对于这个结果，海容好像根本不意外。他说了一句我后来一直铭记在心的话：永远要当心那些程咬金，他们的三板斧通常都很致命。
　　不过，海容又补充了一句：还好，输给了皋宏，否则阿立玄了。
　　他说得没错，这张单虽然输了，但好像在江湖上还不算太丢面子。就连靠着ATM吃饭的那几个大家伙都铩羽而回，思科作为IP厂商既拿到了标书又向客户展示了自己多才多艺的一面，用Yong最后总结的话来说，叫“虽败犹荣”。
　　后来见到阿立，他的下巴还是很执着地向前伸着，只不过头发好像又少了一些。

　　海容
　　这个戏剧性的项目结束了以后，海容和我又回到了自己的窝棚开始了收割之后的忙碌。对于这种一张单就能决定一个销售生死的大客户，体贴到位的售后服务是在下一个项目的售前占据优势的必要前提。而且，售后迥然不同于售前，它复杂琐碎，一切你在售前吹嘘得天花乱坠的东西都需要在这一阶段兑现，任何企图敷衍搪塞的细节都会被细心的客户记录在案而作为下一次项目采购时的呈堂证供。
　　思科在中国的销售机制不是直销而是所谓的代理制，也就是通过遍布于国内的大大小小形形色色的代理向客户销售产品并提供服务。聪明的鬼佬深知在中国做生意需要面临的种种他们不太愿意面对的问题，因此干脆把这个麻烦和一部分利润留给本地的更有神通的代理公司。这种机制在对中国市场切入不深的初期确实有其神奇的功效，但到后来，在面对越来越多的本地直销竞争对手的环境下，这种躲在后面的机制开始暴露出问题。但一直到现在，思科好像也没有改变这个根本机制的意思，我想，他们还是经过了慎重的权衡的。
　　话说回来，尽管是代理制，但在面对一些重要大客户和大项目的时候，思科的员工还是非常多地参与到项目中，和良莠不齐的代理们一起面对各种问题。
　　我和海容经历了一段泡在客户现场的日子，大家心力交瘁而神经衰弱，有时心情也很烦燥。一次，我们和一帮代理一起到餐馆吃饭，落座很久也没人过来招呼。我们几个人音量一次比一次大地叫了若干声“服务员”之后依然毫无结果。
　　最后，海容坐在那里，低着头，以可以让整个大厅所有人都听到的音量拖长声音大叫了一声“服务员------”
　　正在谈话的其他人全都嘎然而止，其他桌的食客全部惊异地看着我们这边。一个惊惶的女服务员赶忙跑过来问：什么事？
　　海容这时疲惫而又温柔地说：点菜！

　　老东
　　我观察过一些平日作为乙方的销售一旦自己在某些场合变成甲方时的表现，有的格外珍惜自己好不容易得来的甲方机会，无所不用其极地挑剔他们面对的服务人员，不到对方濒临崩溃而不罢休；有的则相反，他们大概是自己已经体验了太多的作为乙方的痛苦，所以愿意格外宽容地对待站在自己面前那个没经过多少培训也没有多少薪水的小伙子或者小姑娘。
　　海容一般不找服务人员的麻烦。那天估计是自己的神经也快受不了了。
　　那段时间，层出不穷的售后问题和未完成的全年指标一直在考验海容神经的坚强程度。记得那段时间思科的所谓Bottom 5政策执行得还是很严格的，全年任务未完成而且排名在团队里垫底的销售一般都早已四处寻找下一家雇主了。海容也不例外，有几次他颓丧无比地跟我说，兄弟啊，混不下去啦。
　　结果在财年行将结束的时候老天给了他一线曙光。
　　在进行前面那个大项目的时候，其实我们还一直在并行跟进一个比较小的项目。但由于这个客户一直对思科的印象不是很好，所以大家也并没有抱过多的指望。那天，一个叫老东的代理销售经理跑到公司办公室说想就此项目和海容合作。
　　我从没看到过海容对一个代理这么客气，又是握手又是拍肩膀地很是亲热。后来还拉我一起跟他们谈。原来，这家代理正是一直参与在这个小项目中的代理，是一家来自浙江的公司，听说很有来头。
　　只是不知道为什么现在突然对我们发生了兴趣，之前他们可是一直推三康姆的。
　　老东瘦高个子，话不多，但气势很硬，有一种这个项目非我其谁的架势。

　　小赵
　　海容和老东的合作进展神速，经常颓废的脸上也难得地露出了阳光。如果顺利拿下这张单，他今年的数字就够了，有可能还能超。
　　我和老东公司的技术人员也开始密切沟通，我们把前期的一些技术方案和产品配置交给他们，大家一起研讨，气氛十分热烈。小赵是他们的骨干工程师，长得很敦实，技术作风也很严谨，每一个细节都和我反复详细确认。
　　大家渐渐熟悉了之后，我跟小赵开玩笑：怎么你们突然想着弃暗投明了呢？
　　小赵笑了，说我也不知道啊，这些都是销售的事儿，我们只干活儿。
　　后来又说，其实在这个项目上两家产品差不多，就看做谁的利润好吧。
　　我私下把这话跟海容说了，海容笑了笑，说，这个很正常，你手上没肉，谁跟你玩儿啊。
　　随着交流的深入，这家代理越来越多地让我们感觉到他们的力量所在，他们经常能反馈回来客户的一些不太会对厂商说的话。我觉得一开始还持半信半疑态度的海容现在开始死心塌地地信任这一家了。
　　其实，当时我们倒也没有其他的选择。

　　老东
　　一切都进展得很顺利，我是说，顺利得有点超乎我们一开始的想象。当小赵他们再一次走进我们办公室最后确认产品配置的时候，离合同小签的日期已经只有几天了。
　　这时候确认的都已经是一些和售后相关的环节了，比如某种产品的到货期和具体尺寸以及电源功耗等等，小赵说他们已经在着手做施工安排和计划。
　　这一天老东也来了，和海容在会议室谈了很久。我和小赵做完了事情开始有一搭没一搭地聊天，小赵很感慨地说：还是你们厂商好，一个项目出来，一群代理跑在前面冲锋陷阵，你们收果子吃就行了。
　　我说：诶，还是你们代理好。一个项目出来，你们想做谁都行，谁的条件好推谁，客户喜欢谁推谁。我们只能在一棵树上吊死，还要怕你们不鸟我们。
　　这时老东和海容出来了，两人均笑容可掬。老东还问了海容附近哪里有比较像样的馆子，回头大家一起去吃庆功宴。

　　海容
　　1999年，公司的办公室已经从holiday inn搬到了香格里拉。作为这个新酒店的第一批办公室用户，我们有了一间光线很好的房间，也比原来宽敞了不少。大家都觉得今后的前途就像是办公室里的一排玻璃大窗一般充满了光明。
　　这天我来到办公室，看了看海容的位置，空空如也。今天应该是合同小签的日子，我想他大概和老东他们在一起，也没太在意，自己在办公室忙活了一上午。
　　临近中午的时候，手机响了，是海容惯常慵懒的声音：“兄弟啊，上来一下吧？”说完告诉我他的房间号。
　　我坐电梯上楼来到他的房间，房门没锁，我敲门进去。
　　海容穿着衬衫和牛仔裤整个人坐在那个洒满阳光的飘窗窗台上，两腿很慵懒地伸着，他挺有兴趣地看着下面繁忙的街道。
　　和海容合作这么久，我们俩好像还没有在这样的场合单独面对，我有点不知所措，自己找了个沙发坐下。
　　“我们输掉了。”海容很平静地说，眼睛还是看着下面的街道。
　　过了好半天，我才反应过来他在说什么，我说，怎么会？
　　海容笑了，转过头对我说，兄弟，给根烟抽。
　　我递给他一根，帮他点上。