那个设备科科长，而临床主任现阶段已经不中了。
　　首先，我约那个做药品的朋友在咖啡厅里见了个面，具体谈到了这个单子进行的情况及困难，他告诉我现在关键的问题是医院没有从政府拿到这笔钱来买新设备，而医院自己又不肯自己出钱来买这样的高端设备。所以单子上去了就一直搁着。说到底是资金没有到位。那么资金为什么没有到位呢？原因也出在那个设备科科长身上，是他觉得那个高端设备没有必要买。
　　如此一来，所有的目标都指向了该科长。我必须亲自去见他一次了。
　　在见他之前，我作了充分的准备，包括所有的产品彩页，参数，中国大陆用户名单，配置清单，设计图稿等等，我明白，这次只能成功，不能失败，如果第一印象不好，以后新产品就再也没有机会了。
　　应该说和设备科长的谈话进行的还是很顺利的，我利用了近两个小时的时间，和科长详细阐述了该新产品的技术优势和未来发展方向，以及如何来做标书可以让他尽量减少麻烦，包括价格让利，服务优先等等。最后科长终于同意为我们这个新设备单独申请一笔政府资金，并且申请时将特别著名“单一来源采购”，这就意味着这笔政府拨款只能买我们的东西，招标只是名义上的过场了。我的目的达到了！

　　后面的过程不再多说，招标现场就我们一家公司，政府官员和我们面对面砍价格而已了，已经不存在和谁来竞争的问题了。
　　尽管我那个经销商没有从中间出任何力，我还是念于他从中间搭了桥，从利润里拨了3000块给他作为销售佣金。
　　这一单，是我这些年招标里前期等待时间较长，但是谈判时间却最短，并且操作极为顺利的一单，用我那几个江苏的经销商的话来说，这单纯粹是我亲自出马把单子忽悠过来的。不过我总结，主要成功的原因有以下几点：
　　1、KEY ACCOUNT找的对。谁来操作，谁在卡单，谁来出钱，把里面的环节后来摸的很请。
　　2、产品知识极端熟悉。事实上，在那两个小时的谈判里，还是有不少激烈的火花的，但是由于我对产品极其熟悉和自信，完全掩盖住了产品本身的一些缺点，所以即使科长抛过来不少刁钻的问题，我仍然挡住了。这也是我能够说服科长帮我做单一来源采购的基础工作。
　　3、配置做的好。在政府可以拨款的有限的预算里，把新产品做了一个最优的配置，即可以保证这单能够做到单一来源采购，又可以保证经销商的利润最大化。
　　4、时间找的对。正好碰到年底了，政府有一笔医疗拨款还没有用掉，而那家医院正好准备搬个新大楼，所以这笔专项资金全部为该医院准备着。
　　5、最最关键的，我说服了科长帮我们做了单一来源采购，这样我直接避免了和竞争对手的战斗，心安理得的享受我一个人的果实。
　　最后，在12月9日，我顺利的操作了这一单，年底前，帮着医院把政府的这笔钱用掉了，也让我自己对公司和老板终于有了个交待----我并没有空放卫星。