日期：2008-7-19　15:53:46

　　其实所谓好的创业项目就是一个好的生意,而一个好的生意如前面所讲关键要具备三个特征,一是一定要满足一个需要,二是要具有独一无二的特性.三是要具有急迫性.
　　我先总结一下如何开拓一个生意，和实现上述三个特性的策略技巧。
　　首先，人有那些潜在需要，如何对顾客的生理物质需要和心理精神需要进行分析分类，这个我放在后面讲。
　　如何激发和唤起上面说的那些实体和功能需要，并唤起强烈的购买急迫性,通过我前面讲的创意十大战略对产品和业务进行包装和重新设计,提炼出一个震撼人心的概念,使其具有一个能够打动人心的卖点.这个前面已经说了一些，以后有空再补充。
　　可以说真正具有销售力或能够引起轰动的产品背后都有一个大创意,而产品只是这个创意的物质属性和载体.
　　那么什么是营销，营销就是传播和建立品牌。
　　其实所有强有力的领导性品牌的背后都凝着文化，代表着一种生活方式，不然无法成为一个历经长久不倒的品牌。所以国内如ppg,ITAT,Vancle这样的牌子从长远来说必然要完蛋，原因是什么，原因就是没有文化，不信也是走着瞧。我在前面已经提到了高效率传播和打造品牌的营销十大策略，后面有空还要补充。
　　然后我要告诉你开始创业的六个最佳方式。
　　
　　好了，还是回来接着昨天继续讲如何定位，如何定义产品以及取得独特性和竞争优势的问题。
　　这个属于如何实现上面提到的好生意的第二个特性---独特性的内容。
　　
　　如何使你的产品和业务具有独特性,这就我昨晚讲的要对产品和业务领域进行正确的"定位".实际上就是要选择一个有利的战场来展开兵力,也就是要选择一个适当的行业领域来进行创业.
　　这个步骤的关键是要进行市场区阁.要努力寻找，"无争之地",就是一个市场空隙和空白点,而不要进攻别的企业已经占领和防守的市场,正如孙子说的:故用兵之法，高陵勿向，背丘勿逆，佯北勿从，锐卒勿攻，饵兵勿食.孙子又说夫兵形象水，水之行，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。
　　这些都是军事和用兵的首要原则,必须牢记在心.
　　正确选择战场是第一个重要的步骤,那么在此之后,为了进一步取得独特性获得优势地位还必须学会如何对产品和市场进行"定义".如何定义产品市场我要讲四大策略,包括重新定义产品,重新定义顾客,重新定义市场和重新定义渠道.如这个普瑞纳(purina)本来是做食品和饮料的,但竞争不过雀巢和联合利华,于是它重新将原来人吃的食物定义为宠物食品,结果它现在是世界做宠物饲料的第一大厂商.又如这个红孩子的成功就是因为对销售渠道进行了重新定义(虽然我不看好这个公司,长远来说早晚要死,关键还是没有掌握品牌运作的真谛,但我在这里讲商业原理,先不论成败).如何定义产品业务使其具有独特性,这个下次再细讲.
　　其实前面讲到如何选择战场,进入战场开始创业的问题.其实还有一个如何退出战场和转移战场的策略也非常重要.如前面讲到毛混字在战场情势不理的情况下带领队伍经过长征转移到陕北其实就是一个转移战场和开辟新业务,其他又如史玉柱本来是做电脑软件的,当巨人集团快搞垮的时候转战保健品取得成功.
　　所以这一段讲的是创业者一定要先搞明白自己的身份,你是一个游击队员而不是什么海军陆战队,也不是正规军,就你那几条土枪鸟铳就先不要妄想去攻占上海北京了,还是先上井冈山建立根据地,先求活,再求战.
　　创业者选择项目第一步要考虑的就是这个领域是否攻的下,攻下来是否守的住.所以还是要上井冈山,要寻找根据地,根据地再狭小但却能保证让你存活下来.所以宁愿选择市场小但能防守住,而不是大市场你却守不住.再大的市场攻不下来也手不住还不是等于个零.
　　另外,游击队员最大的优势就是机动灵活.打一枪换一个地方,打不嬴就跑这是全世界所有阿富汗还是越南还是尼加拉瓜游击队能够生存壮大的不二法门.所以作为创业游击队员还一定要学会撤退和转移战场的技巧.这个我也是后面再具体讲.
　　所以,选择战场,进入战场,重新定义产品业务以及灵活机动,转移战场的策略和技巧就是创业者使自己的业务取得独特性,从而独霸或垄断一方市场并生存发展的秘诀,所以池塘虽小但却可以当一条大鱼,又宁愿当鸡头不为牛尾都是这个道理.如果不能占领和垄断一个小的市场,创业者就无法取得相对优势获得高额利润(后面我还要讲,作为创业者选择项目领域,一定要首先考虑如何取得高额利润,如前面说为什么创业者不能去做四五元的普通饮料,原因就在这里,利润率太低.所以失败不可避免.
　　这个利基(niche)市场或者叫边缘市场,小众市场具有利润高,风险小,急迫性强的特点.所以这个小众市场实为创业者创业的首选市场.
　　我后面还要详细讲如何把一个现有针对大众市场的普通产品边缘化的技巧.如何选择判断创业项目的好坏其实就是判断能否使用我后面要讲到的各种创业策略和前面介绍的创意将普通项目产品转化为边缘产品的问题.
　　无知的人创业凭运气,所以多败少成.而我在这里讲的是策略.创业不靠运气,创业要靠策略.
　　成功者注重战略和方向,失败者习惯做小事和看重细节,所以有一本书叫做《细节决定一切》，还有一本书叫做〈执行〉，实际都为失败着的圣经。所以成功的人一生其实只做了几件事,而失败者一生都在不停地做事.
　　最近听一个高层的朋友说开完袄运会下半年又将在全党全国掀起一个学习科学发展关的高丨潮丨，估计下半年主要做这个了。我有一个朋友在某国营出版社当社长，我问他你们这段时间在做什么，他说，这短时间没有什么事情，又怕那些员工思想不安定。所以就想了一个办法让他们天天下午学〈没有任何借口〉，就是我前面提到的那本著名的伪书，我还奇怪说这个伪书为什么销售的那么好，原来都被那些大企业大公司买去用来给员工洗脑袋了。所以越洗越蠢。所以创业者一定要明白你自己的身份，你不是跨国公司也不是大型国企，你就是一个出来混的，能否混出摸样来关键看你头脑是否聪明灵活，而不是看你是不是执行有力。所以不要把自己的身份搞错了，不然也是思路一条。
　　所以我说那些什么MBA什么管理学系统理论知识对创业者来说不仅毫无用处，而且还有巨大害处。原因是什么？原因是所有的管理学理论大学教育都是要培养你解决一件复杂问题的能力。那些MBA学生以为他解决了一个异常复杂的问题或者做了一件结构复杂的事情那就是成就。所以凡做事情无不是越庞大，越复杂越有成就感。所以这些垃圾皮条之流的无知创业幻想者整天想的就是要做一件复杂庞大的事情。要处理一个大系统，所以又是整合营销，又是什么危机公关还有什么事件营销。好象不把他在书上在课堂上看到听到包括道停途说得来的所有管理营销知识使出来就不能创业成功似的。所以说这是人生失败者的思维方式。原因是什么。道理其实就是真正成功的创业者需要的是一件异常简单的事情。所谓反璞归真，所谓回到原点，所谓越简单越成功，越复杂越失败。所以创业者完全不需要学那么多无用的管理学MBA知识，你只需要学会我在这里要讲的那些商业思想。
　　你想史大混字还有马大混子会轻易把他们成功的秘诀在哪个〈嬴在中国〉节目中免费讲给你们听吗。另外，即使象史大混子这样的创业成功者其实也不一定清楚自己成功失败的根本原因。所谓当局者迷。所谓第四个层次的创人成功凭运气。所以他即使侃侃而谈告诉你一大堆垃圾你也不能怪他。
　　而上一次我对一个企业家朋友说：我花了几年时间总结了国内外商业创业成功的几千个案例，发现除了挖油井挖煤开银行之外的所有成功的商人和创业者之所以成功的秘诀竟然是如此简单，其实就是八个字：改头换面，移花接木。这个企业家朋友不禁深有感悟道：你说的真的是太正确了。其实我们那些成功的项目一直就是这么做的。这个一移花接木的含义也可以说就是“重新定义和转化”。所以创业成功的道理原来如此单纯，所谓一二三打完收工。那里需要那么多花哨无用的玩意。
　　创业不是让你表演花样游泳，也不是表演自由体操。前面说创业好比高台跳水，作为一个高台跳水者动作越多摔死的可能性越大，创业不需要庞大花哨的理论系统。创业只需要我讲的策略。
　　也是以后有空再细说。