日期：2016-10-08 22:18:49
　　“这样的也要参与啊？”

　　“必须参与，但当时我也跟区域经理说了，必须给我们一个小时的讲解时间，我们才同意参加。而且那还是个大客户，孟总钦点的讲解人员。
　　其实啊，表面上看，参加陪标对我们一点好处都没有，但为什么还要参与呢？因为这个市场变化的太快了，今天你接触的人，理解的事，下个月可能会完全不同。就像陪标，你可以很有骨气的不参加，但别人不会因为这件事会觉得你有骨气或者你是怂包，别人会认为你已经离开了这个圈子，这个行业了，这次不做陪标，下次连陪标的机会也没有。所以啊，陪标无小事，陪标的事，必须参与。”

　　日期：2016-10-08 22:19:10
　　老穆的这番话，说出了“偏向虎山行“的悲壮，而有这种想法的绝不是他一个人。蘑菇实习结束回到深圳后，有一次与负责深圳大区的蒋志伟提到了关于陪标的事，蒋志伟说：“陪标也算是客户给了我们一次在他们高层面前讲解的机会，我要让他们知道，选不选择我们的产品无所谓，但如何选择合适的产品，这些必须让客户了解。
　　我们拜访客户，并不是每次都有机会讲解，特别是给客户高层讲解。现在客户给了我们机会，难道我们还要错过吗？”
　　日期：2016-10-08 22:20:57
　　随着时间的推移，关于陪标的参与，蘑菇听到的更多的是“万一我们赢了呢”，但陪标进度下的赢，没有“万一”，靠的是精密的策划和严格的运作，考验的是销售人员对客户招标流程的了解程度和是否能够看清客户内部错综复杂的关系。
　　日期：2016-10-09 19:35:48
　　第五章　 不能不把客户当回事
　　蘑菇一下午都在老穆的办公室里整理明天使用的PPT。老穆的办公室不大，但装修精致，办公室里该摆的花草、桌子上和书架上该摆的工艺品、装饰品一样也不少。表面上看和很多老板的办公室没有太大的区别，但不同的是，办公的电脑上用一根视频转接线连接着墙上的一台液晶电视，应该是开视频会议的时候，被当做了显示屏。

　　日期：2016-10-09 19:36:10
　　办公室里没有沙发，没有茶几，连办公桌前员工汇报工作的椅子都没有，而是多了一张长条的会议桌和并放了两排的凳子，一边各四个。办公室本来就不大，留给长条桌子的空间，估计椅子最多摆3个还会有点挤，也只能摆凳子了。看样子老穆的办公室，也经常是会议室。旁边有一张工作桌，上面摆着5L的电热水壶和小型的饮水机，在桌子上的茶盘里，放着两排玻璃杯和一次性杯子，桌子的旁边是个单门的小冰箱。冰箱上放着一小盆绿色植物。蘑菇第一次见到这样的领导办公室，开始偷偷的怀疑，是不是老穆太懒了，连去会议室组织开会都懒得动弹。随后又纳闷：“把办公室变成会议室，来了拜访的客户，老穆也要跟人家坐在凳子上谈吗？后来跟上海的同事聊到这件事，才知道，老穆确实把他的办公室变成了会议室，但这跟懒有没有关系，谁都不好评价。

　　日期：2016-10-09 19:36:35
　　另外，很多客户来公司，老穆确实是坐在凳子上跟人家谈的，当然这是一般的客户，重量级的客户，上海有专门的接待室。但现在些对蘑菇来说，都不重要。对她来说，最重要的事明天的招标答疑。
　　按照老穆的说法就是供应商对客户的这份招标文件有疑问，认为里面的条款对自己不利或者确实有不懂的内容，需要甲方给一个解释。法律上有一条“谁主张，谁举证”的规定，其实招标答疑也是这样的，供应商必须先把自己的疑问提出来发给与甲方，甲方才会安排招标答疑的部门，接到招标文件的供应商如果都没有疑问，这个环节，就默认通过了。
　　日期：2016-10-09 19:36:59
　　后来，蘑菇负责标书的时候才发现，原来，99%的招标答疑环节都会被忽略掉。提出要求答疑，就是对招标文件的质疑，很多销售代表并不愿意跟客户撕破脸，不到迫不得已的时刻，没人去关注这个环节，而蘑菇参加的这一次，恰恰属于老穆的区域，手指能数过来的一次迫不得已的跟客户撕破脸的项目。
　　日期：2016-10-09 19:37:26

　　蘑菇属于比较好学的那种，但这次换工作，毕竟是跨行业了，对自己公司的产品掌握的还可以，但对于行业内的情况和竞争对手的情况，可谓一张白纸。老穆心里也清楚这一点，提前就把问题列出来了，但蘑菇基础之差，还是超出了老穆的承受能力，因为她做的资料，只是把老穆列出来的内容由word格式改成了讲解的PPT格式。
　　日期：2016-10-09 19:37:48
　　这样的讲解资料拿到老穆那里，难免被批评：“你提出质疑，不能仅仅只有理由，还要有相应的解决方案。还有这里……包括这里也不对……你不能这么直接的告诉客户，他标书里要求的这个辅助照明联动与摄像机的联动图像会出现不一致的情况，你现在提供的方案，能解决这个问题。你这样说就是直接否定客户，但客户不是傻子，你更不能把客户当成什么都不懂。
　　日期：2016-10-09 19:38:43
　　如果我是客户，我就会反问你‘据我所知，你的方案里选择的辅助照明和摄像机，存在功率大和出现断档的问题，怎么解决’，你要明白，客户把型号，功能写的这么清楚，也不完全是被竞争对手洗脑，甘愿给竞争对手当枪使。客户中有一些人还是希望做一些实实在在的工作的，这些人是我们能够挽回局面的希望。但你一味的说自己的好，竞品的如何不好，就会中了已被竞品搞定的人的圈套，因为没有完美的产品，只有适合的产品，到时候，这些被竞品已经搞定的人，会根据你提出的疑问攻击你，这条路线，是被我们的竞品设计好的，你想想，你按照我们竞品设计好的路线行走，你成功的几率能有多大？”

　　日期：2016-10-09 19:39:04

　　自己整理出来的内容被否决了，蘑菇想想刚刚自己可是又打字、又排版的做了一个多小时的劳动成果，到了老穆这里就上面都不是了。而面对老穆的长篇大论，觉得自己就是在云端，迷迷糊糊，似懂非懂，更不知道该如何修改，只能用很情愿的语调，尖着嗓子问老穆：“那你说怎么办，我们不满足客户对产品的要求，又不能讲解我们产品的优势。”
　　日期：2016-10-09 19:39:32
　　蘑菇撅着嘴，瞪着眼的样子，在老穆看来就像一个闹别扭的小孩，什么都不懂，还自以为是的认为自己天下第一，别人指出错误，还觉得委屈。但他又不能像训自己的员工那样把蘑菇训一顿，毕竟她是乐总从总部派到华东来实习的，早晚要回深圳工作，而且工作的部门还是自己经常打交道的部门，现在训她一顿，也没啥好处。可如果她来了三个月，什么都没学到，什么都不会，乐总那边自己也交待不了。想到这里，老穆后悔同意让她来自己的区域学习了。