陶陶不知道怎么开场索性单刀直入:“Kay,我来FB工作已经两个月了,想听听您对我工作方面的评价,不足之处我一定认真改进。”
Kay肯定了自己的怀疑,心里对陶陶的想法了如指掌,说:“这段时间你工作努力,交给你的工作基本能按时完成。但是个人能力方面还有待提高力。”
陶陶问:“您能具体说一下吗?”
Kay说:“恕我直言,你在很多方面非常Junior, 连基本的沟通技巧、执行能力、细节把控都有很大的问题,更别提其他方面了。”
陶陶的心一点一点地往下沉,但还是勉强说:“谢谢您的指点,我一定在将来的工作中好好改进。”
Kay说:“本来我是想半个月后和你谈这些的,但现在既然说到这儿,索性谈开了。尽管你的个人能力还有很大的提升空间,但我对你试用期内的表现基本满意,稍后会通知人事部发书面通知给你。恭喜你成为FB的正式员工!”
陶陶有些不敢相信自己的耳朵,等到反映过来兴奋得不知如何是好,只能一遍遍地对Kay说“谢谢”。
这边Kay心里也早就打好了如意算盘:前几个助理的离职已经让自己在公司的形象已经大打折扣,不能轻易炒人了。陶陶虽然不是最佳人选,但至少不是Michael的人,而且心思单纯一心傻干,加班加点也毫无怨言。就算Michael欣赏她,按照她的资历3-5年内对自己构不成威胁。既然Michael介绍的人不能用,安插自己的人Michael也不同意,索性就先用陶陶吧。
日期:2008-9-24 23:14:44
10 架构重组(1)
四月底财务出货报告显示,新型渠道新产品的出货量只只达到了月度任务的60%。尽管传统产品仍然超额完成销售任务,但综合来看,新型渠道四月份只完成了月度任务的90%。
Michael暗自着急,立刻找到Kay和Leo了解原因。
Kay和Leo互不买帐, 一个说地区销售执行不力, 另一个说市场活动和价格体系不适应市场需求, Michael本来就大了一圈的头被他们吵得更大了。
无奈之下,Michael说:“今天到此为止吧,明天紧急召开销售会议跟地区同事了解一下一线的情况和遇到的问题。”
Kay心说,明天开会销售的意见还不就是你Leo的意见,今晚Leo肯定不会闲着,一定会鼓动手下挑渠道市场的毛病,自己明天肯定被淹没在口水的海洋里。
于是Kay立刻建议:“今天是交报表的时间,大家应该都没有出去跑市场,不如现在就把几个重点区域的同事接上线,尽快了解一下情况。”
Michael同意,于是陶陶立刻连线深圳Eva, 厦门Jack, 成都Simon, 北京Lucky,上海David,电话会议开始,陶陶负责做会议记录。
Michael首先说:“今天紧急接大家上线,是想跟大家了解一下几个重点区域新品推广的情况。大家遇到什么困难,有什么想法都讲出来,不要有顾虑。我们是一个团队,眼下的重点不是追究责任,而是要想办法提高销售,努力完成二季度的任务。” 一句话说得Kay和Leo都有些讪讪的。
老板开诚布公,地区的销售受到了鼓励,纷纷打开了话匣子。
Michael认真地倾听着来自一线的声音,时不时跟销售交流几句,一个小时后会议结束。
下班后,Michael拉着Kay和Leo在办公室里逐条分析着新品推广遇到的困难,并征求他们的意见如何解决:
1)价格体系缺乏吸引力,销商利润薄,无法刺激经销商进货。
2)零售渠道进场费用、新品费用过高,经销商负担不起,直接导致新品无法进入一些重点渠道,影响终端销量。
3)终端销售不利直接导致经销商库存过高,大部分经销商拒绝再次进货。
4)市场活动缺乏连续性,有些地方是活动搞了一周,当周销量惊人,但活动过后,销量立刻直线下滑。
看着这些问题,大家明白问题的症结就是一个字:钱。
同时Kay和Leo也明白,看Michael今天的状态,如果不商量出一个解决方案,他们今天就别想回家了。于是三个人逐条分析,经过大半夜的折腾,总算有了大体的解决方案:
1)刺激经销商进货:
-拉大将经销商利润空间
-设立经销商季度奖励机制
2)进场费用、新品费用:
-进场费用公司和经销商各负担一半
-新品费用由经销商承担
3)重新设计市场活动:
-活动要有连续性,活动时间至少一个月
-展开终端消费者调查,重新设计市场活动机制
- 降低赠品价值以节省费用,同时增加促销员加强终端沟通
凌晨三点,Kay和Leo终于被老板从办公室放了出来。
临走,Michael分别布置了任务:“Kay, 你去预估一下各项费用,汇总好了发给我。Leo, 你去跟下面的销售团队碰一下,问一下他们对于以上解决方案有什么意见,告诉大家先不要跟经销商正式沟通。明天上午10点你们准时过来,我们再落实一下细节。”
日期:2008-9-26 23:12:34
11 架构重组(2)
各项工作落实完毕,两天后,Michael带费用汇总表和一个月的销售数据分析找到了FB中国区销售总经理Albert,目的就是两个字:要钱。
Albert平静地说:“你的困难我了解,但是公司已经给了新兴渠道很多资源了,不可能不看回报一直投钱。”
Michael早已准备好了答案:“新品推广是个大项目, 既然公司不肯在线上投入,我们希望得到更多资源进行线下沟通。何况,其中大部分是新品进店费用,经销商已基本同意负担一半,并承担全部新品入场费。如果我们一次性解决进店问题,这就扫除了日后的障碍。”
Michael说:“那促销投入呢? 这个季度追加了,下个季度会不会还要追加呢?”
Michael回答:“应该不会,这个季度其他常规产品的促销已经基本结束,而新品促销由于种种原因推迟了,追加的促销费用主要是促销人员的工资费用。下个季度,我们会利用现有的促销人员同时完成新品和常规产品的市场活动,不会产生过多费用。”
又聊了一会儿,Albert已基本被Michael说服了,于是告诉Michael:“我明天会跟财务部讨论一下,确定了通知你。”
Michael心中尘埃落定,知道老板点头就问题不大了,剩下的主要是各部门走签字程序而已。
两个人下班一起走出办公室,Albert望着Michael,意味深长地说:“新品推广是公司未来的业务方向,对你对我都事关重大,后期还有很多工作需要完善,建议你提拔个人专门负责。”
此事说中了Michael的心事,渠道市场只有Kay和陶陶两个人,眼下的工作主要还需要Kay的协助。 Leo在Michael接手新兴渠道前就已经在FB作了8余年销售了,经验丰富, 当初Michael提拔Leo也正是看中了这一点。可惜好的销售不一定是好的管理者,Leo为人颇为自负,做事不喜欢听取别人意见,说一不二。结果是下属见了他神经紧张,Michael拿他没办法。
提拔新人负责新品推广刻不容缓,Michael反复思考着人选。如果走正常的招聘程序,估计时间来不及,新人上任还要进一步了解工作,这样对第二季度的销售没有帮助。眼下最好的办法是在渠道内部提拔一个新区销售,这个人既要熟悉销售运作和经销商管理,又要聪明踏实思路开阔,想来想去,只有厦门Jack最为合适。
确定好人选,Michael当天就联系了Jack,希望提升他为现代渠道销售经理,领导地区销售负责新品推广,与Leo平级,直接向自己回报。同时,Michael希望Jack能够长驻上海,方便沟通。当然,待遇方面除了正常的加薪进职,Jack还将享受常年出差补助和特殊津贴。
面对老板的信任和优厚的待遇,Jack无法拒绝,三天后,Jack飞到上海走马上任。
日期:2008-10-2 19:31:49
12 Build up your image(1)
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