日期：2008-9-27　17:44:38
　　“嗯……”Tony也犯了难，挠了挠头，回头向其他的队员求救。
　　胡云龙在底下也琢磨了半天，没想出个所以然，反正自己也盼着降价，懒得费那个脑筋了。
　　“王总，MBI的结构复杂，各个产品之间独立核算的，这个需要向老板请示。”Tony实在也没什么理由了，只能满口胡说，拖延战术了。
　　“那你是干嘛的，我和你谈的着么？”王芸生眯着眼睛抬头看着Tony，脸上还是没有什么表情。
　　“我是负责协调各个部门的。”Tony说完了以后，MBI底下的几个人忍不住偷偷乐。
　　“啊，你是协调各个部门的……那和秘书有什么区别。”王芸生此话一出，会场大部分人都忍不住了，偷偷的乐出声来。
　　Tony自己也明白被绕进去了，只好以退为进，满口跑火车，反正已经这样了。
　　“对，对。我就是为各个部门服务的……“
　　“你们在浪费客户的时间、精力和金钱，我和个秘书谈的着么？“王芸生突然改变了谈话的节奏，大声训斥道。
　　底下的几个人也都不敢乐了，把表情严肃起来。
　　“我们出去商量一下。”Tony赶快把大家拉出了会议室。
　　“对，客户希望我们用等值的硬件折扣替换赠送的软件，是啊，是被玩了……”Tony出了会议室，就和后方的经理团队通了电话。
　　“降吧，公司同意了，降吧。不过让我们小心，别再出现这种情况。”Tony回来，指挥大家又降了五百万。
　　胡云龙一边计算价格，一边暗自回忆这个过程，客户等于什么都没加，玩了一圈，降了五百万，专业。
　　XX年X月X+1日晚上八点
　　“你们不是不能降么？”王芸生看着新报价，又来了新攻势。
　　“这是为了积极配合集团的工作。”Tony也不好说什么，只好陪着笑脸。
　　“我看你们根本没有合作的诚意，也没有合作的诚信。刚才说已经是最低价了，现在为了配合集团的工作又降价，这是你们MBI品牌宣传的诚信负责、成就客户么？根本就是无信无意。”王芸生严肃的看着对面的MBI谈判代表。
　　“和你们这帮无信无意的人谈判，简直就是耻辱。连商场上最基本的诚信都做不到，让我们怎么放心把集团的IT平台交给你们。这是集团的命根子，里面存着所有的客户数据，不能出一点差错。我们要是像你们这样对待客户，早都被骂死了。现在的客户多算一毛钱都不行，要差出五百万，客户得砸了我们的营业厅。”
　　“对，对。领导说的对。”Tony看样子是真的是熟悉了大陆的国情，知道这时候该说什么。
　　这时李军说话了：“针对你们这种情况，本应该把你们踢出采购清单，但是王总说就再给你们最后一次机会。“李军示意让身边的工程师拿出了一个新的方案。
　　工程师亮出的方案，让胡云龙等人大吃一惊。
　　这套方案没有表明省份，让人没法去猜到底是哪个客户的，而且需求比较模糊，简单说就是和以前做的方案完全没有关系。
　　“王总，这个需求变化很大啊？“Tony看着变化的方案，很是意外。
　　“集团做任何事情都是有计划、有步骤，清清楚楚的，是因为你们。你们报的价格前后多次变动，导致集团的预算与事实产生偏差，这个变化是你们造成的。这个使整个招标小组产生了巨大的工作量，本来应该要你们来承担这个费用，你们知道集团这么多人在这里一天要多少钱么？”王芸生看看MBI的人，大家都没有说话，怕说了任何一句话，这个招标小组的费用就要算到招标价格里，再降一遍。
　　王芸生看到MBI的人都老实了，不辩解了，摇了摇头继续说下去：“现在招标工作紧急，明天早上六点，把新的方案和报价交到这里。”
　　“六点？”小黄不禁失声说了出来。
　　“你们走了以后，我们还要见其他公司，要到晚上两点。早上再见你们，你们一次价格和方案都到位，就不会出现这种情况，这都是你们造成的。”
　　大家心里明白，别问了，反正什么都是自己造成的，老实干活就对了，这是明摆着的体力战。
　　出了会议室，几个人实在坚持不住了，先找个饭店，点了乌鸡汤猛补一番，为新的熬夜做准备。
　　胡云龙借着吃饭的机会在饭桌上猛睡一会儿，迷迷糊糊的梦中想起了Maggie和高雯一起来找他，结果在自己家房门口堵了个正着，吓的一下又醒了过来。
　　XX年X月X+二日早上六点
　　MBI一行人七歪八斜的进了谈判会议室，移通的谈判小组居然换了批人马，只是王芸生和李军还在，看样子他们是采用车轮战术了。
　　“根据最新的情况，我们细化了部分需求的细节，一下地方需要添加新的配件……”移通的工程师拿出了更进一步的方案，大家也都没什么好说的了，纷纷记下，回头修改报价和方案。
　　“中午一点前，一定要交出新的方案，有任何报价错误，按最低价处理。”这回不用王芸生说了，李军已经明白这体力消耗战怎么打了。
　　移通总部如此这般折腾了足足五天，自己人换了三拨，和MBI等各个厂商的人展开了车轮大战。可是因为各个厂商客户负责制的原因，没有人能来替换这些饱受摧残的人，每个人的生理都已经到了极限。
　　胡云龙已经五天没正经睡过觉了，也没机会好好吃顿饭，疲惫不堪的趴在桌子上，抬起疲劳的眼皮，看着屋子里的其他人。
　　Tony用领带沾了冷水，绑在额头上，左手拿着咖啡，右手不熟练的掐着根香烟，拼命的让自己保持清醒，已然没有任何儒雅的风范了。他必须把所有人的价格都核实最后一遍，不能出现报错价的情况。
　　小黄估计备战高考也没经历过这种阵势，俨然形神全失，躺在会议室的椅子上呼呼大睡。
　　其他的人也都东倒西歪，好的还在计算价格，差的直接躺在地毯上，一副不省人事的样子。
　　“Tony，我们降价吧，再不降，要出人命了。”胡云龙指了指趴在桌上一个上了年纪的销售，熬夜对过了三十的人来说简直太要命了。
　　“不就点Commision么，不就点人民币么！兄弟们实在不行了。”胡云龙说这句话的时候，已经完全忘了移通湖北了，都是肺腑之言，就想赶快摆脱这场噩梦。
　　“我也同意，但是得有理由啊。”Tony也不计算价格了，把身体靠在椅背上和胡云龙一起商量。
　　“什么理由？我来找。和客户说，我们马上要发布新机型了，所以老机器调价了。和公司说，客户提出普惠降了20%，要求我们也降，不就完了。”胡云龙不得不服了这个香港人，办事情太较真，比大陆人笨多了。
　　“那客户说想买新机器怎么办？”Tony看样子脑子还是很清醒。
　　“刚刚生产出来，全球缺货，全球缺货。”任何时候，全球缺货都是个完美的理由。涨价了，全球缺货，客户觉得自己买对了；跌了，全球缺货，快买，不买没有了；不想卖便宜机器给客户，全球缺货也说的冠冕堂皇，让客户以为MBI这个机器的生意好到一塌糊涂，都卖断档了。
　　其实懂行的人都知道，IT产品只有卖不掉的情况，绝对不会存在缺货的时候的。客户要什么，只要有钱，什么都可以马上送到家门口。
　　“好吧，我看不降价，王芸生也不会放过我们的。”
　　Tony打通了公司的电话，说了一堆理由，准备降价。Dennis、罗兴邦和张雷等老板也感觉时机差不多，同意放个好价钱给移通总部，但是请前线销售清楚，这个价格就是最后的底限，不能再降了。
　　XX年X月X+五日晚上十点
　　“王总，和您说个好消息。”Tony领带也没了，西服也不系扣子了，睁着疲劳的双眼，和王芸生解释着。
　　“MBI马上就会发布一系列新产品，当然现在还是商业机密，所以价格策略会有调整。听到这个消息后，我和公司申请了一下，看看能不能提前给移通公司一个好价格。这个事情我们中国已经做不了主了，因为是全球的价格调整，上报道了亚太区和美国的全球产品总部。因为中国这面的一再要求，所以美国总部这回是史无前例的允许我们提前更改价格体系，全球仅此一例。”
　　胡云龙掐着自己大腿，努力听清楚Tony的话语，看到他现在还能这么坚持把戏演到底，也算是鞠躬尽瘁、死而后已了。
　　“92%”王芸生看着这个新的报价，点了点头，看样子是满意了，足足降了20%。
　　“你是说这个价格是美国总部特批的？”
　　“是啊，为了这个项目特别批的。”
　　胡云龙心里明白，这个价格还是没有过中国区的审批级别，大概在罗兴邦和Dennis两个人的审批底限之间，这个项目要到美国的特批，在MBI几乎是零。因为客户并不发生实际的采购，所有的特批都是跟着采购金额来的，现在谁都不知道各个省份的客户会买多少，怎么可能特批去呢。
　　外企的价格审批体系很复杂，MBI因为产品众多，尤其如此。
　　在高端IT产品市场，就没有所谓的市价概念，大家都是能卖多贵卖多贵。高列表价和高折扣为这种操作提供了可能，90%off 和 91%off 差10%，95%off 和96%off就差了20%，这里面1%off 的绝对值通常都是成百上千万，所以报任何一个价格都是需要充足的理由的。
　　为了占领市场，同样的机器，在竞争激烈的客户，机器99.999%off 二千甚至零美元送掉的并不稀罕；在成熟客户上，就有可能卖到80% off 几千万以上，也是正常的。
　　根据统计分析，在老客户上投入一块钱的回报率是新客户的十倍，所以我们要留住老客户，胡云龙经常和MBI的代理商讲这些西方的MBA企业经营策略和SWOT等分析。
　　每当讲到价格策略这里，如果看见有人没有理解，他就直截了当的告诉代理们：“中国话就叫杀熟。”大家恍然大悟，纷纷感叹花钱念MBA真的不值。