日期：2016-10-09 19:39:58
　　不满归不满，老穆还是耐着性子给蘑菇说：“蘑菇，我问你，如果你去买东西，比方说买盆景吧。第一家店卖仙人掌，第二家店卖发财树，如果卖仙人掌的老板告诉你，你不要买那一家的发财树，他家卖的发财树表面上看起来郁郁葱葱的，但为了达到这样的效果，使用了特殊的肥料，导致发财树的根烂了，树干也黄了，你买回家一定会养死。你听了是什么感觉？”

　　“我会觉得很奇怪，我为什么要相信卖仙人掌的人说的话。他又不卖发财树，他怎么知道人家的发财树养不活呢。也许我本来对发财树没有什么兴趣，但他现在说了，我可能就会去卖发财树的店铺看看了。”
　　“对啊，你怎么知道速美的产品不好呢？”
　　日期：2016-10-09 19:41:13
　　“……”蘑菇一时语塞，不知道该怎么回答老穆，她在心里想：“资料上写的这些，不都是你告诉我的吗？”但她也知道，老穆现在是站在客户的立场反问，这句话也只能在心里想想。只能问老穆：“现在该怎么办？讲解资料该怎么写？”
　　日期：2016-10-09 19:41:38
　　“如果客户只看仙人掌，不看发财树，我们当然不能提发财树的事情。但现在客户已经提到了，而且非看不可，就必须重视这件事。最好的办法是客观的分析，让客户做选择。你可以告诉客户仙人掌的好处是作为欣赏性植物，好养活，十天八天不管也没事，买一小盆放在电脑的旁边，还防辐射，但就是带刺；而发财树的好处呢，寓意很好，而且翠绿的叶子，也好看，但要养活，甚至养成现在这种郁郁葱葱的样子，有点难。因为你要经常浇水，盆栽里的土，最好施过肥，千万不要买到那种已经在肥料了用了激素的，因为你买的时候，郁郁葱葱的，养不了几天，就会死掉。仙人掌可能死掉，没有人太在乎，但发财树死掉，可能会让有些人在心里上接受不了。你明白怎么制作明天讲解的资料了吗？”

　　日期：2016-10-09 19:42:06
　　蘑菇觉得有点矮有点胖的老穆，现在就应该是个卖仙人掌的，或者本身就是一盆仙人掌，而且还用刺扎了自己好几下。想归想，但还是闷闷的回答：“知道了，我重新整理。”
　　接下来蘑菇确实按照老穆的指导思路写的，但要做这种客观的分析，不但要了解自己的行业，还有了解客户的行业，还有把自己的产品与竞品的产品各自的优势和劣势全都讲清楚，蘑菇第一次觉得自己的知识面太窄了，一直引以为豪的“专业性”在老穆面前，根本就不值得一提。这就导致每一个提出的质疑点，都修改了多遍，而每一次修改，老穆都要看一遍，把不足指出来，蘑菇才能找到修改的思路和方法。开始蘑菇还坐在外面的工位上，因为进老穆办公室的次数多了，干脆就拿着电脑去他那里修改，边改边问。等到老穆点头定稿的那一刻，路灯都亮了，办公室除了几个加班的同事，其他人都已经下班了。离开的时候，蘑菇觉得明天自己能不能讲好还确定，但能确定的是老穆办公室里的凳子，坐着真的不舒服。

　　日期：2016-10-09 19:42:33

　　行政已经帮忙订好了明天去温州的高铁票，早上6点半出发，10点左右到温州，虽然客户安排的是下午两点开始，但要先去跟温州的同事再了解下情况，而且不管是从火车站到办事处，还是从办事处到客户那里，都是不短的距离，迟到的事，要尽量避免发生。
　　晚饭是老穆请蘑菇吃的，在一家不算太起眼的餐馆，但味道不错，特别是那道鱼，老穆在他们从公司出发的时候，给老板打电话提前蒸上的，说让蘑菇尝尝正宗的太湖鱼。老穆的这些举动让蘑菇觉得很不好意思，毕竟她今天下午还跟老穆发了脾气。
　　日期：2016-10-09 19:42:53
　　看着这条提前蒸好的鱼，蘑菇想起了陈程的话：“穆总特别喜欢钓鱼。”便问老穆：“穆总，听说你喜欢钓鱼，而且钓鱼的技术很好，是吗？”
　　“还不错”老穆对自己的钓鱼技术还是挺有信心的：“这家店的老板，也爱钓鱼，以前我跟他经常去太湖。”
　　“我以前曾经跟同事去钓鱼，不过都是去专门钓鱼的池塘。”
　　“那多没意思，池塘里养的鱼，太好钓了，钓野生鱼才过瘾呢。不过这几年钓的少了，一直没时间了，体力也跟不上了。有几次是晚上去的，白天还要忙工作，又一次我看着文件，就趴在办公桌上睡着了。”老穆居然没有隐瞒自己的囧事，让蘑菇觉得此刻的老穆，没有了工作时的状态，也挺好相处的。
　　日期：2016-10-09 19:43:16
　　“听说你陪客户钓了一晚上鱼，然后把客户发展成内线了。”
　　“嗯，应该说是我教了他们一晚上如何钓鱼。那次是偶然碰上了客户跟我的爱好是相同的。做销售，一定要关注客户的爱好，特别是个人爱好，我已经成了职业病了。”
　　“呃……个人爱好的话，我可以理解是‘请客，吃饭，唱K或者返利’这些与客户私下的交易吗？”蘑菇小心翼翼的问。

　　日期：2016-10-09 19:43:38
　　“你可以理解为是与客户抛开双方公司不谈、抛开工作不谈的两个人之间的交往。但绝对不是你刚刚说的‘请客、吃饭、唱K、返利’这些这么简单。发现客户的个人爱好，你就可以不跟他聊工作了，如果你每次见到客户都是聊工作，那就没有意义了，你跟客户之间，永远隔着一段距离。
　　日期：2016-10-09 19:44:06
　　其实，发现客户个人爱好还有个目的，是为了把他发展成我们的内线，如果你跟他之间隔着一段距离，他是不会信任你的。没有信任，当然也不会有交易。刚刚你说的‘吃饭，唱K’那都属于小儿科，我可以不是你的内线，但作为供应商的销售，你请我吃个饭，也是很稀松平常的事，而且，要不要吃你的饭，还要看我的心情。

　　日期：2016-10-09 19:44:47
　　你只有找到客户的个人爱好，才有可能约客户离开公司，谈一些知道的人越少越好的正经事。”
　　“如果客户的爱好就是想拿返利呢？”
　　“那就太简单了。如果客户真有点个人爱好，还需要销售区观察，去试探。如果想拿返利，根本就不用观察，直接判断好了。
　　上个月武汉的一个项目，采购总监百般刁难，明明我们的方案比他们样板房安装的功能强大，非硬着嘴说我们的系统不好。这样的就属于需要收买的，下午销售代表给他送了一张购物卡，立刻支持我们了。什么系统好不好，功能强不强大，都是借口。”
　　日期：2016-10-09 19:45:11
　　“像苏州的那个设计经理那样的为难吗？”
　　“那个人倒不一定是要拿返利，因为他提的问题太具体了。想拿返利的人，一般都是找借口来否定我们的产品或者公司，而他不是，他的做法更像是遇到了实实在在的问题。”老穆这么一说，蘑菇也想起来了，今天上午苏州刚刚说了这个问题，看来老穆还不知道真正的原因，不过这倒更显出老穆的判断有多厉害。