日期：2008-3-2　20:14:31
　　"避实击虚"即避开对方来势,而打击对方的空处。
　　《孙子兵法》中第一次提出了兵之形在于避实而击虚，在战争中要避开敌人的主力，攻击其薄弱环节："夫兵形象水，水之形避高而趋下，兵之形避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制用。"
　　“虚实”这个军事术语，从历史文献看，最早提出来的是《孙子兵法》。《孙子兵法》有两个地方提到“虚实”。一个是《势》篇记载：“兵之所加，如以*投卵者，虚实是也”。一个是《虚实》篇，直接作为篇名提出来，可见孙武对虚实的重视。认识虚实有着重要的意义。唐太宗李世民给予《虚实》篇以极高的评价。他说：“朕观诸兵书无出孙武。孙武十三篇，无出《虚实》。夫用兵识虚实之势，则无不胜焉。”
　　那什么是虚实呢？所谓虚实，一般来说，无为虚，有为实。表现在军情上，怯、弱、乱、饥、劳、寡、不虞……为虚；勇、强、治、饱、逸、众、有备……为实。孙武从军情上的种种虚实表现中揭示出了一条规律，这就是避实击虚。他把用兵规律比喻为流水，认为水流动的方式是避开高处而流向低处；用兵的规律是避开敌人坚实的地方，而攻击敌人空虚的地方。所以说，“避实击虚”的作战原则，是《孙子兵法·虚实》的核心和精髓。
　　怎样才能做到避实击虚呢？孙武把它贯穿到了战争的各个方面。他说：“出其所不趋，趋其所不意。行千里而不劳者，行于无人之地也。攻而必取者，攻其所不守也；守而必固者，守其所不攻也。”意思是进军向敌人不能急救的地方，急进向敌人料意不到的方向。行军千里而不劳顿的，是因为走在没有敌人的地区。进攻必然得手的，是因为进攻的是敌人不防守的地方；防守必然稳固的，是因为扼守的是敌人不易进攻的地方。
　　他还说：“故善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。”就是说，所以善于进攻的人，能使敌人不知道怎么防守；善于防御的人，能使敌人不知道怎样进攻。
　　他又说：“进而不可御者，冲其虚也。”“故形人而我无形，则我专而敌分；我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡；能以众寡者，则吾之所以战者，约矣。吾所与战之地不可知，不可知，则敌所备者多，敌所备者多，则吾所以战者，寡矣。”“故备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。寡者备人者也，众者使人备己者也。”
　　意思是，前进而使敌人不能抵御的，是因为冲向敌人空虚的地方。使敌人暴露而自己不露形迹，这样我军的兵力就可以集中而敌人兵力就不得不分散；我军兵力集中在一处，敌人兵力分散在十处，这样就能用十倍于敌的兵力去攻击敌人，就形成我众敌寡的态势；做到以众击寡，那么，与我军直接交战的敌人就少了。我军所要进攻的地方敌人不能知道，不知道，敌人所要防备的地方就多了，敌人防备的地方太多，那么，我所攻击的敌人就少了。敌人防备了前面，后面的兵力就薄弱，防备了后面，前面的兵力说薄弱，防备了左面，右面的兵力就薄弱，防备了右面，左面的兵力就薄弱，到处都防备，就到处都兵力薄弱。兵力劣势是因为处处都有防备，兵力优势是因为迫使敌人处处防备。
　　从上述论述来看，“其所不趋”、“其所不意”、“无人之地”、“其所不守”、“其所不攻”、“其虚”“敌寡”“寡而备人者”都是“虚”。“出其所不趋，趋其所不意”、“行于无人之地”、“攻其所不守”、“守其所不攻”、“冲其虚”、“以众击寡”，都是“避实击虚”这一原则在不同情况下的具体运用、不同表述。
　　因此，在进攻作战中，无论是调动敌人，还是行军开进；无论是作战方向的选择，还是在攻击目标的拟定上，都必须遵循“避实击虚”的原则。“避实击虚”最主要的还是用在正确选择作战方向和打击目标上。孙武对正确选择作战方向尤为重视。他有一句名言：“故为兵之事，在顺详敌之意，并敌一向，千里杀将，是谓巧能成事。”（《孙子兵法·九地》）用今天的话说，就是集中优势兵力，以敌人既是要害而又虚弱之处作为军事进攻的主要方向。这是一个很了不起的军事见解。
　　“避实击虚”既是一条重要的战术原则，也是一条重要的战略指导思想，是“胜于易胜”、“胜已败者”的具体体现。“胜于易胜”就是战胜那些易于战胜的敌人，也即攻击那些好打之敌，如弱敌、乱敌、怯敌、饿敌、劳敌、寡敌、松敌等。“胜于易胜”就是战胜那些已经处于失败地位的敌人，或者说战胜那些已露败形之敌，比如以至强击至弱，以累胜击累败，兵锋所至，摧枯拉朽，立见胜败。
　　“易胜之敌”、“已败者”都是“虚敌”，都有属于“避实击虚”之列。
　　“避实击虚”也是孙武全胜思想在“伐兵”中的延续。在《谋攻》篇中，孙武在作战思想上追求一种至善至美的境界。这种境界之最圆满理想的结局是通过“伐谋”、“伐交”达到“不战而屈人之兵”的目的。所以《孙子兵法》大量的是研究作战问题。然而，即便做不到不动刀动枪，孙武仍然希望以智胜愚，以巧制拙，以较少的伤亡换取较大的胜利。“避实击虚”无疑是一种好方法。
　　“避实击虚”是一条具有普遍意义的规律，但并不意味着逢虚就击，见实就避。这是因为交战双方都在竭力掩盖企图，巧饰伪装，真真假假，虚实难辨。另外，虚与实相反相成，虚中有实，实中有虚；此时是虚，彼时是实；此处是虚，彼处是实；虚可变实，实可变虚。所以“避实击虚”的原则并不是轻而易举就能实现的，既要具体情况具体分析，用全面的发展的眼光去对待，又要依靠指挥员去能动地创造，根据需要“制实造虚”。
　　也就是像孙武所说的：“途有所不由，军有所不击城有所不攻，地有所不争。”但是关键的一点要掌握，那就是“夺其所爱”（《九地》）。用今天的话说，就是打击那些对全局有震撼作用的局部。
　　孙武“避实击虚”与“必攻不守”是同样意思，“批亢倒虚”是孙膑对孙武 “避实击虚”思想的继承和发扬。“亢”就是咽喉，喻指要害，它虽是要害却很虚弱。进攻作战的攻击点如果选在既是敌人要害而又虚弱之处，那就能收到牵一发而动全身的效果。
　　《孙膑兵法·十问》也讲到：“攻其所必救，使离其固，以揆其虑，施伏设援，击其移庶”。大意是，进攻敌人必然求援的地方，迫使它脱离坚固的阵地，判明敌人的作战企图，设置伏兵和援军，乘敌人在运动中将其消灭。
　　不但孙膑发挥了孙武“避实击虚”的思想，而且齐国的其他军事家对此也有论述。
　　《管子》提出了“释实而攻虚”的思想。它说，“故善攻者，料众以攻众，料食以攻食，料备以攻备。以众攻众，众存不攻；以食攻食，食存不攻；以备攻备，备存不攻。释实而攻虚，释坚而攻脆，释难而攻易”（《管子·霸言》）。意思是说，所以善于进攻的都要算计好我军人数以针对敌军人数，算计好我军粮草以针对敌军粮草，算计好我军装备以针对敌军装备。以人对人，如敌军兵众有余，则不可以进攻；以粮对粮，如敌军存粮余，则不可以进攻；以装备对装备，如敌军装备有余，则不可以进攻。应该避开实力而击其空虚，避开坚固而击其脆弱，避开难攻之地而击其易被摧毁的地方。
　　《管子·制分》说：“凡用兵者，攻坚则韧，乘瑕则神。攻坚则瑕者坚，乘瑕则坚者瑕”。大意是说，凡是作战，打强点就会受阻碍，打弱点就会建奇功。强点打不下来，弱点也会变成强点，弱点打成功，强点也会变为弱点。这段话讲得非常有道理。强弱是在变化之中的。如果不趁敌人弱时就消灭它，等它变为强时就不好办了。
　　逐个消灭弱点，就会孤立强点，最终使强点也会变成弱点。《管子·制分》中还指出“故坚其坚者，瑕其瑕者。”并进一步举例说：“屠牛坦朝解九牛，屠刀仍锋利如初，则刃游间也。”意思是说，所以要稳住其坚固环节，削弱其薄弱环节。屠牛坦一天割解九只牛而屠刀依然锋利如初，就是因为刀刃总是在空隙间活动的原故。在《管子》看来，指挥作战的道理也是如此，不能硬往骨头上去碰。
　　在市场竞争中，要深入研究对手的弱点，及时攻击竞争对手的软肋部位。
　　逆向思维与经济热点
　　"逆向思维"近似于我们平常所说的"换一个角度看问题"。这实际上是一个思维定式和一个思想方法的问题。但是，就是这个"思维定式"或"思想方法"的正误，往往在我们的经营活动中起着举足轻重的作用。错位竞争属于逆向思维的一种操作方式。所谓"错位竞争"，用厂家和商家通俗的语言来表达，就是：你干这一行，我干那一行；你这么干，我那么干。与低层次的价格竞争相比，错位竞争因其独特的、出其不意的竞争理念而别具一格。因而其竞争空间愈加广阔，更加容易收到事半功倍的效果。美国投资大师沃伦·巴菲特曾说："我们的目标应该是相当适度的，我们只是在别人贪婪的时候恐惧，而在别人恐惧的时候贪婪。"这是股海投资的秘决，同样也适应于经营目标的选择。要经营什么?是看别人经营什么就自己也经营什么，或者见市场上什么有利可图就自己也经营什么，还是经过调查分析选择有前途的经营目标。
　　在一个个经济热点中，由于人们的从众心理，盲目跟风，但市场容量是有限的，大家一拥而上，往往造成经济泡沫，结果绝大部分的投资者都赚不到钱，反而会亏本。你未第一个发现金矿，未能掘到第一桶金，也许你永远挖不到金子，因为挖金子的人太多了。大量的事实证明，许多时候，业内跟风不是一条成功之路，业外跟风也无可取之处。回报再丰厚的项目，随着蜂拥而上的人群，也会很快失去魅力；再平常的项目，只要率先被市场所认可，也会形成滚滚财源。
　　"换一个思路想问题"，也许就能在经济热点中柳暗花明，另辟蹊径。这就是经济学上所谓的"搭便车"现象，即自己不费创新成本，便可分享他人的创业利润。在市场过热时，避开热点寻良机，开发相邻产业，利用经济热点所扩大的市场容量，赚取额外的利润。这样的例子，早在本世纪初的美国就曾生动上演。
　　淘金热中卖清水，卖裤子最赚钱。
　　美国著名企业家亚默尔，原来是一介农夫，他卷进了当时美国加洲的淘金热潮，当在山谷难圆黄金梦时，他注意到矿场气候干燥，水源缺乏，淘金者很难喝到水。甚至有饥喝难的掘金者声称："给我一杯清水，我愿用一块金子来换。"于是亚默尔决心转移目标-卖水，只要把水运到矿场，便可赚大钱。他用挖金矿的铁锹挖井，掘出的不是黄金，而是地下的水。他把水送到矿场，受到淘金者的欢迎。亚默尔从此走上了发迹之路。
　　无独有偶，李维公司的创始人李维·施特劳斯也投入到这股淘金热中，并获得了他的第一桶金，但这桶金并非来自金矿，而是来自牛仔裤。当李维·施特劳斯乘船到旧金山开展业务，带了一些线团这类的小商品和一批帆布供淘金者搭帐蓬。下船后巧遇一个淘金的工人。李维·施特劳斯忙迎上去问："你要帆布搭帐蓬吗?"那工人却回答说："我们这需要的不是帐篷，而是淘金时穿的耐磨、耐穿的帆布裤子。"李维深受启发，当即请裁缝给那位"淘金者"做了一条帆布裤子。这就是世界上第一条工装裤。如今，这种工装裤已经成了一种世界性服装Levis牛仔服。牛仔裤以其坚固、耐久、穿着合适获得了当时西部牛仔和淘金者的喜爱。大量的订货纷至沓来。李维·施特劳斯于1853年成立了牛仔裤公司，以"淘金者"和牛仔为销售对象，大批量生产"淘金工装裤"。其品牌延续至今，仍是牛仔服世界第一品牌。
　　从亚默尔和李维的发财经历中我们可以得出一个结论：做事情要有自己的想法，要敢于在没有路的地方开辟出一条新路来。开辟新路既需要有一定的勇气，也需要有创新精神。要创新，首先必须改变自己的思维方式，
　　在前一条路走不通的时候，换个角度看问题，从习以为常的事物中发现新的路径。这两人改变了自己旧有的两个想法：1.只有淘金才能发财；2.要发财就必须发大财。他们选择了卖水与卖裤子这两条路。卖水卖裤子虽然赚钱少，但不需要多少本钱，而且竞争者少，市场容量大，积少成多，照料可以发大财。
　　在市场过热时，开发相邻行业，避实击虚，此一计也。
　　网络热中的"卖水者"
　　在互联网经济最狂热时，大量的投资者汹入这一领域。一个网站，包装一个概念，就可以就地圈钱，甚至声称能够上市。人人视新经济为一座金矿，何时开采，都会有所收获。夸张的说，投资一个网站，在所费成本后面加一个零，转手就可以卖掉。泡沫越吹越大，最终导致互联网冬天的到来，许多投资者被套牢。有一句笑话："如果你爱一个人，就让他去投资互联网，因为互联网是天堂；如果你恨他，也让他去投资互联网，因为互联网是地狱。"正是互联网近年来发展历程的某种写照。虽说"网站经济"造就了诸如"亚马逊"、"雅虎"这样的经济奇迹，但这在难以计数的全球网站创始人及投资者中毕竟还只是极少数。而在网络大战中担任"卖水"角色的思科、IBM却是依靠了出售网络设备而发了大财。同样在中国，由于互联网的快速发展，上网人数年年激增。现今人们购买电脑最主要的原因之一就是为了上网。网络设备提供商首先获得了巨大商机。对PC终端、网络设备、协议和应用软件的需求大大增加；网络飞速发展又带动接入服务需求增长，提供拨号接入、ISDN、WAP、DDN和卫星接入等需求自然随之强劲增长。倒是网站尚未赚钱，上网用户兴许只是刚尝到点甜头，而网络设备提供商的腰包已经鼓起来了。
　　网络大战中"卖水"者还有那些应用软件开发企业。不论你是用电脑上网，还是用手机上网，也许今后还有更多的人会用电视机上网，都离不开有关的应用软件支持。上网用户激增当然"买水"客户群扩大，"卖水"者发财也就是理所当然的。"卖水"者中还包括有线电视网的经营者。从用户数量上看，我国拥有世界上最大的有线电视网，由于有线电视网络直接和用户沟通，拥有有线电视网络就是拥有网络资源，有线电视网的最大优势在于其属于宽带网，上网速度可以几十倍、上百倍地加快。目前，由于部门所有制等原因，我们还不能实现用有线电视网上网，但三网合一毕竟是人心所向，是国际上的技术发展方向，有线电视网、计算机网络和电话网络的联网相信不久会在中国得以实现。届时，即使只有1/3-1/2的有线电视网用户上网，也会给有线电视网经营者带来相当可观地增值服务费收入。最具讽刺意味的"卖水;是传统媒体，网站经济最狂热时，有人声称，互联网的出现是传统媒体的终结者。可在2000年网络狂潮中，各类网站为扩大知名度，提高点击率，在传统媒体上大做广告，倒成了传统媒体广告收入的新增长点。