日期：2016-10-09 19:45:45
　　“穆总，还真让你猜对了。今天上午苏州刚刚开会才打听到的，这个人在重庆用的我们的产品，门铃系统出了故障，售后给他维修后，要收费，结果他不给钱，现在对我们的产品怀恨在心了。”吃人嘴短，蘑菇抓住时机恭维了老穆一句。
　　“哦！这样说的话，就是刘永那家伙区域的问题，让我这边来处理了。以后我要跟他说说这事。”老穆用开玩笑的口气说。刘永是西部营销中心的销售总监，和老穆是平级，培养新员工很有一套，蘑菇还没有见过，这是第一次在老穆这里听说这个名字。
　　日期：2016-10-09 19:46:08
　　“穆总，我还有个问题，找到了客户的爱好，是不是一定能发展成内线啊？”
　　“这个可不一定。我告诉你，我刚开始做销售的时候，吃过不少亏。你把客户约出来，总要请人家吃个饭，喝个茶吧。我刚做的那会儿，有一次请一个采购吃饭，好家伙，来了一屋子人，从他老婆，到他老婆的妹妹，还有他老婆的妹妹的男朋友，八竿子打不着的全来了。当时我也不懂啊，傻乎乎的把菜单递过去了，那小子才缺德呢，什么贵点什么，点了一盘虾，几百块，还要了一条蛇，一千多没了，那顿饭吃下来，坑死我了。我告诉你啊，从那以后我就发现了一个好处，关键时刻，信用卡是救命的。

　　日期：2016-10-09 19:46:45

　　其实，来人的多少，也是能不能发展成内线的一个判断方式。一般来说，就一个人过来跟你谈；如果来两个人，他们也会主动跟你说明他们之间的关系。而且谈事情嘛，有些人也不愿意在饭桌上谈，会找个茶室或者咖啡厅。如果遇到来一群人，一定要注意，菜单要抓在自己手里。交出去，真的会坑死人的。”老穆谈到那段经历，直摇头，一脸痛心的表情。看来被坑的经历，心里的阴影面积已经无法计算了。

　　日期：2016-10-09 19:47:08
　　只是蘑菇对这些没有什么感触，当然也不会安慰老穆。她的精力还放在跟老穆的谈话上呢：“穆总，如果销售发现了客户的个人爱好，不懂怎么办呢？”
　　蘑菇的提问，也很快让老穆恢复了状态：“不懂的话，就开个头好了，让客户说啊。客户是专家，肯定能说出很多门道。这时候，最怕的就是销售人员不懂装懂，就犯了大忌了。我遇到过个人爱好各种各样的客户，简单点的就是喜欢运动运动，有钱的打打高尔夫，没钱的打打篮球、保龄球；还有喜欢喝茶的，喜欢读诗词的，喜欢放风筝的，如果我全懂的话，我就是天才了。”
　　日期：2016-10-09 19:47:32

　　“还有喜欢放风筝的”蘑菇觉得很好奇。
　　“对，参加当地的风筝协会，有人专门教他放风筝”
　　“那遇到这种爱好的怎么办？买个风筝给他吗？”
　　“不行。他那套设备可不是销售代表能买的起的，你可不要小看放风筝的，有专门的风筝协会，而且就算是一般的设备，也要几万呢！销售如果不能给他买重量级的而是买个普通的，他根本看不到眼里，还有可能怀疑销售拿个普通的糊弄他，会弄巧成拙。
　　知道客户的爱好，是为了跟他聊天，让他说话，就算投其所好的送东西，只能送点相关的，精致的。”

　　日期：2016-10-09 19:47:58
　　“好复杂啊，那要是你遇到完全不懂的这么办？”
　　“简单的了解一些啊，蘑菇你一定要明白一点，关于客户的个人爱好，销售人员是一个发现者，搭台者，而不是主角。要做的工作是搭个台给客户唱戏，而不是自己站上去唱戏……
　　而且如果销售前期从来没有接触过这个客户，第一次拜访，顶多只是发现他的个人爱好，而发现了，也做不了什么，因为第一次拜访，很难让客户信任你。
　　更何况，很多时候，除了我们这些老奸巨猾的，很多年轻的销售第一次拜访是发现不了客户的个人爱好的。所以，从发现客户的个人爱好，到利用客户的个人爱好，有一个时间差，销售人员完全可以利用这段时间学习。”
　　日期：2016-10-09 19:48:18

　　“像你这样有经验了是不是就不需要学习了。”
　　“不是，我也需要学习啊。去年我去接触了一个客户，董事长是位70多岁的老先生，学机械学的，能把供应商的产品，全都拆开，再组装回去，遇到这样的客户，他谈到产品结构，产品设计，我也只有听着的份，但我发现了他的关注点，他的兴趣是什么。
　　回到办公室，我马上联系研发，赶紧补课，不是为了下次见到客户讲什么，而是为了不被客户问住。当时我就感觉，这老爷子肯定会在交流会上提问各个供应商，谁能把他的提问答得漂亮，谁就能在他那里胜出一筹。果然，在最后议标的时候，老爷子对供应商的评价是‘连自己的产品都不了解，还敢出来卖东西’，他这一句话，就决定了供应商的选择方向。
　　日期：2016-10-09 19:48:54
　　对了，还有一次，我去拜访一个施工方的总经理，第一次跟他沟通，半个小时，他给我举了两个跟明朝历史有关的例子。
　　当时我想试探一下对于供应商的选择，施工方占多大的权利，他却给我讲了“云奇告变”的故事，最后还总结说‘朱元璋登上西华门城楼向胡惟庸的家眺望，看见士兵埋伏于屏壁间，故事真假且先不论，但连朱元璋站在城楼，才能发现胡惟庸家里有士兵，云奇一个小小的太监，是如何发现这一点的呢，很明显啊，提前有监视才会发现啊。他用这个故事告诉我开发商对施工方并不是完全放心的；

　　日期：2016-10-09 19:49:20
　　后来又给我讲了一个故事，说的崇祯帝精简驿站，导致李自成失业，后来杀官起义的事，暗示我牵一发而动全身，每一个小环节出问题，就会造成不可估量的损失。他通过这两个故事，拒绝在甲方那里帮我，但是，按照常人的讲法，是不是第一个用成语‘隔墙有耳’，第二个用成语‘蝴蝶效应’更简单一些，但他为什么绕了这么一个大圈呢？”
　　日期：2016-10-09 19:49:41
　　“为什么？”蘑菇只顾了听故事，压根没有考虑背后的问题。
　　“他的个人爱好是研究明史。你想想，如果不是爱好，大部分人不会研究的这么深，人们都知道朱元璋为六十两银子而杀贪官，但未必知道胡惟庸案中还有个‘云奇告变’的插曲；人们知道李自成起义，但未必知道，李自成起义之前曾经是国家的公务员，如果崇祯不精简驿站，历史可能会改写。
　　日期：2016-10-09 19:50:04
　　所以啊，我拜访结束，直接去书店找了几本关于明朝的历史书，当然也没怎么看，只是找了一个对我有用的内容。第二次去拜访他，沟通的时候，我就问他，我们历史上学的，郑和下西洋的船队，比欧洲发现新大陆早了半个世纪，但为什么郑和下了7次西洋之后，明政府就停止了航海活动呢？反而是欧洲，从第一次发现新大陆开始，反而鼓励航海呢？可能我提的这个问题，他确实没想过，或者说想过也想听听的我的说法，我告诉他，郑和下西洋，解决是明朝的面子问题，花费巨大，伤到了里子，所以政府下令停止了；而欧洲哥伦布那些人航海，抢来了财物，伤到了面子，却满足了里子。