在候机厅里跟国燕他们说起这件事，大家都很高兴。国燕说，这应该是我国自中印边界冲突以来为数不多的外交胜利之一。

　　小毛
　　出国一周，疲惫不已。去的时候偷到的一天，回国的时候又还了回去。这一去一来让人有一种脱离了原有时空规则的感觉，觉得好像很漫长。飞机上无聊的时候我还和国燕探讨过这样一个物理问题，我们为什么不能干脆就坐飞机原地升空，等地球转到了美国上方再落下来呢，也省得跟地球的自转较劲。
　　这个问题当时我们居然还辩论了很久，想想自己的物理学得真是不怎么样。
　　一周时间，所有事情都没有什么变化：思科的办公室还在协泰；虹桥的出租车还是一片混乱；延安路高架还是经常堵车；电视里还在热播《还珠格格》；Kevin还在焦头烂额地调配各个区域的人手；老范还在没完没了地写方案；海容还在出差；
　　可我感觉自己好像已经有了改变，具体是什么，也说不清楚。
　　Team里新来了一个工程师，叫小毛。
　　小毛长得瘦弱单薄，和他的雄厚履历不成正比。他面孔白皙，浑身上下总是收拾得干干净净，看人的眼神也总是清澈见底，让人不禁涌起一种对于女孩子或者小孩子才会有的怜惜。
　　小毛很爱看书。我这里指的书，是那些满是英文和指令的技术书。他是真爱看，不象我们大多数人是为了谋生而痛苦地看。他看得很投入，很享受，很幸福。后来有一次team里面一起到外地开会，小毛托运了大箱子，手里拿着本打印出来的思科技术资料上了飞机。当时我心理阴暗地对他说，喂，不至于吧？
　　小毛很无辜地看着我说，我喜欢看。
　　说完开始给我讲解这本资料里面的细节。

　　Kevin
　　周一正好在总部参加例会。
　　会上Kevin和大家讨论一个最近普遍存在于销售和工程师之间的矛盾，那就是究竟向客户推荐什么样的产品。在这一点上，技术人员和销售人员的思路其实是有所不同的。工程师看重自己的专业形象，希望推荐给客户使用的产品对得起自己之前天花乱坠的介绍，希望它成熟稳定以免日后给自己增加售后的麻烦；销售人员的考虑就复杂得多，需要完成的销售指标、公司希望主推的技术方向、还有一些具体商务细节上的考虑，都会使得销售们努力的方向和工程师发生一些分歧。
　　“尽量满足销售的要求，”Kevin说，“但是我们要把关，不要发生原则上的技术错误。”
　　日后，我见过太多挺好的工程师数年营造起来的光辉形象被一个不成熟的产品毁于一旦，也见过太多工程师不得不尴尬无比地推翻自己前不久在客户面前的说法，其目的只是为了推销一种更新的产品。
　　海容对此有一句精辟的总结：兄弟啊，我们都是出来“卖”的。
　　我想他说的没错。如果把思科这种一对一的销售和工程师的搭档比喻成一个夜市里的餐饮小地摊，那么销售就是那个数钱拉客的店主；工程师呢，只能是那个负责擦桌子，上菜单，报菜名，记点菜，然后端着菜跑上来嘴里还吆喝一声“来----啦----”的那个伙计了。
　　看着围坐在会议桌边的这一堆伙计，我有点悲从中来。
　　其实我们不是什么去登顶华山的剑客，我们只是在去华山的路上尽力亮出漂亮的招式以便卖出身后那一堆剑的把式而已。

　　阿军
　　我说过，一旦你认清楚你是谁，接下来干什么这个问题就容易解决啦。经过这次出国和回国的一次会议，我想我更清楚地认识了自己在这里的角色：让安迪、托尼和考克斯们登顶比剑去吧，那已经不是属于我的世界，无论从背景从环境还是从时间上来说。
　　我只专心地在山脚下使出我的招式，和身后的小老板海容一起吆喝、卖剑。
　　艰难地解决了自己心里如何面对“卖”这个字的问题，接下来的便是如何称职地漂亮地专业地去“卖”了。
　　回家以后到办公室，见到一张陌生面孔，此人留着一个短短的奇怪发型，行走时一路小碎步，但步态极其执着。看着他我想起了一个人，那是系列电影《神探波罗》里面的那个波罗。
　　打了招呼，知道他是过来协助马克的，我问原来的李丁干嘛去了，此人声音很低沉地嘻笑了一句：到更需要他的地方去了吧，呵呵。
　　他叫阿军。
　　在办公室听过他打电话，很有意思，经常会听到他很诚恳地告诉客户某个产品的缺陷。他会声音低沉并几乎保持一个音调地说：这个东东不好的，包转发不是线速的，不好用的。
　　是那种带南方口音的普通话。
　　这对当时见了客户就只会唾沫横飞地玩儿命说啥都好的我来说震撼不小，中午一起吃饭的时候，我崇拜地向他请教。
　　他说：“这是招数啊，呵呵，不可以外传的。呵呵，你先跟他说这个产品不好，他就信任你了，接下来你推荐的东西他买的可能性就比较大了，呵呵。。。。”
　　这是个高明的伙计。

　　小亮
　　海容先前忙活了许久的一年一度的大项目渐入佳境，各路厂商云集客户的办公室如走马灯一般地交流、答疑，经常是你方唱罢我登场，非常热闹。
　　那时和现在不同，思科主要的竞争对手基本都是来自硅谷的几家美国公司，大家价格差别不大，因此技术上拼得很厉害，不仅核心技术要讲透，一些边缘的细节诸如某块板卡的MTBF值都会反复确认和比较。谁能够说服客户接受某一个属于自己强项的技术功能或者性能参数，谁就能得到将来招标书里一条对自己有利的技术要求。
　　这个阶段的交流已经和开始时不同，形式不一定正式，主题也不一定单一，听众也一般都是技术人员，大家经常是围绕项目里面可能涉及到的技术细节做广泛讨论。现在的我也比一开始时只敢看屏幕而稍有进步，可以抽空观察一下下面开会的人了。
　　开技术交流会的时候，客户的表现千姿百态很有意思。单从技术人员来说，可以分为几种：
　　一种是学习型，趁着和各个厂商交流的机会赶紧充实自己，这样的客户通常听得挺专心，你偶尔和他的眼神接触，他会立马回应，还点点头；一种是过场型，项目和他本身工作并不太相关，只是出于客户内部的组织流程需要他才来参加这个会，对于会议的内容他不太关心。因此，一般这样的客户不怎么看你，也不提问题，通常都会在不停地打手机；
　　这两种是演讲者最容易应对的听众，经常用真诚关切的眼光抚摸一下就行了。唯一值得注意的是，有些项目里的决策领导也会以过场型的面貌出现。
　　接下来的就不那么容易对付了：一种是高手型，他们早已对你讲的内容了然于胸，只是挑剔地坐在那里看你讲得怎么样，偶尔也会对几个不熟悉的产品细节感兴趣，提提问题，他们不太看你，即使看着你的时候也面无表情，一般不会对你的热切眼神有所回应。他们醉心于技术本身，而不关心具体厂家。这一类客户是所有厂商都会去尽全力争取和影响的目标。因为他们一旦有了偏向，就是那种真正懂得之后的偏向。这种偏向不太会因为别的因素改变，反而会伴随着他们去影响更多的人。这种偏向是对于任何一个标榜专业技术的厂商来说最珍贵的偏向。
　　还有一种是表现型，他们经常提问，但问题本身并不尖锐，很容易回答。他们提问的目的不是问题本身，而是为了证明自己能够提问。这种类型的客户不难对付，甚至有时还会成为你讲话的一个旁衬，当然你要有足够的耐心让自己的讲话经常被打断。