小邱按了智能门锁上的门铃，片刻门锁语音提示“你好，请进”，小邱便下压门锁把手将办公室的门打开了。这种智能门锁的应用，蘑菇虽然才入职不久，但还是了解的，公司是智能化公司，办公室里当然会用一些智能化的产品，而智能门锁就是智能化的一部分。刚刚门锁语音提示“你好，请进”是因为老穆的办公桌上有一个遥控器，听到门铃声，只要按一下开锁的遥控器，门锁会接收到开锁信号，这个和电视、空调的遥控器是一个道理。

　　日期：2016-10-08 22:11:47
　　小邱开门后，她们还没有进去，就闻到了里面的烟味，小邱说：“穆总，把这边的窗户打开吗？”

　　老穆在电脑后面抬起头来说：“打开吧，把左边的两个也打开。”小邱把窗户打开就回前台了，剩下抱着电脑包的蘑菇坐在沙发上，老穆又点了一颗烟问：“你跟陈程从那条路过来的，这个点应该堵车不会太严重啊?”
　　蘑菇还处于紧张状态，生硬的回答：“我路痴，也没有方向感。穆总，你还是先告诉我让我来上海干嘛吧，我现在很紧张。”
　　日期：2016-10-08 22:12:10
　　老穆看着坐在沙发上，还抱着电脑包的蘑菇，感觉她确实很紧张，有一种随时就逃的感觉。便好奇的问：“他们给你说什么了，把你吓成这样？其实没什么大事，明天我去温州出差，参加一个项目的招标答疑，我想明天让你做主讲，锻炼一下。让你中午一定要过来，就是让你今天下午准备个讲解的PPT，练习一下。明天上午过去，下去2点开始，客户要求讲解半个小时左右。”
　　日期：2016-10-08 22:15:09
　　“啊！我去讲啊？”蘑菇现在把电脑放下了，人却从沙发上跳起来了。凌菲被客户为难的场面一下子回到了蘑菇的脑子里，凌菲都讲了那么多次了，都会变成那样，蘑菇不止一次的想，如果那天在海诚的会议室里讲解的不是凌菲，而是自己，会出现什么样的结果？最终的答案是，没有结果，那天客户的刁难，换成自己估计连讲完方案的勇气都没有。

　　日期：2016-10-08 22:15:35
　　蘑菇的反映在老穆看来很正常，痛快的接受才不对劲呢!但他没有安慰蘑菇，或者解释为什么做这个决定，是不是真的像他说的，这是蘑菇的一次锻炼机会，还是像陈程说的不是什么大事也不是什么好事。他悠闲的抽着烟，看着电脑，好像在等，等着蘑菇来问他为什么这么安排或者等着蘑菇结束为什么不能这么安排。
　　蘑菇的表情从一开始的惊讶、恐慌，不知所措，现在看起来有点可怜兮兮，有不甘心的问老穆：“穆总，为什么安排我去，这么正式、重要的场合，你不怕我讲砸了吗？”
　　日期：2016-10-08 22:16:05
　　“不怕啊，有些项目，就是拿来让新人做锻炼的，越是新人越要参加。”老穆的表情看起来很轻松，而且对自己的安排很满意。
　　“可是，可是……我不知道这么讲啊，我在公司内部都没有练习过，你就让我到客户那里去讲解……”蘑菇结结巴巴的解释。
　　“算啦，不逗你啦。这个项目，就是个是陪标，你方案讲的好坏，对整个项目的输赢影响不大，你讲好了，给客户留个好印象，下次客户可能会快点想起你；你讲不好，客户也不会留下坏印象，因为他们压根不会关注你讲解的内容，就是走个形式而已。”
　　听了老穆的解释，蘑菇平静了下来，但又有点泄气：“陪标啊，果然不是什么好事。”
　　日期：2016-10-08 22:16:27
　　“你可不要小看陪标”看出蘑菇的小情绪，老穆开始解释安排的目的：“若不是陪标，我去哪儿找锻炼新人的机会啊。而且，作为陪标，客户不会在乎你的感受，第一候选供应商也不会关注你的动作，你可以放心的寻找解决方案，绝对是观察一个人能不能做得了大客户销售的窗口。再说了，成功的机会不是没有，只是难做罢了，连拼一把的念头都没有的话，放弃了岂不是可惜。还有啊，一收到招标文件，我们就知道自己是陪标，也是通过很多内容判断出来的，是一个学习竞品的好机会。”

　　日期：2016-10-08 22:16:48
　　老穆边说边在桌子上拿了一份打印好的招标文件递给蘑菇：“你翻到‘附件2’，看一下里面的技术条款，看起来很陌生对不对？不过，以后你会很熟悉，熟悉到仅次于对我们自己产品的了解程度。”老穆说的没错，那是蘑菇看到的第一份和竞品有关的资料，后来接触的越来越多，等蘑菇正式接手标书制作等工作的时候，已经可以凭借招标技术条款里的内容，判断这份标书是经过哪个品牌销售代表的指导下书写的了。特别是全国最大的竞争对手-速美，蘑菇对他们产品的了解程度，仅次于对自己公司产品的了解。

　　蘑菇把这份标书里的技术要求，仔仔细细的看了一遍，又把其他的内容，简单的看了一遍，问老穆：“我们判断是不是一次陪标，除了看客户的招标文件，还有没有其他的根据啊。”刚刚听老穆分析陪标，蘑菇觉得自己已经逃不掉了，不如多收集点资料，问问自己需要了解的内容。
　　日期：2016-10-08 22:17:18
　　老穆沉思了一下说：“这个不一定。有时候客户留给我们的准备时间，也是一种不错的判断方式。正常来说，客户会给我们预留几天的时间，用来做标书、报价这些文件。但有一些标书，从销售代表拿到到截标，留1-2天的时间，就有可能存在问题。因为我们的标书不是在这里制作的，是在总部制作，快递过来的，1-2天的时间，不要说制作标书，路上的时间都不一定够。
　　日期：2016-10-08 22:17:42
　　去年南京有个项目，标书组的谢主管打电话给我，说刚收到的标书没法制作，我把招标文件下载了一看，确实没法制作。销售代表是当天下午拿到的标书，但客户的要求是明天上午11点截标。这一看就是陪标的项目，先不说公司的标书组能不能制作出来，他们制作完毕，还要盖章，要装订，要密封。从深圳到南京，就算是发顺丰，上午11点也不到啊。很明显啊，这就是是临时拉我们过去，陪他们玩呢。”

　　日期：2016-10-08 22:18:15

　　“那后来这么处理的？”蘑菇喜欢听真实的案例，整理出这样的资料，才不会让大家看到的培训资料是飘在空中的理论化内容，而是有实实在在的应用案例。
　　“后来啊，后来销售代表去跟甲方沟通了。告诉客户，这次我们参加不了了，标书明天上午从深圳发出，11点之前，不敢保证一定会到达南京。你知道当时客户这么回答的吗？客户说，你们来参加吧，晚点没关系，实在不行可以第二天参加，只要能把标书送到就行了，可以不参加议标。最让我生气的就是这句话，我们这么多人花钱花时间，连个说话的机会都不给我们。你说气不气人？可是生气又有什么用呢，该参加的还是要参加，十几万的项目，还要交1万的投标保证金，押了3个月，才给公司退回来。”