智能家居，毕竟是一个集成的方案，里面的模块不同，报价也不同，如果各位想对比价格的话，我更建议各位先对比一下三个品牌的模块是否相同，然后通过模块所包含的内容来分析价格，如果各位不介意，建议大家看一下综合布线这个模块，这个模块所包含的内容表面上看着相似，但内容却不完全相同……
　　其实，一根电线要不要布置，要布的这根电线是什么型号，都关系着其中的价格……
　　所以，我司认为，我们的报价是合理的。”
　　日期：2016-10-22 10:01:25
　　“可我现在手里拿到的报价单上，你们的报价，有的模块明显低于其他两家供应商的价格，我是不是为，你们的产品不如对方的产品呢？
　　郑华灿就知道有人提问这个问题，这也是他刚刚讲解模块内容的原因，所以心有成竹的回答：“当然不是，而是我们根据贵司开发的这个项目的需求，拿掉了一些无关紧要的功能，只选择了一些对在后期使用中必不可少的功能，这样可以在有限的预算内，让功能发挥最大的效果。”
　　日期：2016-10-22 10:01:56
　　“那你们保修多长时间。”
　　“保修2年，从业主第一次集中入住是开始计算。”
　　“保修期内更换零配件，后续保修多长时间。”
　　“如果是在质保期内，和设备一样；如果是在保修期外，质保半年。”
　　因为李新培发送的信息上，有保修时间，所以关于保修的这部分内容，郑华灿讲的很谨慎，也比前面的茶茗和姬海鹏要更详细。
　　“保修的时间还能延长吗？”
　　“两年为行业标准。”
　　“那就没意思了，其他的供应商都比你的时间长。”营销总监现在很在乎保修时间，这对以后的销售讲解有帮助。
　　日期：2016-10-22 10:02:24
　　“哦，请问方便告诉我其他供应商保修的时间吗？”
　　“你不用管别人，就说你的好了。”

　　“呃……”郑华灿做了一个很为难的表情说：“我们行业内也这种情况，如果是战略客户的话，有保修三年的情况，但这个我说了不算，我必须跟公司申请。因为这样的项目，在我们公司要专门备案的。”
　　“那行，你可以申请。”
　　郑华灿想一起申请，所以就看了一下李新培。李新培也注意到了说：“你们的价格呢，还能再降吗？”
　　“我们已经修改了保修日期了，所以估计很难。”
　　日期：2016-10-22 10:02:48
　　“那你一块申请吧，你们现在功能少，但你的价格还不是最低的。”其实就算姬海鹏降了价格，飞达的报价还是最低的，但李新培怕力度不足以说服设计总监，所以给郑华灿传递的信息中，希望他们再降一点。

　　郑华灿出去打电话了，剩下的高光明第一次面对这么多人，一时变得手脚都不知道该如果摆放，只能低着头，像一个犯错的小孩子。
　　日期：2016-10-22 10:05:28
　　郑华灿拨通了吴浩博的电话：“吴总，怎么样了？”
　　“我刚刚跟林总还有总部那边商量了，我们怀疑客户有点诈我们，如果速美的方案不变，价格不会降到那么低，所以可以保修3年，但价格不能降到太低，但也不能不给客户点面子，你告诉他们，我们可以增加一个监控模块，但价格不变，因为价格再低，我们就没法录入系统了。”吴浩博说的这个智能模块，其实就是一个软件功能，飞达推荐的这套产品本身就带了，只是为了区分产品的价位，被屏蔽了而已。现在需要的话，只需要出厂的时候开通就可以实现，并不会增加成本。但在客户那里，确实一种应付砍价的方法

　　“好，我去试试。”
　　日期：2016-10-22 10:06:04
　　郑华灿打电话回来了，会议室里的人也把精神集中起来了。
　　“怎么样”问话的是李新培，他觉得飞达的人实在固执，有点不太乐意。
　　“各位领导，我刚刚跟公司领导申请了，关于维修，没有问题，我们可以单独备案。但关于价格，”郑华灿故意停顿了一下，接着说：“我们可以增加一个监控模块，但无法降低价格了。”
　　日期：2016-10-22 10:06:25
　　郑华灿的这个回答让新荣的人都很意外，设计总监问：“你们这个监控模块是干嘛的？这个方案里不是有监控系统了吗？还包含了电梯监控呢。”
　　“我们增加的这套系统是安装在业主室内的，通过此监控，可以连接业主与保安室的报警系统，也就是如果小业主按动家里的报警系统，保安室会收到报警的鸣笛声，增加项目的安全性。”
　　“每户都安装吗？”营销总监又发现了对销售有用的内容。
　　“每户都安装。”
　　日期：2016-10-22 10:06:50
　　看来营销总监对增加的这个系统很满意，设计总监也点了点头，说了一句：“可以。”
　　为了让情节更逼真，李新培依然问了一句：“一点都降不了了？”
　　“真的将不了了，价格再低的话，我们公司就没法录入系统了。否则也不会有提出增加监控系统。”对于郑华灿这样的回答，李新培觉得还不错，而且，算算分数，飞达绝对是第一了，便满意的冲着郑华灿微笑点头暗示可以了。郑华灿也眨了下眼算是回应了一下。
　　“好，价格不变，增加监控系统，保修3年。没错吧！”李新培再次确认
　　“没错。”
　　“那好，你们可以回去了，等我们通知结果。”
　　日期：2016-10-22 10:13:00

　　写到这里，第一个案例算是写完了，写了很多的专业或者行业的情况，让各位看的时候，提不起兴趣。
　　罪过，罪过，像各位看官道歉。
　　请各位允许楼主做一个小小的辩解：很多合同的成功或者失败，往往在于这些小小的细节，从行业的角度来看，只有这样的文字，才更有利于那些刚接触大客户销售的人学习。
　　当然，楼主也清楚，各位是看小说，所以，后面对于专业性的描述，会减少很多，但毕竟是跟行业有关的，完全消失，有点难度。
　　还请各位见谅！