日期：2008-9-3　21:04:00
　　小杨
　　小杨的办公桌很干净。干净的办公桌有两种：一种是有很多的东西但收拾得很干净；另一种是压根就没什么东西所以干净。小杨的办公桌属于后者，那上面除了一台连着网线的台式电脑便再无他物。我进去的时候，电脑开着，上面是一个本地新闻门户网站的页面。
　　我们见面寒暄了一番。虽说是初次见面，但大家都是本地人，可聊的话题可以很多：我们住在一个区？哦，不是；没关系，我们是校友？哦，不是。嗯，那我们肯定一起享受着这个城市共同的糟糕交通状况和空气，昨晚的新闻看了吗？过桥又要分单双号啦。诶，你的车是单号双号？
　　对于这类和陌生客户打哈哈的套话我已经可以不用访问大脑的存储而直接从口腔附近的缓存就可以快速调用了，甚至还可以做到一边在讲这些话的同时一边琢磨其他的事情，这在路由器体系结构里面好像叫分布式处理。
　　这天看着小杨一开始好像有些腼腆不知该说些什么的笑容，我没有使用这些无聊的定式。我指着玻璃窗外街对面的早点摊对小杨说：诶，那一家的热干面味道不错。
　　小杨紧张的肌肉放松了不少，他顺着我的指向看了一下然后笑了，说他们很多同事每天早上都到那里吃。后来问我：你怎么知道。
　　我笑着说原来路过这里去吃过。
　　小杨穿着一身和这个办公室有点不搭调的运动套装，他身材敦实头颅硕大，脸上有很多不太平的青春痘。小杨是维护部门的技术负责人，话题转到具体技术细节的时候他焕发了精神，跟我谈了许久。他了解我们的强项和死穴，对于公司的整体形象并不反感。
　　本来我不想第一次造访就聊得太多，后来看他谈性渐起便干脆奉陪。后来说到一些项目的事情他便开始闪烁其辞，说这些要和建设处的人谈了。他说，这些东西他们定，出了问题责任也是他们的，我们一般不多发言。
　　我想我了解这种负责花钱的建设部门和负责善后的维护部门之间固有的难以调和的矛盾，这种矛盾对于厂商来说，有时不一定是坏事。
　　小杨还告诉我，除了建设处，公司里还有其他领导对项目进行整体把握。我笑着问他，那评标小组你们肯定会参加咯？
　　小杨欲言又止地笑了。

日期：2008-9-4　9:13:01
　　老方
　　正和小杨聊得起劲，办公室的门被推开了，一个中年人探身进来说：小杨你来一下。这时他看见坐在小杨面前的我，狐疑地停顿了一下。
　　小杨连忙起身介绍，那个中年人不得已走了进来尽量客气地打了个招呼，他是维护部的主管，叫老方。得知我是思科的客户经理，他很意外，说你们是稀客啊。
　　被称作稀客，一般有两种可能，一种是主人一直思念，嗔怪你来得少；另一种是就是语带讥讽地暗示你不够重视啦。我想我知道他的意思是后者，但还是得故意按照前者的语境来打哈哈。我向老方解释了公司最近换人负责这个客户的情况，同时表示以后一定做个熟客不做稀客。
　　老方笑了，挺冷静地说，老来倒也不必，需要的时候找得到你们的人就行了。
　　之后老方当着我的面交待了小杨一些工作上的事情。听他说话条理清楚言简意赅，一看就是在维护部门的职位上呆了很长时间的老手。在这种公司做维护工作的第一关键词是“责任”，任何事情都必须在责任范围清晰的条件下按照规程做，否则就有可能出力不讨好承担不必要的“责任”。结束的时候，老方对小杨说：“你让他们拿书面的东西来，我们才能做，否则到时候断网了算谁的责任？”
　　随后我顺势到老方的办公室坐了坐，留了一张名片就出来了。
　　这个办公大楼装修得很豪华，墙壁和地面均光可鉴人。我来到走廊末端的洗手间，发现这里的洁具都是“TOTO”的。

日期：2008-9-4　13:24:31
　　Hshen2007
　　这天，我的那张空白的客户组织关系图上有了两个人的名字：小杨和老方。他们俩基本位于这个组织架构金字塔的最底端：小杨的关系相对纯粹和简单，他的上面只有老方。老方的上面就渐渐复杂起来了，他的触角可以伸到主管维护的副总，也可以伸到具体把握项目的技术总工。至于和主要管花钱的建设部门的关系，以老方这么多年的资历，多少也会有一些。
　　我看着电脑里大部分方框还是空白的组织关系图，轻轻地按下保存的按钮。
　　小杨和老方是我的第一个桥头堡，这时的桥头堡还谈不上被我占领，它只是起到一个落脚点的作用，我知道以后我的很多次对其他人物试探性的拜访和会面都会以先到老方他们那里坐坐聊聊作为开始。因为进入戒备森严的客户大楼是需要理由的，还需要接待者的电话确认。你当然不能在门房就白眉赤眼地通过门房的电话对某位老总说我要见你。你得先进去，先用和老方他们沟通设备情况这个响当当的理由进入这个大楼，在老方他们的办公室坐一会儿之后再按照摸熟的路线到你要见的老总门口等着，确认自己的手机已经关掉，名片就搁在最趁手的那个口袋里，然后轻轻敲响老总的房门，满面春风地推门进去。。。。。。
　　在一开始不熟悉各位老总的时候是这样，到后来渐渐熟悉了之后有时也需要这样：老总的时间经常会被各类大会小会和如云的拜访者占用，在这种时候你总不能像个傻瓜站在门口等着。这种时候你得有地方去，这种时候最合适你去的地方就是你的桥头堡，在那里你可以堂而皇之地呆上很久，久而久之你就不再是稀客啦。